提升经营思维：打造企业成功的关键策略

经营思维：提升一线管理者的核心竞争力

在现代企业中，经营思维不仅是管理者所需的素养，更是推动企业实现长期可持续发展的重要因素。尤其是一线团队的管理者，作为企业战略目标实现的基础骨干力量，他们的经营思维直接影响到企业的业绩。这篇文章将结合一线管理者的培训课程内容，深入探讨“经营思维”的重要性及其在一线管理中的应用。

秦超：经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务

【课程背景】一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确一线管理者的职能与核心价值理解影响一线管理的三大要素掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责一线管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀一线团队的必然三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品设计与宣传营销设计与执行维护与再开发2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.一线团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、经营思维的定义与重要性

经营思维是一种系统化的管理理念，强调在经营活动中通过科学的方法和有效的管理手段，实现收入与成本的最佳平衡。对一线管理者来说，经营思维的核心在于如何通过有效的团队管理，将“不可预知”的经营成果转化为可控的结果。这不仅需要他们具备清晰的目标和策略，更要求他们在实际工作中进行深入的分析与总结。

• 明确目标：一线管理者需要设定清晰的业绩目标，通过目标分解，将整体目标细化到每一个团队成员。
• 资源整合：管理者需要有效整合内部和外部资源，以支持团队的目标实现。
• 过程管控：通过对管理过程的精细化控制，确保业绩的取得不是依赖运气，而是基于实际的努力和积累。

二、一线管理者的核心职能与价值

一线管理者在企业中扮演着多重角色，他们的核心职能可以概括为六项：规划、组织、领导、控制、沟通和决策。通过对这些职能的有效运用，他们能够在实际工作中发挥出核心价值，确保企业战略的落地。

1. 职能解析

管理者的六项职能不仅是其日常工作的基础，更是其职业发展的重要支撑。通过有效的职能运用，管理者能够实现以下目标：

• 战略解读：理解企业战略，并将其转化为具体的执行计划。
• 目标分解：将战略目标细化为可操作的短期目标，确保团队成员明确各自的任务。
• 过程追踪：定期对目标的实现情况进行复盘与提升，及时调整策略。

2. 管理者的核心价值

一线管理者的核心价值体现在业绩目标与可持续发展上。在实现业绩的同时，他们也要关注团队的成长与发展。因此，管理者需要建立经营思维，关注收入、成本与利润之间的平衡。

三、影响核心价值实现的三大要素

在一线管理中，有三大要素直接影响核心价值的实现：人、资源和过程。管理者需要通过有效的沟通和协调，确保这三大要素的良性互动。

• 人：员工的意愿和能力是决定任务能否完成的关键。
• 资源：内部资源的合理配置与外部资源的有效利用是实现目标的重要保障。
• 过程：过程的管控不仅关乎业绩的实现，也是提升团队整体素质的重要途径。

四、一线管理者必备的四大技能

为了围绕核心价值开展工作，一线管理者必须掌握以下四大技能：

• 目标分解与执行能力：通过六步法实现目标的有效分解与执行，确保每个团队成员都能清楚自己的责任与目标。
• 辅导能力：运用PESOS五步训练法，帮助团队成员提升个人能力。
• 沟通能力：通过四步法提升工作沟通能力，确保信息的有效传递。
• 激励能力：合理运用正负激励，提升团队的积极性与创造力。

五、将业绩的不确定性变为可控的策略

在实际工作中，业绩的实现常常受到多种因素的影响，因此，一线管理者需要掌握一些将业绩转化为可控的策略。

1. 业绩与销售工作量推导公式

通过对业绩目标与销售工作量之间关系的理解，管理者可以制定出合理的工作计划。例如，从业绩目标推导出具体的客户开发、产品设计与宣传等核心工作，确保每个环节都能为业绩目标的实现贡献力量。

2. 管控工具的应用

工作日志与客户信息表是管理者进行业绩管控的重要工具。通过对这两项工具的有效使用，管理者能够及时了解团队的工作进展与客户的反馈，进而做出相应的调整。

• 工作日志：记录日常工作情况，分析客户开发量、转化效率等关键指标。
• 客户信息表：汇总客户的反馈与需求，挖掘客户的潜在价值。

六、一线团队高效经营管理的实践

高效的团队经营管理需要明确的流程与清晰的目标。一线管理者需要在日常管理中，注重会议经营与营销活动的策划与实施。

1. 会议经营

会议是团队沟通与信息共享的重要场所，通过合理安排会议，可以提升团队的凝聚力与执行力。管理者需要掌握不同类型会议的流程与操作，确保每次会议都能高效进行。

2. 营销活动的策划与实施

营销活动不仅是提升业绩的手段，也是团队协作的重要体现。管理者需要在活动策划前，进行充分的准备与铺排，确保活动的顺利进行。

结语

经营思维是提升一线管理者核心竞争力的重要组成部分。通过系统的培训和实践，管理者能够更好地理解自身的职能与价值，掌握影响核心价值实现的关键要素，并在实际工作中应用有效的管理工具与策略。随着经营思维的不断深入，一线管理者将能够在复杂的市场环境中，带领团队实现业绩的持续增长，助力企业的长期发展。

综上所述，提升一线管理者的经营意识和管理能力，不仅是帮助企业实现战略目标的有效手段，更是在当今竞争激烈的市场中立于不败之地的重要保障。