房地产营销新模式：引领行业变革的创新策略

房地产营销新模式：应对市场变革的创新之路

近年来，随着房地产市场环境的不断变化，传统的房地产营销模式已经逐渐无法满足市场的需求。为了应对这一挑战，行业需要探索新的营销模式，以提升营销效果，满足客户日益变化的需求。本文将结合当前市场特点和新兴营销策略，深入探讨房地产营销的新模式。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

在分析房地产市场之前，我们需要了解市场的基本特点及热点。近年来，房地产市场经历了政策调控、市场需求变化等多重影响，整体呈现出低迷的趋势。市场的热度逐渐降低，购房者的心理预期也随之改变。

• 市场特点：当前市场的主要特点包括购房者的谨慎决策、对性价比的高度关注以及对居住环境的更高要求。
• 政策解读：政策方面，政府的调控措施不断加强，购房政策的调整直接影响市场供需关系，企业需要积极应对。

二、心态观念：应对新环境新形势的基础

在市场低迷的情况下，企业需要建立积极的心态，这不仅能激励团队士气，还有助于在逆境中寻找新的机会。应对负面环境的影响，企业应该进行整顿提升，明确战略方向，提升团队执行力。

• 建立积极心态：团队成员需要针对市场变化进行心理建设，以保持工作的积极性。
• 推进整顿提升：通过内部培训和重组，提升团队的专业能力和市场应对能力。
• 做好应战准备：在竞争日益激烈的市场中，企业需要提前布局，做好充分的市场准备。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销的成功与否，往往依赖于几个核心变量的支撑。这些变量包括准客户数量、转化率、客单量以及复购与裂变。只有在这四个维度上进行深度挖掘，才能真正实现营销效果的提升。

• 准客户数量：明确目标客户群体，细分市场，制定有效的获客策略。
• 转化率：提高客户的转化率是实现销售增长的关键，需分析客户的需求与痛点，针对性地进行营销。
• 客单量：通过有效的销售策略和谈判技巧，提升客户的购买金额。
• 复购与裂变：通过优质的客户服务和持续的客户关系维护，促进客户的复购和推荐。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

在新环境下，如何围绕核心价值进行营销提升是每个房地产企业必须面对的重要问题。针对上述四个核心支柱变量，企业需要制定创新的营销思维与模式。

1. 准客户数量的创新营销思维

要想提高准客户数量，首先必须明确客户的特征和需求。通过市场调研和数据分析，绘制客户画像，从而制定相应的营销策略。

• 客户分类：根据客户的需求和行为进行分类，制定不同的触及策略。
• 客户邀约：采用多种方式进行客户邀约，如现场邀约、电话邀约和活动邀约等。

2. 转化率的提升策略

转化率的提升需要从客户的需求出发，深入了解客户的痛点与期望。通过有效的沟通和情感价值的传递，提升客户的购买意愿。

• 需求挖掘与引导：通过四步法判断客户需求，引导客户做出购买决策。
• 销售说辞的四维呈现法：在销售过程中，通过基础说辞、概念说辞、价值说辞和证实说辞，充分展现产品价值。

3. 客单量的核心要素

提高客单量需要通过有效的销售谈判技术和客户关系管理，实现客户的增值。

• 客户判断价值：通过分析客户的需求，提供相应的增值服务。
• 销售谈判技术：掌握谈判技巧，以实现更高的成交金额。

4. 客户裂变的创新思维

客户的裂变是实现持续增长的关键。通过挖掘客户的影响力中心，制定相应的裂变策略，可以有效提升客户的复购率和推荐率。

• 找准影响力中心：识别客户中具有影响力的人物，利用其影响力进行裂变传播。
• 裂变的原则：确保裂变的内容有趣、有利、互动性强，易于客户接触。

五、营销战略的新思考

在新的市场环境下，企业需要对营销战略进行重新审视。以下是几个新兴的营销策略：

• 内容营销：通过优质的内容吸引潜在客户，提高品牌认知度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强与客户的互动。
• 短视频营销：短视频作为一种新兴的传播方式，能有效提升客户的关注度。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，增加品牌曝光率。

六、工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

在课程中，学员将通过工作坊的形式，结合实际案例进行营销策略的制定。四个维度的分析将帮助学员全面理解产品特点、目标人群及市场需求，从而制定出切实可行的营销策略。

• 产品维度：分析在售资产的特点，明确不同户型的市场定位。
• 产品场景维度：进行目标人群及需求场景的分析，绘制客户画像。
• 卖点分析：挖掘产品的核心卖点，明确对客户的价值传递。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作及话术，提高销售团队的专业水平。

结语

房地产营销新模式的探讨，是在当前市场环境下企业生存与发展的必然选择。通过对市场特点的深入分析和对新兴营销策略的有效运用，房地产企业可以在竞争激烈的市场中找到新的出路。未来，随着技术的不断发展和市场的持续变化，房地产营销将会迎来更多的创新与挑战。