如何识别和影响决策关键人提升业务成功率

决策关键人：市场开拓与谈判成功的核心

在现代商业环境中，市场竞争日趋激烈，企业必须找到有效的策略来开拓市场并与客户达成共识。在这个过程中，决策关键人无疑是影响业务进展的核心因素。通过对市场机会的识别与挖掘、客户需求的理解以及高效的谈判技巧，企业能够在竞争中脱颖而出，取得更大的成功。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是决策关键人？

决策关键人指的是在购买决策过程中具有重大影响力的个体或团体。在B端市场中，决策关键人往往是企业内部某个职能部门的负责人或高层管理者。他们不仅拥有决策权，还能够影响团队成员的看法和选择。因此，识别并有效沟通决策关键人，是企业成功进行市场开拓与销售的关键。

识别商机与决策关键人的重要性

商机可以被视为客户需求与企业产品或服务之间的桥梁。商机的挖掘需要从多个维度进行分析，包括法律法规、营收、成本和效率等方面。通过解析客户的痛点与需求，企业能够更好地识别出潜在的商机，并锁定决策关键人。

• 显性商机：这些商机是明显可见的，客户对其需求清晰明确，企业只需针对性地提供解决方案。
• 潜在商机：这些商机可能尚未被客户意识到，企业需要通过市场分析和客户沟通，挖掘出潜在的需求。
• 隐性商机：这些商机存在于客户内部，企业需要深入了解客户的运营状况，才能发现这些机会。

在这一过程中，决策关键人扮演着极其重要的角色。他们的需求与看法直接影响到企业能否成功转化这些商机。因此，企业必须重视对决策关键人的分析与沟通。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一个简单的过程，而是一个由多个步骤构成的价值链。以下是商机挖掘的四个主要环节：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景，有助于识别客户面临的具体问题与痛点。
• 问题识别：通过与客户的沟通，企业能够识别出客户内部存在的问题，这些问题往往是商机的源头。
• 痛点挖掘：从隐性商机转化为显性商机的关键在于深入理解客户的痛点，提供切实可行的解决方案。
• 满足方案：提供有价值的解决方案，能够有效锁定商机方向，吸引决策关键人的注意。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓需要多元化的策略。企业可以通过建立产业链渠道、参与行业协会、利用社会资源及转介绍等方式，来拓展潜在客户。在这一过程中，了解客户的特点与需求至关重要。

政企客户的特点

政企客户通常具有复杂的组织结构和多层次的采购决策过程，因此企业在进行市场开拓时，应特别关注以下几个方面：

• 组织特点：政企客户的决策过程通常涉及多个部门和层级，企业需要识别并接触到相关的决策关键人。
• 采购三因素：了解政企客户的采购决策通常受限于预算、时间和需求这三个因素，进而影响决策的灵活性。
• 决策过程分析：通过分析政企客户的内部决策流程，企业可以更好地制定相应的市场策略。

商机的可靠性验证

在商机识别之后，企业还需对商机的可靠性进行验证。真实商机的判断依据包括客户的基础信息、业务信息和组织信息等。企业可以通过多种信息收集方法，如现场观察法、关键访谈法等，来获取相关数据。

在这一过程中，企业还需运用MAN分析法，根据需求度、购买力和决策力对客户进行分类，找到合适的决策关键人，以提升商机转化的成功率。

项目谈判的技巧

一旦识别出商机并找到决策关键人，接下来的任务便是进行高效的项目谈判。有效的谈判不仅需要技巧，还需要对谈判过程有深入的理解。

增值谈判的内涵

增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。在谈判过程中，企业应设定明确的谈判目标，解决自身与客户之间的“差值”。

谈判准备的重要性

成功的谈判往往源于充分的准备。企业在进入谈判前，需要判定可以谈判的前提条件，选择合适的谈判时机、地点及人物。

增值谈判的具体技巧

• 三步法：通过超预期价值呈现法，摸清对方需求，并提升产品的价值。
• 谈判语言技巧：商务谈判中，语言表达的技巧至关重要，包括如何有效地倾听、提问和回答。
• 阅人术：在谈判过程中，观察与分析对方的肢体语言和行为，可以帮助判断对方的真实需求与意图。

总结

决策关键人不仅是企业开拓市场的核心，也是成功达成交易的关键因素。通过深入的商机挖掘、对客户需求的敏锐洞察以及高效的谈判技巧，企业能够在复杂的市场环境中获得竞争优势。当企业能够有效地识别并沟通决策关键人时，就能在市场扩展过程中实现更大的成功，推动业务的持续增长。

在这个快速变化的市场中，决策关键人将继续在企业的战略布局中扮演重要角色。企业必须不断提升自身的市场洞察能力与谈判技巧，以适应不断变化的市场环境，抓住每一个宝贵的商机。