提升片区管理者的管理技能：从认知到实战
在当今竞争激烈的商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量，扮演着至关重要的角色。然而，许多管理者在实际工作中面临着种种困惑与挑战，诸如“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等问题，常常导致管理效果不尽如人意。这些问题的背后，既有管理者对自身角色的认知不足，也有管理技能的欠缺。因此，提升片区管理者的管理技能，尤其是认知与实践能力的结合，成为了一个亟待解决的课题。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理者角色的认知
片区管理者首先需要明确自己的角色与定位。管理者不仅仅是任务的执行者，更是团队的领导者和资源的整合者。通过对自身角色的深刻理解，管理者可以更好地调整自己的管理方式，从而提升管理效能。管理者的角色认知包括以下几个方面：
- 认清管理者的角色定位：管理者需清晰自身在团队中的定位，理解自己是组织的决策者、协调者和支持者。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，增强自身对职业道德和责任的认知。
- 管理者的位置与作用：理解管理者在企业中的位置，明确自己应承担的责任与义务。
- 新定位：将自己定位为教练与服务者，帮助团队成员提升能力，实现共同目标。
心态的营造
管理者的心态直接影响着团队的氛围与工作效率。片区管理者需要培养责任与担当的心态，成为真正的管理者。责任与担当的表现不仅体现在工作中，更在于对团队成员的激励与引导。通过研讨与案例分析，管理者可以更好地理解自身职责，并以结果导向作为评价自己与团队表现的标准。
管理技能的提升
为了有效提升管理技能，片区管理者需要掌握一些基本的管理工具与方法。管理不仅仅是对任务的安排，更是科学的管理思维与高效的执行力的结合。以下是提升管理技能的几个关键点：
- 结构性思维：管理者应具备结构性思维模式，能够从整体上把握团队与任务的关系，进行系统思考。
- 效率为本：善用管理工具提升管理效能，例如业绩目标管理、甘特图的使用等。
- 执行当先：打造高效团队，注重团队成员的选育留，实施有效的激励机制。
在具体的管理工具中，甘特图是一种常用的项目管理工具，它帮助管理者清晰地了解项目进度与节点控制。此外，PDCA循环作为一种有效的管理工具，能够帮助管理者不断迭代与升级管理过程，确保管理目标的实现。
片区管理者的业务拓展与经营
除了提升管理技能，片区管理者还需要具备开拓业务的能力，尤其是在政企客户的经营中。政企客户的特点与需求往往与传统客户有所不同，因此，管理者需要进行深入的客户分析与市场开拓。
客户分析与开拓
管理者在进行客户分析时，应重点关注政企客户的组织特点、采购决策过程及其内部角色的分工。通过深入了解这些信息，管理者可以更好地制定市场开拓策略，挖掘潜在商机。以下是客户分析的几个关键点：
- 政企客户的特点：了解政企客户的组织结构、采购三因素以及购买决策过程。
- 信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法等多种方式收集客户信息。
- 客户分类：使用MAN分类法，根据客户的需求度、购买力和决策能力进行分类。
商机的挖掘与引导
在了解客户特点的基础上，片区管理者需要通过有效的业务引导，发现并挖掘商机。通过建立信任度，以正反价值的呈现引导客户探寻解决方案，是提升业务成交率的重要手段。同时，管理者需要具备产品印证能力，利用FABE话术（特征-优势-价值-证明）向客户呈现产品的独特性与价值。
持续经营客户的策略
持续经营客户是片区管理者的重要任务之一。建立信任关系，并定期与客户保持联系，是确保客户长期合作的关键。管理者应关注以下几个方面：
- 信任的建立：通过持续的沟通与服务，建立客户对公司的信任。
- 定期拜访：保持与客户的定期沟通，了解客户的需求和反馈。
- 主动刺激信息：在客户日常交流中，主动提供有价值的信息，增强客户粘性。
结语
片区管理者在企业中扮演着不可或缺的角色，提升管理技能与业务拓展能力是实现组织目标的关键。通过对管理者角色的认知、心态的营造以及管理技能的提升，片区管理者不仅能够有效应对当前的挑战，还能在激烈的市场竞争中实现持续的成长与发展。未来，随着管理理念的不断更新与技术的进步，片区管理者需要不断学习与适应，以应对日益复杂的市场环境。
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