管理技能提升：片区管理者的职业发展之路
在现代企业中，管理者的角色越来越受到重视，特别是片区管理者，他们不仅是企业的骨干力量，更是推动组织发展的核心资源。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着各种挑战，比如“以事管事”的局限性、管理动作与组织目标的不匹配等。这些问题的根源在于管理者的角色认知和管理技能的不足。因此，提升管理技能，特别是针对片区管理者的培训显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景与目标
本次培训课程的设计旨在帮助片区管理者认识自我角色，并提升他们的管理技能。课程重点关注“结果与效能”，通过实战课程的方式，强化片区管理者的基础管理能力，帮助他们掌握随时可用的方法与工具。通过对片区管理者的系统培训，旨在解决“管”与“效能”之间的矛盾，使管理者能够在实际工作中更高效地发挥作用。
管理的价值与能力
有效的管理是企业成功的关键，而片区管理者在其中扮演着重要角色。首先，管理者需要认清自己的角色定位，了解自己在企业中的位置和应起的作用。管理者不仅是指挥者，更是教练和服务者，他们需要具备责任与担当的心态，真正成为团队的领导者。
- 认清管理者的角色定位
- 职业化意识的提升
- 心态的营造与责任感
在课程中，通过案例分析，学员们可以看到王经理所面临的困惑与无奈，以及他需要在哪些方面进行提升。通过对管理者心态的深入探讨，帮助学员建立结果导向的思维方式，使他们在日常管理中能够更有效地推动团队目标的实现。
新时代管理的转变
在新时代的管理环境中，片区管理者需要适应五维转变，具体包括：
- 成为资源者，善于借力而非单打独斗
- 成为领导者，善于影响团队而非仅仅管控
- 成为教练者，善于指导团队成员而非简单指挥
- 成为感召者，善于激励团队而非说教
- 成为将帅，善于赋能授权而非亲力亲为
这些转变要求管理者不仅要具备传统管理的技能，更需要具备影响力、指导能力与激励能力，以适应快速变化的市场环境。
管理技能的提升
管理技能的提升是本课程的重要组成部分，主要围绕三个方面展开：
结构性思维
有效的管理需要结构性思维，管理者应具备系统思考的能力和科学方法的应用能力。通过现场练习，学员将以结构性思维分析本部门的工作任务，从而提高工作效率。
效率为本
在管理过程中，善用管理工具提升管理效能至关重要。课程中将介绍以下内容：
- 业绩目标管理：如何设定和分解业绩目标，并通过有效沟通使目标落位于员工的日常活动中。
- 过程管理：掌握节点管控工具如甘特图的制作与使用，提升项目管理的效率。
- PDCA循环：这一有效管理工具的特点和步骤，帮助管理者进行持续的管理迭代与升级。
- 高效时间管理：通过20/80原则，帮助管理者从有限的资源中获取最大价值。
执行当先
管理者的价值在于执行力，通过打造高效的团队，能够更好地实现组织目标。课程中将探讨优秀团队的特征、团队的高效沟通以及团队成员的“选育留”策略，帮助管理者在团队建设中发挥更大的作用。
片区管理者的业务拓展与经营
除了管理技能的提升，片区管理者还需要掌握业务拓展与经营的能力。课程将从以下几个方面进行深入分析：
客户分析与开拓
政企客户的特点和采购决策过程是片区管理者必须了解的。通过对客户的基础信息、业务信息和组织信息的收集与分析，帮助学员掌握政企客户的市场挖掘与开拓技巧。
- 政企客户的组织特点
- 政企客户采购三因素分析
- 有效的信息收集方法
商机挖掘与引导
政企客户的商机往往隐藏在他们的痛点中，管理者需要具备敏锐的洞察力，通过有效的引导帮助客户发现解决方案。课程将介绍基于信任度建立的业务呈现四部曲，以及FABE话术的运用，帮助学员在实际业务中更好地与客户沟通。
持续经营客户的策略
客户的持续经营是片区管理者的重要任务，建立在信任基础上的客户关系才能实现长期合作。课程中将探讨信任金字塔模型，帮助学员理解安全、价值和依赖在客户关系中的重要性，以及如何通过定期拜访和信息交流来维护客户关系。
总结与展望
通过本次培训，片区管理者将系统地提升自己的管理技能和业务拓展能力，认识到自身在企业发展中的重要性。管理者不仅要关注“管”的过程，更要注重“效能”的提升，从而更好地服务于团队、客户和企业。未来，片区管理者将依托所学知识与技能，推动企业的持续发展与创新。
管理技能的提升不是一蹴而就的过程，而是一个持续学习与实践的旅程。希望每位片区管理者都能在这条路上不断前行，成为更优秀的管理者。
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