管理技能提升：片区管理者的转型之路
在现代企业中，片区管理者作为核心的管理力量，承担着推动业务发展的重要职责。然而，许多片区管理者却面临着“以事管事”的困境，导致管理效果不佳。这一现象的出现，既与管理者对于自身角色的认知不足有关，也与其管理技能的缺乏密切相关。因此，提升管理技能，明确管理者的角色定位，成为当务之急。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景：管理者的角色认知
片区管理者的角色不仅仅是事务性管理者，更是团队的领导者和教练。课程的设计旨在帮助管理者重新审视自身的定位，明确“我是谁，我要做什么”的问题。通过案例分析，诸如王经理所遇到的困惑，我们可以探讨管理者在实际工作中可能出现的问题，以及如何通过提升自我认知来应对这些挑战。
管理的价值与能力
- 管理基本理念与角色认知：管理者需要认清自身的定位，理解不同角色下的管理任务，树立职业化意识，培养作为教练和服务者的心态。
- 心态的营造：管理者应具备责任感与担当，明确自己的职责，建立结果导向的思维。
- 新时代管理的五维转变：从资源者到领导者，从教练者到感召者，管理者需要转变思维，善于影响和指导团队。
管理技能提升的核心内容
提升片区管理者的管理技能，需要从多个维度进行深入剖析。首先，管理者需要具备结构性思维，即通过系统思考来提升管理效率。其次，效率为本，善用管理工具提升管理效能。例如，目标管理、过程管理和PDCA循环都是提升管理效率的重要工具。
- 结构性思维：管理者应具备分析问题的能力，从整体上把握各个环节的关联性，并能够制定科学的方法去解决实际问题。
- 效率为本：通过业绩目标的管理，明确每个阶段的目标，并确保团队成员的活动与组织目标相一致。
- 执行当先：优秀的团队需要高效的沟通机制，管理者的任务是打造这样一个高效的团队。
片区管理者的业务拓展与经营
在当今竞争激烈的市场环境中，片区管理者不仅要提升管理技能，还需掌握业务拓展能力。课程中强调了对政企客户的分析与开拓。
客户分析与开拓
- 政企客户特点分析：理解政企客户的组织结构、采购流程及其决策过程，是成功拓展业务的基础。
- 信息收集：有效的信息收集方法如一般信息查询法、周边了解法、关键访谈法等，都是挖掘客户潜力的关键。
商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，识别商机至关重要。管理者需关注客户在业务中面临的痛点，引导客户发现解决方案。通过建立信任，进行高效的业务呈现，能够提升客户的合作意愿。
持续经营客户的策略
客户的持续经营是管理者必须面对的挑战。信任是持续经营的核心，管理者应通过定期拜访、礼尚往来等方式来培养与客户的信任关系。同时，了解客户的需求变化，主动提供价值，才能确保客户的长期合作。
总结与展望
在管理技能提升的过程中，片区管理者应不断反思自身的管理方式，主动适应市场的变化。通过培训课程的学习，管理者可以掌握更为系统化的管理方法与工具，从而提升团队的整体效能。未来，随着市场环境的不断变化，片区管理者需要灵活应对，持续学习，不断提升自己的管理能力，以推动企业的可持续发展。
结语
在企业管理中，片区管理者的角色至关重要。通过对管理理念的深入理解、管理技能的全面提升以及对客户关系的有效经营，片区管理者能够更好地推动企业的业务发展，实现管理效果的最大化。面对未来的挑战，唯有不断学习与成长，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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