优化业绩可控策略，实现企业稳健增长的方法

业绩可控：一线管理者的关键角色

在现代企业中，一线团队管理者作为企业经营的最小单元，承担着至关重要的职责。他们不仅是各项战略目标落实的基础骨干力量，更是确保企业持续发展的关键因素。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，使业绩变得可控，成为了企业实现战略目标的必要手段。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的核心职能可以归纳为六个方面，这些职能不仅影响着团队的日常运营，也直接关系到企业的战略执行效果。明确这些职能，将有助于提升管理者的核心价值，进而推动业绩的可控性。

• 目标分解：将企业的战略目标细化为可执行的具体任务。
• 过程追踪：通过实时监控各项任务的进展，及时发现并解决问题。
• 资源整合：有效调配内部和外部资源，以支持团队目标的实现。
• 团队管理：激发团队成员的工作热情，提升整体执行力。
• 复盘与提升：在每个阶段结束后进行总结，以便在未来的工作中不断改进。

通过上述职能的有效运用，一线管理者不仅可以提升自身的管理水平，还能有效推动团队业绩的提升和可控性。管理者的核心价值在于其对业绩目标的达成和可持续发展的影响。

影响一线管理的三大要素

在实际工作中，影响一线管理的核心价值实现的因素主要有三个：人、资源和过程。

• 人：团队成员的意愿和能力是决定业绩的重要因素。管理者需要关注团队成员的心理状态、职业发展以及技能提升。
• 资源：包括内部资源（如资金、设备、技术）和外部资源（如市场、客户、合作伙伴）。合理的资源配置是业绩可控的重要保障。
• 过程：过程管控的实质在于通过科学的管理方法，将业绩的取得转化为可控的过程，而不是寄希望于运气。

通过对这三大要素的深入理解和有效管理，一线管理者能够更好地掌控团队的业绩，并将“不可预知”的经营成果转化为可控的结果。

一线管理者的核心技能

为了围绕核心价值开展工作，一线管理者必须掌握一些关键的技能。这些技能不仅有助于提升管理者的个人能力，也能直接影响团队的业绩表现。

目标分解与执行能力

目标分解是管理核心价值的关键，管理者需要将企业的总体目标分解为具体的可执行的任务，并制定明确的时间计划和责任人。执行六步法包括：解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升。通过案例演练，管理者能够更加熟悉目标分解的流程，并有效应用于季度工作铺排中。

辅导能力

辅导能力是提升团队整体素质的关键。通过PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），管理者可以有效地提升团队成员的销售能力和沟通能力。同时，辅导过程中应注重激励能力的培养，合理运用正激励与负激励的方式，激发团队成员的工作热情。

沟通能力

工作沟通的四步法（问题、方法、资源、共识）能够帮助管理者在团队中建立良好的沟通氛围。通过有效的沟通，管理者可以更好地理解团队成员的需求和问题，从而制定相应的解决方案，推动业绩的提升。

将业绩的不确定性变为可控

在面对复杂的市场环境时，如何将业绩的不确定性转化为可控的状态，是一线管理者必须掌握的能力。

业绩与销售工作量推导公式

通过业绩目标推导工作量，管理者可以明确每个阶段需要完成的工作量。经营中的四项核心工作包括客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行以及维护与再开发。通过这些工作，管理者可以有效地提升业绩的可控性。

经营管控利器

《工作日志》和《客户信息表》是管理者日常经营管控的重要工具。工作日志可以记录每天的工作内容和成果，而客户信息表则用于分析客户的需求和价值。通过对这些工具的有效使用，管理者可以及时调整策略，确保业绩的可控性。

工作日志与客户信息表的管理

管理者需要定期查阅和分析《工作日志》，关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。同时，客户信息表的查阅与分析也至关重要，重点关注产品认可度和客户价值的挖掘，以便更好地制定未来的营销策略。

一线管理者的两项重要经营操作

围绕核心价值，一线管理者需要掌握两项重要的经营操作：团队高效经营管理和营销活动的策划组织实施。

团队高效经营管理

团队高效经营管理的三原则是清晰、及时和激励。管理者需要明确团队的目标和方向，及时反馈团队的表现，并通过有效的激励机制提升团队的士气和积极性。

营销活动的策划组织与实施

营销活动的策划需要充分的准备与铺排，管理者需要制定详细的实施计划，确保营销活动的顺利进行。活动结束后，应对营销成果进行转化与巩固，以便于后续的客户维护和再开发。

总结

在当今竞争日益激烈的市场环境中，业绩的可控性是企业实现长期发展的重要保障。一线管理者作为企业经营的基石，其能力的提升和管理理念的更新，将直接影响到企业的整体业绩和战略目标的实现。通过深入理解一线管理者的职能与核心价值，掌握影响业绩的关键要素，提升必要的管理技能，并有效运用管理工具，企业能够将业绩的不确定性转化为可控的成果，从而实现可持续的发展目标。