决策关键人如何影响企业成功与发展

决策关键人：市场开拓与谈判的核心

在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于决策关键人的有效管理和市场开拓策略的实施。随着市场竞争的加剧，如何快速有效地识别商机、拓展市场并通过谈判达成共识，成为了企业运营效率提升的关键因素。本文将深入探讨决策关键人的重要性，结合商机挖掘、市场开拓和项目谈判的相关课程内容，为企业提供实践指导。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、理解商机与决策关键人

商机的本质是需求，而决策关键人则是推动需求达成的关键角色。商机的挖掘不仅需要对市场的敏锐洞察，还需要对客户心理的深刻理解。在销售过程中，决策关键人通常是对企业采购有重要影响力的人物，他们的态度与决策直接关系到交易的成功与否。

• 显性商机：易于识别和理解的需求。
• 潜在商机：尚未表现出来，但通过深入分析可以发现的需求。
• 隐性商机：客户未意识到的需求，通常需要通过细致的调研与沟通来发掘。

在确定商机的过程中，企业需要关注法律法规、营收、成本及效率等多个维度，寻找与决策关键人相关的机会。例如，企业在进行市场分析时，可以通过客户的反馈、行业动态等信息来识别潜在的决策关键人。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以视作一个价值链的建立。这个价值链包括场景、问题、痛点及满足四个环节。企业需要在每个环节中识别和分析决策关键人的需求与偏好，以便更好地锁定商机。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的前提。
• 问题：所有影响客户的问题都可能隐藏着商机，企业需要主动识别并提出解决方案。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转变往往取决于对客户痛点的深度理解。
• 满足：提供价值导向的解决方案，能够有效锁定商机。

通过对上述四个环节的深入分析，企业能够更清晰地定义出决策关键人的角色，从而更有效地进行市场开拓和客户沟通。

三、B端客户市场的开拓策略

B端市场的开拓需要企业具备多元的渠道策略和深入的客户分析能力。B端客户通常具有复杂的组织结构和多层次的决策过程，因此，识别决策关键人显得尤为重要。

• 开拓渠道：包括产业链渠道、行业协会、社会资源等多种形式的引荐。
• 开拓方式：陌拜、中间人引荐、参与社会活动等都是有效的开拓方式。

在了解B端客户的特点与需求时，企业可以通过分析客户的组织结构、采购决策过程等，识别出关键人的角色。例如，政企客户的采购决策通常会受到多方面因素的影响，包括预算、时间表、竞争对手等。企业应当通过信息收集和分析，确保能够有效地接触到这些决策关键人。

四、项目谈判的技巧与策略

在与决策关键人进行项目谈判时，企业需要运用增值谈判的理念。增值谈判强调的是价值而非价格、利益而非立场。因此，设定谈判目标时，应关注于解决双方期望的差值。

• 主体地位论：在谈判中，企业需要明确自身的身份与可接受度，以便更好地进行自我包装。
• 谈判力量三角：专业的力量、权力的力量与人格的力量三者共同作用，能够提高谈判的成功率。

为了确保谈判的有效性，企业应当做好充分的准备。谈判时机、地点和相关人物的选择都至关重要。选择合适的时机与地点不仅能够营造良好的谈判氛围，还能提升决策关键人的参与感和认同感。

五、增值谈判技巧与实施

在谈判过程中，企业可以运用以下增值谈判技巧：

• 超预期价值呈现法：在客户预判之外展现出超出预期的价值，使其对交易产生兴趣。
• 谈判语言技巧：在商务谈判中，语言的使用至关重要，企业应当掌握有效的表达技巧。
• 观察与分析：通过肢体语言、物体语言等手段，企业可以更好地理解客户的需求与心理。

通过上述技巧的灵活运用，企业可以在谈判中形成对决策关键人的有效影响，推动交易的达成。

结论

决策关键人在市场开拓和谈判中扮演着至关重要的角色。企业只有通过细致的市场分析、有效的商机挖掘及灵活的谈判策略，才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断提升销售人员及商务人士的能力，企业不仅能够提高自身的运营效率，也能在市场中获得更大的成功。

在未来的市场环境中，企业需要始终关注决策关键人的动态，及时调整市场策略，以便抓住每一个潜在的商机，实现持续的业务增长。