管理者角色认知：片区管理者的核心能力提升
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量，承担着重要的角色。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临着各种困惑与挑战。本文将深入探讨片区管理者的角色认知，分析其在管理过程中的价值与能力，并提出切实可行的提升策略，以促进其高效管理和业务拓展。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、片区管理者的角色定位
片区管理者的角色认知是影响其管理效果的关键因素。管理者需要清楚地了解自己在企业中的定位，明确自我的职责和使命。
- 认清管理者的角色定位：管理者不仅仅是一个执行者，更是一个组织者和引导者。他们需要具备清晰的目标意识，理解自己对团队和企业的影响。
- 不同角色下的管理者：在不同的工作场景中，管理者可能需要扮演多种角色，如教练、服务者、资源提供者等。每种角色都有其特定的管理方式和技能要求。
- 职业化意识的培养：管理者应从“做我自己”转变为“做职业人”，树立职业化的工作态度，提升整体素养。
二、管理者心态的营造
心态是管理者成功与否的重要因素。片区管理者需要在责任与担当方面建立正确的心态。
- 责任与担当：片区管理者不仅要在表面上表现出责任感，更要在实际工作中承担起真正的责任，关注结果导向，确保组织目标的实现。
- 负责任的标准：管理者应以结果为导向，评估自己的工作表现，确保每一步都能为组织带来积极的影响。
三、新时代管理五维转变
在快速变化的市场环境中，片区管理者需要进行管理方式的转变，以适应新的挑战。
- 成为资源者：管理者应该少做苦力，善于借助外部资源，提升团队的整体效率。
- 成为领导者：管理者需要从单纯的管控者转变为影响力的引导者，激励团队成员的积极性。
- 成为教练者：管理者要以指导和支持的方式，帮助团队成员提高技能和能力。
- 成为感召者：通过激励和鼓舞团队，提升士气和工作热情。
- 成为将帅：管理者应善于授权，培养下属的独立性和决策能力。
四、管理技能的提升
为了提升管理效能，片区管理者需要掌握一系列管理技能。
- 结构性思维：通过清晰的结构化思维，管理者可以更有效地分析和解决问题，提升工作效率。
- 效率为本：管理者应学会以终为始，通过明确的业绩目标管理，分解和落实具体的工作任务。
- 过程管理：掌握甘特图等工具，进行节点管控，确保项目按时推进。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查和改善的循环过程，不断优化管理效果。
- 高效时间管理：运用20/80原则，合理分配时间，提高工作效率。
五、团队管理与执行力的提升
优秀的团队是实现组织目标的基础，片区管理者需要在团队建设和执行力方面下功夫。
- 团队特征的识别：优秀团队通常具有明确的目标、良好的沟通和高度的协作。
- 高效沟通：管理者应促进团队成员之间的良好沟通，消除信息壁垒。
- 团队成员的选育留：通过分析和评估团队成员的能力与潜力，进行科学的选拔与培养。
- PESOS模式：运用PESOS模式对团队成员进行激励与辅导，提升团队整体战斗力。
六、片区管理者的业务拓展与经营
在市场竞争日益激烈的背景下，片区管理者还需强化业务拓展与客户经营能力。
- 政企客户的特点分析：理解政企客户的组织特点及其采购决策过程，有助于精准把握客户需求。
- 客户信息的收集与分析：通过多种方式收集客户信息，进行全面的客户画像，提升客户开拓的成功率。
- 引导客户的商机挖掘：通过分析客户痛点，引导客户探寻解决方案，提升业务成交率。
- 持续经营客户的策略：建立信任关系，定期拜访，保持良好的客户互动。
七、总结与展望
片区管理者的角色认知不仅仅是对自我定位的理解，更是对管理技能和业务拓展能力的全面提升。在未来的管理实践中，片区管理者需要不断反思和优化自己的管理方式，提升团队执行力和业务能力，真正成为组织的核心资源和推动力。
通过有效的培训与学习，片区管理者将能够更好地应对复杂的市场环境，实现组织目标，推动企业的发展。希望每位片区管理者都能在认清自我、提升能力的道路上不断前行，为企业创造更大的价值。
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