业绩可控：如何提升企业盈利能力与管理效率

业绩可控：提升一线管理者的经营能力与管理技巧

在现代企业管理中，业绩的可控性成为了许多企业面临的重大挑战。尤其是一线团队管理者，作为企业经营的最小单元的直接指挥官，他们在各项战略目标的落实中扮演着至关重要的角色。如何在复杂多变的市场环境中，实现业绩的可控，直接关系到企业的生存与发展。本文将围绕“业绩可控”这一主题，结合一线管理者的职能与核心价值，探讨有效的管理方法与技能，从而帮助企业实现可持续发展。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的核心价值在于实现业绩目标与可持续发展。管理者应具备清晰的经营思维，理解收入、成本与利润之间的关系，从而能够有效地进行资源整合、团队管理和目标分解。

• 管理者的六项职能：包括计划、组织、指挥、协调、控制与评估。这些职能构成了管理者日常工作的基础。
• 战略解读：管理者需要能够将企业的战略目标转化为具体的操作计划，并进行有效的实施。
• 目标分解：将企业整体目标分解为可执行的细化目标，确保每一位团队成员都能明确自己的职责与任务。
• 过程追踪与复盘：在实施过程中，管理者需要定期对工作进展进行追踪，并通过复盘来总结经验教训。
• 资源整合：有效利用内部与外部资源，提升团队的工作效率与业绩表现。

影响业绩可控性的三大要素

在实际工作中，影响一线管理者实现核心价值的因素主要有三大类：

• 人：团队成员的意愿与能力直接影响到业绩的达成。管理者需要关注团队的建设，提升成员的综合素质与工作积极性。
• 资源：内部资源的配置与外部资源的利用是达成业绩目标的重要支撑。管理者应具备敏锐的市场洞察力，善于发现并整合各种资源。
• 过程管控：业绩的取得不是简单依赖运气，而是需要科学的管理与系统的过程控制。管理者必须掌握有效的过程管控方法，以确保业绩的可控性。

目标分解与执行的能力

目标分解是实现业绩可控性的关键环节。通过目标分解，管理者可以将宏观的业绩目标细化为具体的、可执行的任务。目标分解的六步法包括：

• 解读：对总体目标进行深入分析，明确其内涵与外延。
• 研判：结合实际情况，对目标的可行性进行评估。
• 分解：将目标按时间、团队成员等维度进行拆分，制定具体的执行方案。
• 关键节点追踪：设定里程碑，定期检查进展情况，确保目标按时达成。
• 考核与提升：通过定期考核，发现问题并及时调整策略，提升团队的执行力。

辅导与沟通能力

一线管理者的辅导能力和沟通能力同样不可或缺。辅导能力可以帮助团队成员提升专业技能，提高工作效率，而有效的沟通则是团队协作的基础。

• PESOS五步训练法：准备、说明、示范、观察与督导，帮助管理者系统地进行辅导。
• 工作沟通四步法：问题、方法、资源与共识，确保沟通的有效性与准确性。
• 激励能力：管理者需掌握正激励与负激励的技巧，合理运用物质与精神激励来调动团队积极性。
• 个人管理素养：通过SWOT分析，帮助管理者认识自身的优势与不足，从而不断提升管理能力。

将业绩不确定性转变为可控性

要实现业绩的可控，管理者需要掌握业绩与销售工作量的推导公式，从而明确每项工作的量化指标。

• 业绩推导公式：从业绩目标推导出所需的工作量，确保每一项工作都有据可依。
• 核心工作：客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、维护与再开发四项核心工作是实现业绩目标的基础。

工具与管理

在管理过程中，使用有效的工具是提升管理效率的重要手段。《工作日志》与《客户信息表》是两项关键的管理工具。

• 工作日志：记录工作内容与进展，便于管理者进行查阅与分析。
• 客户信息表：详细记录客户的相关信息，帮助管理者进行客户价值挖掘与分析。

有效的会议经营与营销活动策划

一线管理者需掌握高效的会议经营技巧与营销活动的策划能力，以确保团队的高效运作与目标达成。

• 会议经营的内容与价值：通过清晰的会议目标与流程设计，提升会议的效率与效果。
• 日常管理类会议：包括早会、夕会、周例会等，确保团队的沟通与协作。
• 营销活动的策划：从准备到执行，每个环节都需精心策划，以确保活动的成功转化与效果巩固。

结论

提升一线管理者的经营意识与管理能力，对于实现业绩的可控性至关重要。通过科学的管理方法与系统的管理工具，一线管理者能够将复杂的业务过程简化为可控的操作步骤，从而有效推动企业的战略目标实现。只有不断提升管理者的核心能力，才能确保企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在未来的企业管理中，让我们共同努力，将“不可预知”的经营成果，通过科学的管理与团队的努力，最终转化为“可控”的业绩结果，为企业的持续发展奠定坚实的基础。