决策关键人如何影响企业战略与发展方向

决策关键人：企业市场开拓与谈判中的重要角色

在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于能否迅速有效地开拓市场，特别是在与客户的谈判中达成共识。决策关键人作为企业运营中的重要角色，其影响力和作用不容忽视。本文将结合培训课程的内容，深入探讨决策关键人如何在商机挖掘和项目谈判中发挥关键作用，帮助企业实现业务增长。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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决策关键人的定义与角色

决策关键人是指在组织内负责做出重要决策的人员。他们通常具备一定的权力和资源，对企业的采购、合作及战略方向有直接的影响。了解决策关键人及其决策过程，对于销售人员及市场人员来说，是开拓业务和达成交易的基础。

商机挖掘的价值链分析

商机挖掘是企业开拓市场的第一步，而要成功挖掘商机，需要熟悉商机挖掘的价值链。这一价值链包括场景、问题、痛点和满足四个环节。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的根本前提。通过对客户行业的深入研究，销售人员可以更好地识别潜在的商机。
• 问题：在销售过程中，客户面临的问题往往是商机的来源。销售人员需要不断探索客户的需求，发现其痛点。
• 痛点：痛点是客户在运营中遇到的障碍，能够从隐性商机转化为显性商机。通过有效的沟通，销售人员可以引导客户意识到这些痛点。
• 满足：提供符合客户需求的解决方案，能够有效锁定商机方向，提升交易成功的几率。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓是企业实现业务增长的重要环节。在这一过程中，了解决策关键人的角色至关重要。B端客户通常具有特定的采购特点和需求，这些特点影响着其购买决策过程。

B端客户的特点与需求分析

B端客户的采购往往是由多个决策关键人共同参与的，了解这些角色及其需求是销售人员必须掌握的技能。政企客户的采购决策受以下三大因素影响：

• 组织特点：政企客户通常会有复杂的组织结构，销售人员需要了解各个部门的需求及其相互关系。
• 采购决策过程：政企客户的采购决策过程通常较长，涉及多层级的审批和评估，这要求销售人员具备耐心和策略。
• 内部角色分析：不同的决策关键人在采购过程中扮演不同的角色，销售人员需要识别并影响这些角色，以推动交易达成。

商机的有效性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的有效性是至关重要的。销售人员需要通过多种渠道收集客户信息，包括基础信息、业务信息及关键人的个人信息。这些信息的分析可以帮助销售人员判断商机的可靠性，从而制定相应的市场策略。

项目谈判的技巧

在项目谈判中，决策关键人的参与将直接影响谈判的结果。为了确保谈判的成功，销售人员需要掌握一系列的谈判技巧和策略。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。在谈判中，设定清晰的谈判目标，能够有效推动双方达成一致。例如，销售人员需要了解客户的期望，并通过提供额外的价值来缩小双方的“差值”。

谈判的准备工作

成功的谈判离不开充分的准备。销售人员需要判断可以谈判的前提条件，并选择合适的谈判时机、地点和人物。此外，设定明确的谈判目标和策略，包括交换条件、附加利益和折衷方案，也是谈判成功的重要因素。

增值谈判技巧的应用

在谈判中，销售人员可以运用三步法来提升谈判的成功率。这包括：

• 摸清底牌：了解对方的真实需求，能够帮助销售人员制定更具针对性的谈判策略。
• 提升产品价值：通过有效的沟通，展示产品的独特价值，使客户认识到购买的必要性。
• 灵活应对：在谈判中，销售人员需要根据对方的反应灵活调整策略，以达到最佳的谈判效果。

决策关键人与企业成功的关系

决策关键人是企业市场开拓与谈判成功的关键因素之一。他们的决策不仅影响着企业的采购行为，还直接关系到企业的战略方向。因此，销售人员及市场人员在与客户沟通时，需充分了解决策关键人的需求与心理，以便制定更有效的市场策略。

提升决策关键人影响力的方法

为了提升决策关键人的影响力，企业可以采取以下几种策略：

• 提供专业支持：通过提供专业的解决方案和支持，增强决策关键人的信任感和依赖度。
• 建立良好的沟通渠道：保持与决策关键人的沟通，及时反馈市场信息，增强彼此间的互动。
• 提供增值服务：通过提供超出客户期望的增值服务，提升客户满意度，为后续的合作打下良好基础。

结论

在企业的市场开拓与项目谈判中，决策关键人扮演着不可或缺的角色。通过深入了解其特点和需求，销售人员能够更好地把握商机，制定有效的市场策略，最终实现交易的成功。通过培训课程的学习，掌握商机挖掘的四步价值链、B端市场开拓及项目谈判的技巧，企业将能够提升市场运营效率，推动业务的持续增长。

决策关键人，作为企业市场开拓与谈判中的重要角色，值得每一个销售人员和市场人员深入研究和重视。只有在了解客户需求的基础上，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，达到业务成功的目标。