房地产营销新模式：创新策略助力销售增长

房地产营销新模式：适应市场变化的创新之路

在当前复杂多变的房地产市场环境中，传统的营销模式已难以满足日益增长的市场需求。面对政策变化、市场竞争加剧以及消费者需求多样化的挑战，房地产行业亟需探索新的营销模式，以提升营销效果和市场竞争力。本文将深入探讨房地产营销的新模式，结合市场分析、心态观念、价值核心、战役与战术、营销战略等方面，为房地产从业者提供实用的参考和指导。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

房地产市场正经历前所未有的转变，市场特点和热点问题不断变化。根据数据分析，当前市场面临以下几大特点：

• 市场波动性大：政策调整频繁，市场需求受到严重影响，导致价格和成交量的波动。
• 消费者理性回归：购房者在选择房产时越来越注重性价比，理性消费成为主流。
• 数字化转型加速：新媒体和数字营销手段的应用，使得传统营销手段逐渐被淘汰，线上线下融合成为趋势。

政策的解读同样至关重要，房地产行业需要密切关注政策变化对市场的影响，并进行相应的应对思考。只有深入分析市场环境，才能为后续的营销策略制定提供科学依据。

心态观念：应对新环境新形势的基础

在“市场低迷”和“竞争升级”的背景下，房地产从业者需要建立积极的心态。如何应对这些挑战？以下几点至关重要：

• 建立积极心态：面对市场低迷，保持乐观的心态对于团队士气的提升和业绩的恢复至关重要。
• 推进整顿提升：通过内部培训和整顿，提升团队的专业素养和市场应对能力。
• 执行重组培训：在“军心涣散”的情况下，借助培训重塑团队的凝聚力和战斗力。
• 鼓励主动创新：在“策略困惑”中，鼓励团队成员提出创新思路，寻找新的市场机会。

积极的心态不仅能提升团队的执行力，还能促进创新思维的产生，为房地产企业的可持续发展打下基础。

价值核心：营销策略与模式的根源

万事万物皆有规律，房地产营销的业绩同样依赖于几个支柱变量：

• 准客户数量：有效的客户获取策略是提高业绩的基础。
• 转化率：如何将潜在客户转化为实际成交是营销成功的关键。
• 客单量：提高每个客户的成交金额，直接影响企业的盈利能力。
• 复购与裂变：通过客户的二次消费和口碑传播，进一步提高客户的生命周期价值。

在新环境下，营销策略的思考也要与时俱进。面对客户需求的减少和获客成本的升高，房地产企业需要重新审视传统营销模式的边际效益，探索新的客户粘性与互动方式。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕上述核心价值，营销战役与战术的制定显得尤为重要。以下是几个关键的创新思维与模式：

准客户数量的创新营销思维

在拓展准客户数量时，需要关注以下几个核心问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 我们如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，制定针对性的触及和拓客策略，绘制客户图，分析场景，寻找触点，提升客户的邀约有效性。新时代下，私域流量成为客户开拓的新模式，通过建立长期关系，提高客户的忠诚度和活跃度。

转化率的价值链交互

转化率的提升需要关注需求、价值和互动。客户交互是销售的开始，成功的一半。在销售过程中，通过情绪价值的建立，增强客户的粘性，挖掘和引导客户的核心需求，进而实现价值的最大化。

客单量的核心要素

在提高客单量方面，需关注客户的判断和价值刺激。通过销售谈判技术，提升客户的购买欲望和成交意愿，最终实现销售目标。

客户裂变的创新营销模式

客户裂变是营销的重要一环，找准影响力中心并主动挖掘，可以通过有趣、有利、互动和易接触的原则，实现客户的裂变传播。这不仅能提高客户的转介绍率，还能有效降低获客成本。

营销战略的新思考

在新的市场环境中，营销战略的思考同样不可忽视。以下是几种新的营销方式：

• 内容营销：通过有价值的内容吸引潜在客户，提升品牌影响力。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台，进行品牌推广和客户互动，增强客户的参与感。
• 短视频营销：利用短视频这一新兴形式，在房地产营销中展示项目亮点，吸引客户关注。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，提升品牌曝光度。

这些新兴的营销方式不仅能帮助房地产企业找到新的增长点，还能提升客户的品牌认同感和忠诚度。

工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

在实际操作中，通过工作坊的形式，帮助学员制定切实可行的营销策略。工作坊的主要维度包括：

• 产品维度：分析在售资产特点，不同类型产品的市场定位。
• 产品场景维度：针对目标人群进行需求场景分析，形成客户画像，识别客户关注点。
• 卖点分析：明确产品的卖点是对客户的价值点，挖掘客户的真实需求。
• 动作及话术：梳理销售流程标准动作，制定主要说辞，确保销售团队在实际操作中能够有效执行。

总结

房地产营销的新模式是应对市场变化、提升营销效果的必然选择。通过深入分析市场环境、树立积极心态、明确价值核心、制定科学的营销战役与战术，以及探索新的营销战略，房地产从业者能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，房地产行业将迎来更多的挑战与机遇，唯有不断创新，才能在市场中立于不败之地。