客户分析：片区管理者的关键能力
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的核心力量，承担着重要的职责。他们不仅需要有效地管理团队，还需要深入理解客户需求，进行全面的客户分析。这种分析不仅有助于拓展市场，还能够提升客户满意度，从而实现企业的长期发展。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景与管理者角色认知
片区管理者往往面临着各种管理挑战，例如“以事管事”的局限性、管理目标的不匹配等。这些问题的根源在于管理者对自我角色的认知缺失以及缺乏有效的管理技能。因此，提升片区管理者的自我认知和管理能力，是本课程的核心目标。
- 管理者的角色定位：管理者需要明确自己在企业中的角色，不仅是管理者，更是团队的教练和服务者。
- 职业化意识：片区管理者要从单纯的执行者转变为专业的职业人，具备更高的职业素养。
- 责任与担当：管理者应具备强烈的责任感，关注结果导向，以实现组织的终极目标。
客户分析的必要性
客户分析是片区管理者在经营过程中不可或缺的一部分，尤其是在面对政企客户时。通过深入的客户分析，管理者能够更好地理解客户的需求，制定有效的市场策略，进而提升业务的成功率。
政企客户的特点
政企客户通常具有以下几个特点：
- 组织结构复杂：政企客户通常由多个部门和层级组成，各部门之间的沟通与协作往往较为困难。
- 采购决策流程冗长：其采购决策往往需要经过多个环节的审批，导致反应速度慢。
- 关注利益最大化：政企客户在购买过程中，更加关注性价比和长期合作关系。
客户信息的收集与分析
为了有效进行客户分析，片区管理者需要收集有关客户的各种信息。这些信息可以分为基础信息、组织信息和个人信息等多个层面。
信息收集的方法
有效的信息收集方法包括：
- 一般信息查询法：利用互联网、行业报告等渠道获取客户的基本信息。
- 周边了解法：通过与客户关系紧密的第三方获取有价值的信息。
- 现场观察法：亲自走访客户，观察其运营状况和管理模式。
- 关键访谈法：通过与客户关键决策人进行深入访谈，获取其内心真实的需求。
客户的三维分析法
在对客户进行深入分析时，可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度进行分类。这种方法能够帮助管理者更好地理解客户的真实需求，制定相应的市场策略。
商机的挖掘与引导
在客户分析的基础上，片区管理者需要积极挖掘商机。这一过程往往需要通过问题导向的方式，识别客户在业务中的痛点。
痛点分析
痛点是客户在业务中遇到的障碍或问题，识别这些痛点后，管理者可以通过提供解决方案来引导客户的购买决策。
- 识别客户痛点：分析客户在业务中遇到的具体问题。
- 提供解决方案：根据客户的痛点，提出切实可行的解决方案。
- 建立信任度：通过行业、公司、产品和团队的展示，逐步建立与客户的信任关系。
持续经营客户的策略
客户的持续经营是企业长久生存的重要保障。片区管理者需要从多个方面入手，建立与客户之间的长期信任关系。
信任金字塔的构建
信任金字塔由三个层次构成：
- 安全层：确保客户在合作中不受到损失。
- 价值层：展示企业和个人的价值，增强客户的依赖感。
- 依赖层：使客户感受到企业的不可或缺性，达到长期合作的目的。
定期拜访与礼尚往来
定期拜访客户是保持关系的重要手段，同时，适当的礼尚往来也能够增进彼此的感情，促进合作关系的发展。
管理工具与方法的应用
在客户分析与管理的过程中，片区管理者应善用各种管理工具，以提升管理效率。
甘特图与工作日志
甘特图是一种优秀的项目管理工具，可以有效地帮助管理者对项目进度进行把控。而工作日志则是日常管理的好帮手，能够帮助管理者记录工作进展，及时调整策略。
PDCA循环的实施
PDCA循环是一种持续改进的管理工具，包含计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）和行动（Act）四个步骤。通过不断的循环，管理者能够逐步优化管理过程，提高工作效率。
总结与展望
客户分析不仅是片区管理者必备的技能，也是企业在市场竞争中取得成功的重要因素。通过深入的客户分析，管理者能够更好地理解客户需求，挖掘商机，并建立长期的合作关系。在未来的管理实践中，片区管理者应不断提升自身的管理能力，灵活运用各种管理工具，为企业的发展贡献更大的价值。
在这个瞬息万变的市场环境中，只有不断学习与适应，才能在客户分析和管理中立于不败之地。
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