管理技能提升：片区管理者的核心能力与实践策略
在现代企业管理中，片区管理者扮演着至关重要的角色。作为企业的骨干力量，他们不仅需要具备扎实的管理技能，还需具备高效的业务拓展能力。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着“以事管事”的困境，管理手段与组织目标不匹配，导致管理结果不尽如人意。这一现象的根源，既来自于管理者对自身角色的认知缺失，也源于管理技能的不足。因此，提升管理技能，尤其是针对片区管理者的管理能力，成为当务之急。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理不仅仅是对事务的处理，更是一种对资源的有效配置与利用。片区管理者的角色认知至关重要，管理者应清楚“我是谁”和“我要做什么”。管理者在企业中所处的位置，决定了他们的工作方式与目标导向。
1. 管理者的角色定位
- 我们是谁：片区管理者需认清自身的角色定位，明白在企业中所承担的职责与使命。
- 职业化意识：从个人的工作方式转变为职业化的管理者，具备专业的管理素养与责任感。
- 新定位：在新时代的背景下，片区管理者需转变为教练与服务者，注重团队的培养与激励。
2. 心态的营造
片区管理者的心态直接影响到团队的氛围与工作效率。责任与担当是管理者必须具备的品质。在讨论自己的职责时，管理者需要反思是否真正负责任，及其对团队与组织的影响。
3. 管理技能的提升
为了更好地适应现代企业的需求，片区管理者需要提升以下几方面的技能：
- 结构性思维：管理者应具备系统思考的能力，能够从多个角度分析问题并制定解决方案。
- 效率为本：善用管理工具提升管理效能，如业绩目标管理、甘特图的使用等。
- 执行当先：构建高效的团队，注重团队成员的选育留与激励。
二、片区管理者的业务拓展与经营
在片区管理中，客户的开拓与经营是管理者的重要任务。了解和分析政企客户的特点，将有助于管理者制定更有效的市场策略。
1. 客户分析与客户开拓
政企客户具有独特的组织特点与决策流程。片区管理者需掌握以下几个方面：
- 客户特点分析：了解政企客户的采购三因素和决策过程，分析其内部角色与外部环境。
- 信息收集：通过多种方式收集客户的基础信息、业务信息及交易情况，为后续的客户开拓提供数据支持。
- 关键人分析：识别并分析决策关键人，了解其沟通风格，以便于更有效的业务拓展。
2. 商机挖掘与引导
在业务拓展中，发现商机是关键。管理者应关注客户在业务中遇到的问题与痛点，以此为基础引导客户探寻解决方案。
- 问题导向：通过识别客户业务中的不顺畅，帮助客户发现潜在的商机。
- 价值呈现：基于信任的建立，进行有效的业务呈现，展示行业、公司、产品的优势与价值。
- 持续经营：建立与客户的信任关系，定期拜访与礼尚往来，确保业务的可持续发展。
三、提升管理效能的实用工具
为了提升片区管理者的管理效能，采用科学合理的管理工具是必不可少的。以下是一些实用的管理工具与方法：
1. 业绩目标管理
通过将业绩目标进行分解，管理者能够更清晰地制定工作计划并进行有效沟通。这种方法有助于将目标落实到具体的工作活动中，确保团队在同一方向上努力。
2. 甘特图的使用
甘特图是一个可视化的项目管理工具，能够帮助管理者有效管控项目节点与进度。通过对各项任务的时间安排与责任分配，管理者能够更好地实现项目目标。
3. PDCA循环
PDCA循环是一个持续改进的管理工具，包含计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）、行动（Act）四个步骤。通过不断的循环，管理者能够对工作过程进行迭代与优化，从而提升团队的整体效能。
4. 时间管理
合理的时间管理能够帮助管理者更高效地利用有限的资源。20/80原则强调在有限的时间内，重点关注那些能产生最大效益的任务，从而提升工作效率。
四、总结与展望
片区管理者在日常工作中面临着诸多挑战，提升管理技能是解决这些问题的有效途径。通过对自我角色的认知、心态的调整、管理技能的提升以及业务拓展策略的实施，片区管理者能够在实际操作中形成“战斗力”和持续动能。
未来，随着市场环境的变化，片区管理者需要不断学习与适应，更新管理理念与方法，以确保在激烈的竞争中立于不败之地。管理者的成长不仅是个人能力的提升，更是整个团队与组织效能的提升。通过系统的培训与实践，片区管理者定能在管理技能提升的道路上走得更远。
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