业绩可控：如何通过有效管理提升企业绩效

业绩可控：一线团队管理者的关键角色

在企业的运营管理中，一线团队管理者被视为最重要的指挥官，他们直接影响着企业的经营成果和战略目标的实现。随着市场竞争的日益激烈，如何实现“业绩可控”已成为企业管理者面临的重要课题。本文将深入探讨一线管理者在实现业绩可控方面的关键角色与实践方法，以帮助企业提升整体经营效能。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的主要职能不仅包括团队管理和销售业绩的提升，更重要的是在于理解并落实企业的战略目标。这一过程中的核心价值体现在业绩目标与可持续发展上。管理者需要具备以下六项职能，以确保业绩的可控性：

• 战略解读：理解企业的长远发展计划，并将其有效转化为具体的工作目标。
• 目标分解：将企业的整体目标分解为可执行的短期及中期目标。
• 过程追踪：持续监控团队的工作进展，确保各项任务按时完成。
• 复盘与提升：定期总结经验教训，优化工作流程。
• 资源整合：有效整合内部与外部资源，提升团队的工作效率。
• 团队管理：激励团队成员，提升团队士气，确保每位成员都在为共同目标努力。

一线管理者如何围绕核心价值开展工作

在实际工作中，一线管理者需要明确自身的任务，承担向上对企业负责和向下对团队成员负责的双向责任。这种双向责任使得管理者在推进工作的同时，也要关注团队成员的需求与发展。

影响核心价值实现的三大因素包括：

• 人：团队成员的能力与意愿直接影响工作的效率与效果。
• 资源：包括内部资源（团队、设备、资金等）与外部资源（市场、客户、合作伙伴等）。
• 过程：有效的过程管控能够将业绩的不确定性转化为可控的结果。

一线管理者需明白，业绩的取得并非单靠运气，而是通过科学的管理方法与持续的努力所积累的成果。通过案例解析，可以发现优秀一线团队的成功往往源于扎实的过程管控与高效的团队协作。

围绕核心价值，一线管理者必备的技能

一线管理者在日常工作中必须掌握以下四大技能，以确保业绩的可控性：

目标分解与执行能力

目标分解是实现核心价值的基础。管理者需运用目标分解与执行的六步法，依次进行解读、研判、分解（时间分解与成员分解）、关键节点追踪、考核与提升。通过这一方法，管理者能够清晰地将目标落实到每个团队成员的工作中。

辅导能力

辅导能力是提升团队整体素质的重要手段。通过PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），管理者能够有效地开展团队成员的培训与辅导，提升其工作技能与沟通能力。

沟通能力

沟通是管理工作中不可或缺的一部分。管理者需要通过工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识）来确保信息的有效传递，从而提升团队的执行力。

激励能力

激励是团队管理的重要组成部分。管理者需要掌握正激励与负激励、物质激励与精神激励的不同形式，针对团队成员的特点进行灵活运用，以调动其积极性。

将业绩的不确定性变为可控

在深入探讨业绩可控的过程中，我们需要明白业绩与销售工作量之间的关系。通过业绩目标推导工作量，可以明确经营中的四项核心工作：客户开发、产品设计与宣传、营销设计与执行、维护与再开发。

管理工具的应用

有效的管理工具是实现业绩可控的重要利器。以下两种工具在一线管理中发挥着关键作用：

• 工作日志：记录日常工作内容，分析客户开发量、转化效率、单量与复购量。
• 客户信息表：记录客户信息，重点管理客户的产品认可度与客户价值挖掘。

通过工作日志的管理与查阅，管理者能够清晰地掌握团队的工作进展与问题所在；而客户信息表则帮助管理者深入了解客户需求，优化产品与服务。

一线管理者的两项重要经营操作

在日常管理中，一线管理者需要掌握两项重要的经营操作：会议经营与营销活动的策划组织。

会议经营

会议经营是提升团队执行力的重要方式。管理者需根据会议的目的与性质，制定相应的流程与操作目标。常见的会议类型包括：

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会等，主要用于日常工作的安排与总结。
• 激励类会议：如分享会、辅导会等，旨在激励团队成员，提升士气。
• 总结分析会议：如季度、半年度及年度总结分析会议，用于复盘与提升。

营销活动的策划组织

有效的营销活动策划与实施是提升业绩的重要途径。管理者需关注以下几个方面：

• 营销活动的准备与铺排：确保活动的顺利进行。
• 营销活动的执行：确保各项工作按照预定计划开展。
• 营销成果的转化与巩固：定期评估活动效果，调整策略。

总结

通过提升一线管理者的经营意识与管理能力，企业能够实现业绩的可控性。无论是在目标分解、过程管控，还是在团队管理与营销活动策划中，管理者都扮演着至关重要的角色。通过系统化的管理方法与工具，企业不仅能够提升业绩，更能在激烈的市场竞争中取得持续发展的优势。