管理者角色认知：解锁高效管理的核心
在现代企业中，片区管理者作为组织结构的骨干力量，肩负着重要的职责。然而，许多片区管理者在实际业务中遭遇了诸多困惑与挑战。这些问题不仅影响了个人的职业发展，也对企业的整体绩效造成了负面影响。因此，增强管理者的角色认知，明确其在组织中的定位与责任，成为提升管理效能的关键所在。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景：管理者的挑战与机遇
片区管理者常常面临“以事管事”的困境，导致管理虚位、管理动作与组织目标不匹配等问题。这些现象的根本原因在于两个方面：一方面是对管理者自身角色的认知不清，另一方面是缺乏有效的管理技能与方法。培训课程旨在通过对管理者角色的深入探讨与技能的系统提升，帮助片区管理者找到解决问题的路径，从而实现管理效能的提升。
管理者的角色认知
管理者首先需要明确自身的角色定位。作为片区管理者，你不仅是一个任务的执行者，更是团队的引领者和资源的整合者。管理者的核心职责包括：
- 角色定位：认清自己在组织中的位置，明确承担的职责与目标。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，培养职业素养与责任感。
- 团队建设：通过有效的领导与激励，打造高效的团队。
管理者的角色不仅仅局限于传统的指挥与控制，更要转变为教练、服务者和感召者。这样的转变要求管理者具备敏锐的洞察力与灵活的应变能力，以便在复杂多变的环境中有效管理团队与项目。
新时代管理的五维转变
在新时代的管理理念中，片区管理者需要实现以下五维转变：
- 资源者：少苦力，善借力。
- 领导者：少管控，善影响。
- 教练者：少指挥，善指导。
- 感召者：少说教，善激励。
- 将帅：少亲力亲为，善赋能授权。
这些转变不仅提升了管理者的领导力，也增强了团队的凝聚力和战斗力。管理者应当在日常工作中不断实践这一转变，以达到更高的管理效率。
管理技能的提升
为了有效应对管理挑战，片区管理者还需强化自身的管理技能。这包括：
- 结构性思维：掌握科学的思维模式，帮助管理者在复杂的业务环境中理清思路，做出有效决策。
- 效率为本：通过合理的业绩目标管理与过程管理，提升管理效能。
- 执行当先：注重团队的执行力，打造高效的团队合作氛围。
具体而言，管理者应学习如何使用甘特图等工具进行项目管理，掌握PDCA循环的实施步骤，从而不断迭代与优化管理流程，提升团队的执行效率。
片区管理者的业务拓展与经营
在片区管理者的工作中，客户的分析与开拓同样至关重要。有效的客户管理能够为企业带来可观的经济效益。片区管理者需要深入了解政企客户的特点，包括：
- 政企客户的组织特点：了解客户的采购流程、决策机制等。
- 客户信息的收集：通过多种渠道获取客户的基础信息、业务信息、组织信息等。
- 客户的商机挖掘：通过分析客户的痛点与需求，寻找业务机会。
片区管理者还需学会如何通过有效的沟通与互动，建立与客户的信任关系。这不仅有助于业务的开展，也为持续的客户经营打下了坚实的基础。
持续经营客户的策略
在进行客户经营的过程中，管理者需要采取一系列策略以确保客户的持续合作。信任是持续经营的基础，管理者需努力构建信任金字塔，将安全、价值和依赖融入日常的客户互动中。具体策略包括：
- 定期拜访：保持与客户的联系，及时了解客户的需求与反馈。
- 礼尚往来：通过适当的礼物或服务回馈，增强客户的满意度。
- 信息的主动刺激：及时提供有价值的信息，帮助客户解决问题。
通过这些策略，片区管理者可以有效增强客户的黏性，提升客户的满意度与忠诚度。
总结
管理者的角色认知是提升管理效能的基础，片区管理者需通过清晰的角色定位与有效的管理技能，来应对复杂的业务挑战。新时代的管理不仅强调结果，更重视过程与效能。只有通过不断学习与实践，管理者才能在快速变化的市场环境中保持竞争力。
在未来的工作中，片区管理者应牢记自己的责任与使命，不断提升自身的管理能力与业务水平，以实现个人的职业发展与企业的长期成功。
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秦超
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