管理者角色认知：提升领导力的关键要素解析

管理者角色认知的重要性

在现代企业管理中，片区管理者作为企业的核心力量，扮演着不可或缺的角色。然而，许多片区管理者在日常工作中，常常面临角色认知不清晰的问题。对管理者角色的认知缺失，主要体现在对自身职责、目标及应发挥的作用的模糊理解。这种情况不仅影响个人的职业发展，也对团队的整体效能产生了负面影响。因此，提升管理者的角色认知，明确其在企业中的定位与责任，是当前管理培训的关键。

秦超：《片区管理者运营赋能训练—管理与经营的符合人才》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

管理者的角色定位

管理者的角色定位是其职业生涯发展的基础。片区管理者需要明确“我是谁”这一核心问题。管理者并不仅仅是一个执行者，更是一个引导者和决策者。通过对自身角色的深刻理解，管理者能够在工作中更好地发挥作用，提高团队的工作效率。

• 认清自身定位: 管理者需要清楚自己的职责与使命，明确在团队中的位置和作用。
• 适应不同角色: 管理者需具备灵活应对不同工作场景的能力，根据需求调整自己的管理风格。
• 职业化意识: 管理者需从“做我自己”向“做职业人”转变，树立职业素养意识。

管理者的心态调整

有效的管理者不仅需要具备硬技能，更需要培养正确的心态。责任与担当是管理者应具备的核心素养。在面对工作中的困难与挑战时，管理者应主动承担责任，积极寻找解决方案。

• 责任意识: 管理者需要对团队的工作成果负责，关注结果导向，确保团队目标的实现。
• 积极心态: 遇到问题时，管理者应保持积极的心态，勇于面对困难，寻找问题的根源。
• 团队支持: 管理者需要营造积极向上的团队氛围，以激励团队成员共同努力。

新时代管理的五维转变

在现代企业中，管理者的角色不再局限于传统的管理模式，而是需要进行多维度的转变。

• 成为资源者: 管理者应善于利用团队的资源，借力而行，减少自身的负担。
• 成为领导者: 管理者需要通过影响力而非单纯的控制来引导团队，激发团队的潜能。
• 成为教练者: 管理者应当从指挥者转变为指导者，以帮助团队成员提升技能与能力。
• 成为感召者: 管理者需善于激励团队，营造团队合作的氛围。
• 成为将帅: 管理者应当在团队中发挥赋能与授权的作用，提升整体的执行力。

管理技能的提升

为了提高管理效能，片区管理者需要掌握一系列管理技能，特别是结构性思维与高效的时间管理。

结构性思维的培养

结构性思维是管理者的重要思维模式，它能够帮助管理者从全局出发，系统地分析和解决问题。

• 基本思维模式: 管理者应具备清晰的逻辑思维能力，能够理性分析问题。
• 系统思考: 管理者需要关注各个部门之间的相互关系，避免碎片化思维。
• 科学方法的应用: 采用科学的分析方法来优化管理流程。

高效时间管理的方法

时间管理是提升工作效率的关键。管理者应合理分配时间，确保高效执行各项任务。

• 20/80原则: 聚焦于重要的20%任务，获取80%的成果。
• 甘特图的使用: 通过甘特图进行任务的节点管控，提高工作可视化程度。
• PDCA循环: 运用PDCA（计划-执行-检查-调整）循环来不断优化管理流程。

打造高效团队

高效的团队是实现企业目标的重要保障。管理者需要具备以下能力，以打造出一支高效的团队。

• 团队特征的认知: 理解优秀团队的特征，包括沟通顺畅、目标一致等。
• 有效沟通: 建立良好的团队沟通机制，确保信息的畅通。
• 团队成员的选育留: 通过科学的分析与评估，选拔合适的团队成员，并进行有效的培养与激励。

片区管理者的业务拓展与经营

除了管理能力的提升，片区管理者还需掌握业务拓展的技能，尤其是在政企客户的经营管理中。

客户分析与开拓

对政企客户特点的深入分析，有助于管理者更好地开发与维护客户关系。

• 政企客户特点: 理解政企客户的组织结构及采购决策过程，能够精准把握客户需求。
• 信息收集: 通过各种途径收集客户信息，建立客户档案，便于后续的客户经营。
• 客户分类与分析: 采用MAN三维分析法，对客户进行分类，从而制定相应的营销策略。

持续经营客户的策略

维护与政企客户的长期关系是实现业务持续增长的基础。管理者需关注以下几个方面。

• 信任建立: 通过定期的沟通与拜访，建立信任关系，使客户感受到关怀。
• 价值传递: 清晰地向客户传达产品的价值，帮助其解决实际问题。
• 反馈与改进: 定期收集客户反馈，不断优化服务，提高客户满意度。

结论

管理者角色认知不仅仅是对自身职责的理解，更是对团队、企业目标的全面把握。通过系统的培训与实践，片区管理者能够提升自身的管理能力与业务拓展能力，实现更高的工作效能。在未来的职场中，只有不断地认知与反思，才能在复杂多变的环境中立于不败之地。