圈层营销：新时代营销的核心战略
随着市场竞争的加剧，传统的营销方式已逐渐无法满足现代消费者的需求。为了在这个瞬息万变的市场环境中立于不败之地，企业需要不断创新和调整营销策略。其中，圈层营销作为一种新兴的营销理念，正逐渐成为企业实现成功的重要手段。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
课程背景与目标
在本次为期五天的培训课程中，我们将深入探讨圈层营销的理论与实践，帮助企业掌握营销的核心与本质。课程内容涵盖了从产品分析到推广策略和促销策略的全面系统性操盘，强调了结合新特点的圈层经营，多通道、多链路的营销规划，以确保企业能够获得成功的结果。
圈层营销的概念及特点
圈层营销的核心在于通过对目标客户群体的精准圈定，实现有效的营销传播。这种营销方式具有以下几个显著特点：
- 主动营销：与传统的被动营销不同，圈层营销强调主动出击，根据目标客户的需求进行策略调整。
- 精准营销：通过对客户数据的深入分析，圈层营销能够实现精准投放，提高营销的有效性。
- O2O立体覆盖：结合线上线下的多种营销手段，形成全方位的触达。
- 个性化与互动性：圈层营销注重与消费者的互动，增强用户体验，提升品牌忠诚度。
圈层营销的核心价值
圈层营销的实施必须关注其核心价值。这一价值不仅包括产品本身的使用价值和体验价值，还涉及到消费者的精神附加值，如身份认同、稀缺性和时尚感等。通过对这些核心价值的深入理解，企业可以更有效地制定营销策略，达到良好的市场效果。
圈层营销的实施步骤
为了成功实施圈层营销，企业可以遵循以下几个关键步骤：
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变是圈层营销的第一步。企业需要明确目标客户的画像，通过市场调研和数据分析，准确识别潜在客户。
- 建立圈层：通过人脉建设，企业可以增强与目标客户的联系，形成良好的客户关系。人脉资源的规划与精准圈定是关键所在。
- 深入洞察用户需求：通过对用户的经济基础、消费心理和兴趣偏好的分析，企业可以制定更符合客户需求的产品和服务。
- 圈层经营：以结果为导向的圈层运作全流程，确保产品、品牌价值的高效推送。
圈层营销的价值闭环
圈层营销的成功不仅取决于如何圈定用户和建立圈层，更在于如何形成价值闭环。价值闭环的形成需要关注以下几个方面：
- 圈层核心价值：企业需要在圈层内不断创造和传递价值，增强客户的品牌认同感。
- 圈层理念呈现：明确圈层营销的理念及其对用户的价值，提升用户体验。
- 圈层资源的价值化：通过纵向和横向的价值整合，实现资源的最大化利用。
圈层营销的销售推进策略
在圈层营销的过程中，销售推进策略至关重要。企业需要通过O2O的转化方式，将线上线下的客户资源进行有效整合。以下是一些有效的销售推进策略：
- 场景营销：通过构建真实的消费场景，让消费者更好地体验产品，从而提升购买欲望。
- 高效的价值呈现与体验：通过有效的沟通与展示，让客户直观感受到产品的价值。
- 圈层销售秘籍：如SV销售模式，通过场景、价值呈现的结合，提升销售的成功率。
门店员工的宣贯与辅导
有效的圈层营销策略离不开门店员工的支持。因此，企业需要设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，帮助员工更好地理解和执行圈层营销的策略。同时，运用PESOS法进行员工辅导，可以提升员工的整体素质和销售能力。
实战训练与案例分析
在课程的最后阶段，学员将参与实战训练，制定推广策略与促销策略，并进行现场销售辅导。通过实际案例的分析，学员能够更好地理解圈层营销的成功要素和运作机制，提升自身的市场营销能力。
总结
圈层营销作为一种新兴的市场营销策略，为企业提供了更多的机遇与挑战。通过对用户的深入洞察与精准圈定，结合多种营销手段，企业能够实现更高的业绩提升。在这个过程中，理论与实践的结合至关重要，只有通过不断的学习与实战，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
希望通过本次培训，所有参与者能够在未来的营销实践中，更加灵活地运用圈层营销的理念与方法，实现个人与企业的共同成长。
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秦超
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