管理技能提升：片区管理者的职业进阶之路
在现代企业中，片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，承担着至关重要的角色。尽管如此，许多片区管理者在实际工作中却常常面临着“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等问题。这些问题的根源在于管理者对自身角色的认知不足以及管理技能的缺乏。为了解决这些问题，提升管理技能，片区管理者需要接受系统性的培训和实践，以增强其管理效能和最终业绩。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理不仅仅是为了完成任务，更是为了创造价值。片区管理者需要认识到自身的角色定位，从而明确自己的职责与目标。
- 角色认知：管理者应清楚自己在组织中的位置，以及应起到的作用。有效的管理者不仅是任务的执行者，更是团队的引导者和支持者。
- 职业化意识：从“做我自己”到“做职业人”，管理者需要将自我价值与企业目标结合，提升自我认知。
- 管理者的新定位：现代管理者应从传统的指挥者转变为教练和服务者，关注团队的成长和发展。
二、心态的营造：责任与担当
片区管理者需要具备责任与担当的心态，这是成为真正管理者的基础。
- 责任的表现：管理者需明确自己的职责，并在工作中表现出负责任的态度。
- 结果导向：真正的负责任体现在结果上，管理者的努力应有助于组织的终极目标实现。
三、管理技能的提升
提升管理技能是片区管理者必不可少的任务。有效的管理技能能够帮助管理者更好地组织和协调团队，实现组织目标。
- 结构性思维：管理者应具备结构性思维模式，能够对复杂问题进行系统分析，并制定有效的解决方案。
- 效率管理工具的使用：善用管理工具，如甘特图和工作日志，能够提升管理效能，确保各项任务的有效推进。
- 高效团队的打造：优秀团队的特征在于高效的沟通与协作，管理者需要关注团队成员的选育留，建立高效的团队文化。
片区管理者的业务拓展与经营
在提升管理技能的同时，片区管理者还需掌握业务拓展与客户经营的策略，特别是政企客户的开发与维系。
一、客户分析与客户开拓
了解客户的需求是成功的关键，特别是在政企客户的市场中。
- 政企客户特点分析：片区管理者需要分析政企客户的组织特点、采购三因素及购买决策过程，以便更好地服务客户。
- 客户信息的收集：有效的客户信息包括基础信息、业务信息、交易情况等，管理者应通过多种方式进行信息收集。
二、商机挖掘与引导
商机的发现和引导是片区管理者在实际操作中需要掌握的重要技能。
- 问题导向：通过识别客户在业务中的不顺畅，找出痛点，并以此为基础引导客户探寻解决方案。
- 高效的业务呈现：基于信任建立的业务呈现需明确行业、公司、产品和团队的价值，提升客户的信任度。
三、持续经营与客户关系维护
政企客户的持续经营不仅依赖于初次的成功，更需要长期的关系维护与信任建立。
- 信任的构建：管理者需通过定期拜访和礼尚往来等方式，逐步建立与客户的信任关系。
- 主动信息刺激：在与客户的互动中，管理者需主动提供有价值的信息，增强客户的依赖感。
总结
通过对管理技能的系统提升，以及对客户经营的深入理解，片区管理者能够有效地发挥自身的价值，推动组织的整体发展。管理者需要在实践中不断反思和调整自己的管理方式，以适应不断变化的市场环境。只有这样，片区管理者才能在复杂的商业环境中立于不败之地，最终实现个人与组织的双重成功。
为了达到这一目标，片区管理者应积极参与培训课程，学习先进的管理理念和方法，通过实战演练不断提升自己的管理水平和业务能力。只有具备了扎实的管理技能和科学的业务拓展策略，片区管理者才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的企业领袖。
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