业绩可控：企业如何实现稳健增长与风险防控

业绩可控：一线管理者的核心价值与技能提升

在现代企业中，一线团队管理者扮演着至关重要的角色。他们是企业经营的最小单元的直接指挥官，负责各项战略目标的落实和实施。随着市场竞争的加剧，一线管理者的管理能力直接影响着企业的业绩和发展。因此，如何在一线管理中实现业绩可控，不仅是企业战略目标实现的基础，也是提升企业竞争力的重要手段。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、业绩可控的背景与意义

一线管理者的职责不仅仅是完成任务，更是要确保业绩的可控性。很多管理者在日常工作中常常抱怨，完成任务的成败往往依赖于运气。然而，管理并不是一场赌博，而是一门科学，有着系统的方法论。在这一过程中，管理者需要有效发挥团队的最大价值，通过科学的管理方法影响各个环节的经营成果。

提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实、最具可持续性的有效手段。只有当一线管理者具备了科学的管理理念和技能，才能真正实现业绩的可控，进而推动企业的持续发展。

二、核心价值与职能的理解

一线管理者的核心价值在于其在业绩目标与可持续发展之间的平衡。管理者需要明确自身的职能，包括：

• 目标分解与执行
• 过程追踪与复盘
• 资源整合与团队管理

通过对核心价值的理解，管理者能够更有效地开展工作，确保任务的顺利完成。任务的双向维度，即向上对企业负责和向下对团队成员负责，是一线管理者必须时刻牢记的职责。

三、影响业绩可控的三大要素

在一线管理中，有三大因素会影响核心价值的实现：

• 人意愿：团队成员的积极性和配合程度直接影响业绩的达成。
• 能力资源：团队成员的能力水平和专业知识是实现业绩目标的重要保障。
• 内部与外部资源：资源的整合与利用是实现目标的关键。

在此基础上，管理者需要在过程目标管控与过程管控之间做出选择。业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累。通过对过程的管控，管理者能够将业绩的不确定性转变为可控。

四、业绩可控的技能要求

为了实现业绩的可控，一线管理者必须掌握一系列技能。这些技能包括：

1. 目标分解与执行的能力

目标分解对于管理核心价值至关重要。管理者需要运用目标分解与执行六步法，包括解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升。通过这一方法，管理者能够有效地将整体目标细化为可执行的任务，确保每个团队成员都明确自己的职责。

2. 辅导能力

辅导能力是提升团队整体素质的重要手段。运用PESOS五步训练法，管理者可以通过准备、说明、示范、观察和督导等步骤，提升团队成员的能力和信心。同时，沟通能力也是辅导过程中的关键部分，管理者需要掌握工作沟通四步法，以确保信息的有效传递。

3. 激励能力

激励是提升团队士气与工作效率的有效手段。管理者需要灵活运用正激励与负激励、物质激励与精神激励，以满足团队成员的不同需求。此外，个人管理素养的提升也有助于激励效果的实现。

五、业绩与销售工作量推导

将业绩与销售工作量推导公式结合，可以更清晰地理解业绩的构成。管理者需要关注经营中四项核心工作：

• 客户开发
• 产品设计与宣传
• 营销设计与执行
• 维护与再开发

通过分析这些工作，管理者能够制定出更具针对性的策略，确保业绩目标的实现。

六、经营管控利器

在实际管理中，《工作日志》与《客户信息表》是两项重要的工具。管理者可以通过工作日志来记录和分析日常工作内容，包括客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标。而客户信息表则有助于深入挖掘客户的需求和产品认可度，从而为后续的营销活动提供数据支持。

七、会议经营与营销活动的策划

一线团队的高效经营管理离不开有效的会议经营。管理者需要设定清晰的会议目标，确保会议内容的实用性和针对性。各类会议的实施与操作，包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会等，都是日常管理的重要环节。

同时，营销活动的策划与组织实施也是实现业绩可控的重要因素。管理者需要在活动准备、铺排、执行和成果转化等环节中，充分发挥团队的协作能力，以确保活动的成功。

八、总结与展望

业绩可控并不是一朝一夕的事情，而是需要一线管理者通过不断学习和实践，逐步提升自身的管理能力和团队的执行力。在培训课程中，管理者不仅可以掌握科学的管理方法，还能提升自身的核心价值与职能理解。

通过有效的目标分解、辅导能力的提升、激励机制的完善，以及对工作日志和客户信息表的管理，一线管理者将能够将业绩的不确定性转变为可控，从而为企业的持续发展奠定坚实的基础。

未来，随着市场环境的不断变化，一线管理者需要保持敏锐的洞察力与适应能力，以迎接新的挑战。在这一过程中，企业也应为管理者提供必要的支持与培训，帮助他们不断成长与进步。通过共同努力，企业的业绩必将实现可控，并在竞争中脱颖而出。