掌握经营思维，助力企业持续成长与创新

经营思维在一线管理中的重要性

在现代企业管理中，经营思维已成为一线管理者不可或缺的重要素养。作为企业经营的最小单元，一线管理者不仅负责日常运营，还肩负着实现企业战略目标的重任。那么，什么是经营思维？它又如何在一线管理中发挥作用呢？本文将详细探讨这些问题，并结合培训课程内容，深入分析经营思维的内涵与实践价值。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

什么是经营思维？

经营思维是指在管理和决策过程中，围绕“收入-成本-利润”这一核心理念进行全面的思考和规划。它强调的是系统性与科学性，通过对各个环节的有效管理，最大化团队的整体价值。经营思维不仅仅是一种意识形态，更是一种实践方法，能够帮助一线管理者在复杂的市场环境中做出准确的判断和决策。

经营思维的核心要素

• 目标导向：经营思维要求管理者明确业绩目标，围绕目标进行各项工作的规划与实施。
• 过程控制：强调对业务过程的管理，确保每一个环节都在可控范围内，从而实现预定目标。
• 资源整合：充分利用内部与外部资源，提升团队的整体作战能力。
• 反馈与改进：通过定期的复盘与分析，不断优化管理流程与策略，提升团队的执行力。

一线管理者的职能与核心价值

一线管理者的角色至关重要，他们是企业战略目标的直接执行者。根据培训课程的内容，一线管理者需要具备以下六项职能：

• 战略解读：理解企业的战略目标，并将其转化为具体的行动计划。
• 目标分解：将大目标分解为可执行的小目标，确保团队每位成员都能明确自己的任务。
• 过程追踪：对工作进度进行实时监控，确保项目按照既定时间节点推进。
• 资源整合：有效配置和利用资源，实现团队效能的最大化。
• 团队管理：激励和引导团队成员，形成良好的团队氛围。
• 业绩复盘：定期对业绩进行分析与总结，及时发现问题并作出调整。

管理者的核心价值

一线管理者的核心价值在于其对业绩目标与可持续发展的把控。管理者不仅要关注短期的业绩，还需关注长期的团队建设与发展。他们的经营思维能够帮助团队在纷繁复杂的市场环境中保持稳定的业绩。

一线管理者如何围绕核心价值展开工作

围绕核心价值，一线管理者需要关注三大要素：人、资源与过程。人是团队的核心，管理者需要提升团队成员的意愿与能力；资源则包括内部资源与外部资源的合理利用；而过程管控则意味着管理者需要通过科学的管理方法，将业绩的取得从“运气”变为可控的结果。

影响核心价值实现的三大因素

• 人：团队成员的积极性和能力直接影响业绩。管理者需通过辅导与激励，提升团队的整体素质。
• 资源：合理配置内部资源，寻求外部合作，形成资源的最大化利用。
• 过程：通过科学的管理方法，确保每个环节都在掌控之中，避免因管理不善导致的业绩波动。

一线管理者必备的技能

为了更好地围绕核心价值开展工作，一线管理者需掌握以下四项关键技能：

目标分解与执行能力

目标分解不仅是将宏观目标转化为微观可执行任务的过程，更是管理者在团队中引导和激励的重要手段。有效的目标分解包括以下几个步骤：

• 解读与研判：对目标进行分析，明确其重要性与可行性。
• 分解：将目标按时间、成员等维度进行分解。
• 关键节点追踪：对每个阶段进行监控，确保按时完成任务。
• 考核与提升：定期对业绩进行考核，及时进行反馈与调整。

辅导能力

辅导能力是指管理者通过有效的沟通与指导，提升团队成员的工作能力。利用PESOS五步训练法，管理者可以系统地进行辅导：

• 准备：充分了解被辅导者的背景与需求。
• 说明：清晰地传达目标与期望。
• 示范：通过示范让团队成员理解正确的方法。
• 观察：跟踪辅导过程，及时给予反馈。
• 督导：确保辅导效果的落实与持续改进。

沟通能力

在团队管理中，良好的沟通能力是确保信息畅通与团队协作的重要因素。通过工作沟通四步法，管理者可以有效改善团队沟通：

• 问题识别：明确存在的问题。
• 方法探讨：讨论解决问题的可行方法。
• 资源整合：确保解决方案所需资源的到位。
• 达成共识：确保团队成员对解决方案达成一致。

激励能力

激励是提升团队士气的重要手段。管理者应根据团队成员的不同需求，采取正激励与负激励相结合的方式，确保团队在高效运作的同时，保持良好的工作氛围。

业绩的不确定性如何变为可控

在实际经营中，业绩波动是常态，如何将这种不确定性转化为可控的结果，是一线管理者面临的重要挑战。通过对业绩与销售工作量的推导，管理者可以制定出合理的工作计划。

业绩与工作量的推导公式

根据培训课程的内容，业绩可以通过以下公式推导：

业绩目标 = 客户开发量 x 转化率 x 单量

这一公式强调了客户开发、产品设计、营销执行等四项核心工作的重要性，管理者需在这些方面进行深入的管理与控制。

经营管控工具

有效的经营管控工具能够帮助一线管理者更好地掌握业绩情况。通过《工作日志》和《客户信息表》，管理者可以实现对工作进度的实时监控与分析。

• 工作日志：记录每日工作内容，分析客户开发量、转化效率等重要指标。
• 客户信息表：记录客户的基本信息与反馈，分析产品认可度与客户价值。

一线团队的高效经营管理

一线管理者在日常工作中，需要通过高效的会议经营与营销活动的策划，确保团队工作的顺利进行。

会议经营

会议是团队沟通与协作的重要平台，管理者需掌握会议的内容与价值，合理安排会议的流程与目标。以下是不同类型会议的实施与操作要点：

• 早会：明确日常目标，评估前一天的工作情况。
• 夕会：总结当天工作，调整次日计划。
• 周例会：回顾一周工作，制定下周计划。
• 月度经营分析会：对月度业绩进行全面分析与总结。
• 季度总结分析会：评估季度目标完成情况，制定下一季度的策略。

营销活动的策划与实施

营销活动的成功与否直接影响企业的业绩。管理者在策划营销活动时，应充分考虑活动的准备与执行，确保活动成果的有效转化与巩固。

总结

经营思维在一线管理中的重要性不言而喻。通过提升一线管理者的经营意识与管理能力，企业能够更好地实现其战略目标。在实际工作中，实施科学的管理方法、合理配置资源以及有效的团队沟通，将有助于将经营成果从不确定性转化为可控性，实现可持续发展。经过本次培训课程的学习，一线管理者将能够更加自信地面对挑战，推动团队向更高的目标迈进。