掌握需求烙印四步法，提升产品成功率

需求烙印四步法：提升销售效率的实用工具

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越重视销售的重要性。然而，尽管投入了大量的资源和精力，许多企业的销售业绩却未能如预期般理想。这一现象的根本原因在于许多销售人员仍然采用点状思维进行工作，而未能从系统的角度理解销售的本质。因此，掌握有效的销售方法显得尤为重要。本文将详细介绍“需求烙印四步法”，并结合培训课程内容，帮助销售人员提高业绩，尤其是在政企客户市场中的表现。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、需求烙印四步法概述

需求烙印四步法是针对销售过程中特别重要的需求转换和价值呈现所设计的一种实用工具。它的核心目的是通过一系列的步骤，帮助销售人员快速准确地识别客户需求，并将其转化为具体的销售机会。以下是需求烙印四步法的主要步骤：

• 场景问题探讨：在与客户进行沟通时，首先需要明确客户面临的问题和挑战。这一过程不仅是信息的收集，更是对客户心理的深刻理解。
• 问题难点探讨：通过对客户问题的深入分析，挖掘出客户在决策过程中可能遇到的难点，从而为后续的需求引导做好准备。
• 核心述求探讨：在明确客户需求的基础上，销售人员需要与客户一起探讨其核心述求，以便更好地引导客户的思考方向。
• 需求引导探讨：最后，通过精准的引导，帮助客户明确其真实需求，并将其与企业的产品或服务进行有效匹配。

二、需求烙印四步法的实施细节

1. 场景问题探讨

在这一阶段，销售人员需要通过有效的沟通技巧，深入了解客户的背景和需求。可以通过开放式问题引导客户，鼓励他们分享自己的想法和感受。例如，“您在当前的工作中遇到的最大挑战是什么？”这类问题能够激发客户的思考，促使他们主动分享自己的需求和期望。

2. 问题难点探讨

在识别出客户的问题后，接下来需要对这些问题进行分析，挖掘出潜在的难点。这一过程可以通过以下方式进行：

• 利用案例分析法，分享与客户类似的成功案例，帮助客户思考可能的解决方案。
• 使用SPIN法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）进行深入访谈，揭示客户问题的内在原因。

3. 核心述求探讨

客户在明确问题后，往往会有一些核心的诉求。销售人员需要通过积极倾听和反馈，帮助客户梳理出这些诉求。例如，可以问：“您希望通过我们的产品达到怎样的效果？”这种问题能够帮助客户更清晰地表达自己的需求。

4. 需求引导探讨

最后一步是需求引导，销售人员需要根据客户的核心述求，提供相应的产品或服务解决方案。在这一过程中，强调产品的独特价值和竞争优势，能够有效促进客户的购买决策。

三、需求烙印四步法在政企客户市场的应用

政企客户市场的特点往往与普通市场有所不同，销售人员在运用需求烙印四步法时，需要特别关注以下几个方面：

• 客户决策过程的复杂性：政企客户的决策过程通常涉及多个层级和角色，销售人员需要准确识别和接触到关键决策者。
• 需求的多样性：政企客户在采购时，往往需要考虑多方面的需求，包括预算、时间、合规性等。因此，在需求探讨阶段，销售人员需要灵活应对。
• 长周期的销售过程：政企客户的购买周期通常较长，销售人员需要耐心维护与客户的关系，定期跟进，保持沟通。

四、销售人员的能力提升

通过掌握需求烙印四步法，销售人员不仅能够提高与客户的沟通效率，也能在复杂的销售环境中游刃有余。然而，仅仅掌握方法是不够的，销售人员还需要不断提升自身的综合能力，以适应市场的变化。

• 提升沟通技巧：良好的沟通技巧是成功销售的基础，销售人员需要不断练习和反思自己的沟通方式。
• 增强市场敏感度：对市场变化的敏感度能够帮助销售人员及时调整策略，抓住商机。
• 学习行业知识：对所处行业的深入了解，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供有针对性的解决方案。

五、总结

在激烈的市场竞争中，掌握有效的销售技巧和方法显得尤为重要。需求烙印四步法为销售人员提供了一种系统化的思维框架，使其能够在复杂的销售环境中快速识别和满足客户需求。通过不断实践和反思，销售人员能够不断提升自身能力，从而在政企客户市场中实现更高的业绩。

无论是在培训课程中学习，还是在实际工作中应用，需求烙印四步法都将成为销售人员提升业绩的有力工具。希望每位销售人员都能够充分掌握这一方法，为自己的销售生涯创造更多的辉煌。