管理者角色认知：提升片区管理者的职业素养与技能
在当今瞬息万变的商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着重要的责任与使命。然而，很多片区管理者在实际业务中常常面临着“以事管事”、“管理虚位”等诸多困境。要有效解决这些问题，提升片区管理者的角色认知至关重要。本文将探讨片区管理者的角色认知、心态营造以及管理技能的提升，帮助其在管理实践中更好地发挥作用。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者角色认知的重要性
片区管理者的角色认知是指管理者对自身角色、责任和所需技能的理解与认知。这一认知直接影响到管理者的管理效果与团队的整体表现。片区管理者需要明确以下几个方面：
- 我们是谁：片区管理者首先要认清自己的角色定位，明确作为管理者的身份与职责。
- 职业化意识：从“做我自己”到“做职业人”，管理者需要意识到自身的职业化要求，提升个人素养与责任感。
- 管理者的新定位：在现代管理中，片区管理者不仅是任务的执行者，更是教练和服务者，需关注团队成员的成长与发展。
二、管理者心态的营造
片区管理者的心态对于其管理效果有着重要影响。积极的心态能够激发团队的潜能，推动工作目标的实现。以下是管理者需要关注的几个方面：
- 责任与担当：管理者需要具备责任感，积极面对工作中的挑战，真正做到有利于组织目标的实现。
- 转变角色定位：管理者需要从“苦力”转变为“资源者”，学会借力而行；从“控制者”转变为“领导者”，善于影响团队。
- 激励与赋能：管理者要成为感召者与将帅，善于激励团队成员，赋予其更多的自主权与决策权。
三、提升管理技能
管理技能是片区管理者成功的基石。为了提升管理者的管理效能，需关注以下几个方面的技能培养：
1. 结构性思维
作为管理者，具备结构性思维是必不可少的。管理者应学会如何将复杂的问题简化，并通过科学的方法来分析与解决问题。这包括：
- 明确工作任务的结构与优先级。
- 运用系统思考的方法，考虑问题的不同维度。
- 实施科学方法的六步骤，确保决策的有效性。
2. 效率为本
在管理过程中，提升效率是重中之重。管理者应善于运用管理工具，提升管理效能，包括：
- 业绩目标管理：以终为始，科学地分解业绩目标。
- 过程管理：运用甘特图等工具，进行有效的节点管控。
- PDCA循环：通过不断的迭代与升级，提升管理效果。
3. 执行当先
优秀的管理者应具备高效执行的能力，打造高效团队。管理者需要关注以下几个方面：
- 团队的特征与沟通：了解团队成员的特点，促进高效沟通。
- 团队成员的“选育留”：分析与评估团队成员，进行有针对性的培养与激励。
四、片区管理者的业务拓展与经营
片区管理者不仅需要具备管理能力，还需提升业务拓展与客户经营的能力。以下是片区管理者在客户分析与开拓方面需要关注的内容：
1. 客户分析
片区管理者需要对政企客户进行深入分析，了解其组织特点和采购决策过程，包括：
- 政企客户的组织结构与内部角色分析。
- 影响采购决策的关键因素与决策流程的理解。
2. 客户开拓
在客户开拓过程中，片区管理者需掌握信息收集与分析的方法，通过以下途径获取客户信息：
- 基础信息与业务信息的收集。
- 通过一般信息查询法、周边了解法等多种方式获取客户动态。
3. 商机挖掘与引导
片区管理者应能够识别客户的痛点，并通过有效的引导与交流，促进商机的挖掘。有效的业务呈现方式包括：
- 基于信任建立的呈现四部曲：行业、公司、产品及团队。
- 运用FABE话术，清晰地传达产品的特征、优势和价值。
五、持续经营客户的策略
持续经营客户是片区管理者的重要任务，需关注以下几个方面：
- 信任的建立：信任是持续经营客户的基础，管理者需要通过定期拜访与礼尚往来，增强客户的信任感。
- 经营思维：管理者需将客户经营视为企业发展的重要基础，关注投入、产出与利润的平衡。
- 客户持续经营的步骤：制定定期拜访计划，主动刺激客户的信息反馈，建立良好的沟通机制。
结语
通过对管理者角色认知的深入理解，片区管理者能够更好地定位自身的角色与责任，提升管理技能与业务拓展能力。在快速变化的市场环境中，片区管理者只有不断学习与提升，才能在复杂的管理中立于不败之地，为组织的目标实现贡献更大的力量。
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