房地产营销新模式助力市场突破与创新发展

房地产营销新模式：适应市场变革的必要策略

在当前的房地产市场环境下，传统的营销模式已经难以满足日益变化的市场需求。为了应对这一挑战，房地产行业亟需采用创新的营销思维与策略，以提升营销效果，吸引并留住客户。本文将深入探讨房地产营销的新模式，结合当前市场特点与新兴技术，帮助营销人员掌握新的营销战法与战术。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

在分析房地产市场新趋势与特点之前，了解当前市场的基本情况至关重要。近年来，房地产市场经历了诸多波动，政策调控频繁，市场需求也随着经济形势的变化而变化。

• 市场特点：随着购房者的需求多样化，房地产项目的定位和产品设计越来越需要精准。此外，消费者对居住环境的要求也在不断提高，除了房屋本身的质量外，周边配套设施、交通便利性等因素都成为购房者考虑的重要因素。
• 政策解读：政府政策对市场的影响深远，包括限购、限贷等措施直接影响了市场的成交量。营销人员需要及时解读政策变化，调整策略以适应新的市场环境。

建立积极心态的应对策略

在市场低迷、竞争激烈的背景下，营销人员的心态和观念显得尤为重要。建立积极心态是应对新环境新形势的基础。

• 积极心态：在市场低迷时，营销人员需要保持积极心态，主动寻找市场机会，调整营销策略。
• 推进整顿提升：在负面影响下，企业应当着眼于内部整顿，通过培训与提升，提高团队战斗力。
• 应战准备：面对竞争升级，企业需提前做好应战准备，分析竞争对手的优劣势，以更好地制定应对策略。
• 鼓励创新：在策略困惑中，企业应当鼓励团队主动创新，探索新的营销方式。

价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销效果的提升离不开对价值核心的深入理解。这些核心变量是影响营销业绩的四大支柱：

• 准客户数量：明确目标客户群体，制定有效的获客策略，通过精准营销提高准客户数量。
• 转化率：提高转化率需要通过有效的客户交互与情感价值的提升，确保客户在决策时感受到产品的价值。
• 客单量：通过增值销售技术，提高客户的客单量，实现销售额的提升。
• 复购与裂变：通过良好的客户关系管理，鼓励客户进行复购与裂变，形成良性循环。

围绕核心价值的营销提升

围绕核心价值进行的营销提升是实现销售目标的关键。针对四大支柱变量，制定相应的创新营销思维与模式。

准客户数量的创新营销思维

在明确客户的基础上，需思考如何有效触达这些客户：

• 客户分类：根据客户特征，制定不同的触及与拓客策略。
• 客户邀约：通过现场邀约、电话邀约等多种方式，提高客户的到访率。
• 圈层营销：通过社交圈层进行客户拓展，形成良好的客户基础。

转化率的价值链交互

转化率不仅仅依赖于产品的质量，更与客户的需求挖掘与引导密切相关：

• 需求引导：通过四步法深入挖掘客户需求，引领客户做出购买决策。
• 情绪价值：提升客户的情感体验，通过情感连接增强客户的粘性。

客单量的核心要素

提升客单量的关键在于如何刺激客户的价值判断：

• 增值销售：通过谈判技巧，提升客户的客单量。
• 客户判断：帮助客户认识到产品的附加价值，形成购买意愿。

复购与裂变的创新思维

客户的复购与裂变是实现长期收益的关键：

• 影响力中心：找准客户的影响力中心，提升品牌的传播力度。
• 裂变策略：通过有趣、有利的互动，引导客户进行裂变。

营销战略的新思考

随着市场环境的变化，传统的营销思维已无法满足需求。新的营销战略应包括：

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，增强品牌的吸引力。
• 社交媒体营销：利用社交平台进行品牌推广，提升品牌的曝光率。
• 短视频营销：短视频作为一种新兴传播媒介，能够快速传递信息，吸引客户关注。
• 跨界合作：与其他产业的合作可以拓宽营销渠道，增加品牌的曝光率。

实战工作坊：四维引导下的营销策略制定

为了将理论知识转化为实际操作，课程中设立了实战工作坊，通过四维引导帮助学员制定有效的营销策略。

• 产品维度：分析在售资产的特点，明确不同类型的产品优势。
• 产品场景维度：分析目标人群的需求场景，绘制客户画像，明确客户关注点。
• 卖点分析：挖掘产品的核心卖点，确保卖点与客户的价值点相匹配。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作及主要说辞，提高销售人员的沟通能力。

总结

房地产营销的新模式不仅依赖于传统销售技巧的更新，更需要结合市场变化与技术发展，构建全新的营销思维与策略。通过分析市场特点、调整心态、明确核心价值、创新营销战术，营销人员能够更好地适应当前的市场环境，实现业绩的持续提升。在未来的房地产市场竞争中，唯有不断创新、灵活应对，才能立于不败之地。