提升业绩可控性，企业发展的关键策略解析

业绩可控：一线管理者的关键角色与有效策略

在现代企业管理中，一线团队管理者被视为企业经营最小单元的直接指挥官。他们不仅是战略目标落实的基础骨干力量，更是推动企业持续发展的关键。如何有效管理销售团队，实现业绩的可控性，成为了每位一线管理者亟需解决的问题。本文将围绕“业绩可控”这一主题，从管理者的职能、影响因素、核心技能，以及实际操作等多个维度进行深入探讨。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的职能主要包括目标制定、团队管理、资源整合、过程追踪等六大核心方面。这些职能不仅为管理者提供了清晰的工作框架，也为企业的战略目标达成奠定了基础。

• 目标制定：管理者需要根据企业的整体战略，明确销售目标并进行有效分解。
• 团队管理：通过合理配置团队成员的职责，激励团队的工作热情，提升整体绩效。
• 资源整合：将内部和外部资源有效整合，为团队提供必要的支持和保障。
• 过程追踪：对销售过程进行实时监控，确保各项任务按计划推进。
• 复盘与提升：针对销售结果进行分析，识别不足并制定改进措施。
• 市场分析：及时收集市场反馈，调整销售策略，提升市场竞争力。

通过这些职能的有效执行，一线管理者不仅能提升团队的工作效率，还能为企业的可持续发展提供保障。

影响业绩可控的三大因素

在实际管理过程中，有三大因素直接影响一线管理的核心价值实现：

• 人：团队成员的意愿和能力直接决定了任务的完成情况。管理者需要深入了解团队成员的需求与潜力，通过培训和辅导提升团队的整体素质。
• 资源：管理者需合理配置内部资源，并积极寻求外部资源的支持，确保团队在执行任务时不受资源限制。
• 过程：业绩的取得并非偶然，而是经过系统的过程管控。通过对销售过程的精细管理，提升业绩的可预测性和可控性。

目标分解与执行的能力

一线管理者必须具备目标分解与执行的能力，这是实现业绩可控的基础。目标分解的六步法为管理者提供了一套有效的操作流程：

• 解读：深入理解企业的战略目标，确保团队的目标与之保持一致。
• 研判：根据市场情况和团队实际，合理调整目标。
• 分解：对目标进行时间和成员分解，确保每个团队成员清晰自己的任务。
• 关键节点追踪：设定关键节点，定期检查任务的完成情况。
• 考核与提升：根据结果进行考核，识别问题并制定改进方案。

通过这种系统化的目标管理，管理者可以有效地提高团队的工作效率和业绩表现。

辅导与沟通能力的提升

辅导能力是管理者提升团队绩效的重要手段。采用PESOS五步训练法，可以帮助管理者更有效地进行团队辅导：

• 准备：事先了解团队成员的需求，制定针对性的辅导计划。
• 说明：清晰地传达辅导的目的和期望结果。
• 示范：通过实际操作演示，使团队成员对任务有更直观的理解。
• 观察：在实际工作中观察团队成员的表现，及时给予反馈。
• 督导：对团队成员进行持续的跟踪与支持，确保任务的顺利完成。

此外，良好的沟通能力也是管理者必不可少的素质。通过工作沟通四步法，管理者可以有效地解决团队内部的问题：

• 问题：明确需要解决的问题。
• 方法：寻找解决问题的有效方法。
• 资源：合理利用可用资源，确保解决方案的可实施性。
• 共识：与团队成员达成共识，确保每个人都理解并支持解决方案。

如何将业绩的不确定性变为可控的

在实际经营中，业绩的不确定性常常让管理者感到无从应对。通过建立明确的业绩与销售工作量推导公式，可以有效降低这种不确定性。核心工作包括：

• 客户开发：系统地开发新客户，扩大市场份额。
• 产品设计与宣传：确保产品符合市场需求，并进行有效的市场宣传。
• 营销设计与执行：制定切实可行的营销计划，并严格执行。
• 维护与再开发：对现有客户进行维护，挖掘其潜在价值。

通过对这些核心工作的有效管理，管理者可以将业绩从不可控的状态转变为可控的状态。

有效的管理工具

在实际的管理过程中，管理者需要借助一些工具来提升工作效率。《工作日志》和《客户信息表》是两项重要的管理工具：

• 工作日志：记录每日的工作内容与进展，帮助管理者进行过程追踪与复盘。
• 客户信息表：收集客户的重要信息，分析客户价值，优化客户管理。

通过定期检查和分析这些工具中的数据，管理者可以更好地掌握团队的工作状态，及时调整策略，提高业绩表现。

会议经营与营销活动的策划

有效的会议经营是提升团队管理效率的重要手段。会议的类型多种多样，包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会等。每种会议都有其独特的流程和目标，管理者需根据实际情况进行合理安排。

此外，营销活动的策划与组织实施也至关重要。管理者需要制定详细的活动计划，确保活动的顺利开展，并在活动结束后进行效果评估，以巩固营销成果。

结论

在当前竞争激烈的市场环境中，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标的重要手段。通过明确职能、理解影响因素、掌握关键技能、利用有效工具，以及科学的会议与营销活动管理，管理者可以实现业绩的可控性，推动企业的可持续发展。最终，业绩可控不仅能提升团队的士气，也将为企业的长远发展奠定坚实的基础。