决策关键人：企业成功的幕后推手与影响力分析

决策关键人与商机挖掘的关系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于能否有效识别和利用商机。而在这一过程中，决策关键人的角色显得尤为重要。决策关键人不仅是商机挖掘的终端用户，更是企业与市场之间的桥梁。本文将深入探讨决策关键人的重要性，并结合商机挖掘的四步价值链，分析如何有效进行市场开拓与客户谈判。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、决策关键人的定义与重要性

决策关键人是指在企业决策过程中，具有重要影响力和决策权的个体。他们通常是企业内部的高层管理人员或者特定项目的负责人。在B端市场中，了解决策关键人的需求、痛点和心理对于商机挖掘至关重要。

• 影响力：决策关键人对公司资源的分配和战略方向有直接影响。
• 信息源：他们往往是获取客户需求和市场动态的重要信息源。
• 合作伙伴：与决策关键人建立良好的关系有助于深化合作，提高交易成功率。

二、商机挖掘的四步价值链

商机挖掘的过程可以概括为四个关键步骤：场景、问题、痛点和满足。在了解决策关键人后，这一价值链将帮助企业更好地识别和利用商机。

1. 场景：了解客户的实际情况

商机挖掘的第一步是深入了解客户的实际生产经营场景。这包括对客户行业、市场环境和内部流程的全面分析。决策关键人在这一过程中扮演着重要角色，他们的反馈能够帮助企业更好地识别潜在的商机。

2. 问题：发现客户的需求

在了解客户场景后，接下来要识别客户面临的问题。决策关键人通常能够清晰地描述这些问题的具体表现和影响。通过与他们的沟通，企业可以获取到更加真实和有价值的信息，从而为后续的商机挖掘打下基础。

3. 痛点：挖掘深层次需求

痛点是客户在日常经营中遇到的困扰和障碍，而这些痛点往往是商机的核心。决策关键人能够提供关键的洞察，帮助企业识别这些痛点，从而针对性地提供解决方案。

4. 满足：提供价值导向的解决方案

最后，企业需要通过提供有针对性的解决方案来满足客户的需求。在这一过程中，决策关键人不仅能提供价值评估，还能帮助企业制定更为精准的市场策略。

三、B端客户市场的开拓

在B端市场中，开拓客户的过程复杂且充满挑战。了解决策关键人的角色，可以帮助企业更有效地进行市场开拓。

1. 开拓渠道与方式

企业在开拓B端市场时，应采用多种渠道进行接触，包括产业链渠道、行业协会、社会资源等。同时，陌拜、中间人引荐和社会活动也是重要的开拓方式。决策关键人通常在这些渠道中扮演着桥梁的角色，能够帮助企业更快地接触到目标客户。

2. 客户特点与需求分析

理解政企客户的组织特点及需求是成功开拓市场的关键。决策关键人对这些特点有深刻的理解，他们的反馈能够帮助企业制定更符合市场需求的策略。

3. 商机的评估与验证

在挖掘商机的过程中，收集客户信息至关重要。决策关键人通常掌握着丰富的内部信息，包括采购计划、预算、竞争对手等。通过有效的沟通，企业可以获得这些信息，从而对商机的可靠性进行验证。

四、项目谈判的技巧

在商机挖掘完成后，项目谈判是实现交易的关键环节。掌握谈判技巧，特别是与决策关键人的沟通方式，有助于提高成交率。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调价值而非价格，利益而非立场。在谈判过程中，设定明确的谈判目标，解决客户与企业之间的“差值”，能够有效促进交易的达成。决策关键人在这一过程中能够帮助企业了解客户的真实期望，进而制定更具针对性的谈判策略。

2. 谈判准备的重要性

在正式谈判前，做好充分的准备是成功的关键。了解谈判时机、地点和参与人物，以及设定明确的目标和策略，都是确保谈判顺利进行的重要步骤。决策关键人的参与和支持可以为谈判增添信心和权威性。

3. 增值谈判技巧

运用三步法进行超预期价值呈现、掌握谈判语言的运用技巧，以及懂得阅读对方的情绪和需求，都是提升谈判成功率的有效手段。决策关键人的反馈和参与能够帮助企业更好地调整谈判策略，确保最终达成交易。

五、总结

决策关键人在商机挖掘和市场开拓中扮演着不可或缺的角色。通过深入了解决策关键人的需求和痛点，企业能够更有效地识别商机，并在项目谈判中取得成功。掌握商机挖掘的四步价值链、B端客户市场的特点与需求、以及项目谈判的技巧，将为企业的长期发展打下坚实的基础。

在未来的市场竞争中，能够有效识别和利用决策关键人的企业，将在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续发展的目标。