如何识别和影响决策关键人提升业务成功率

决策关键人与商机挖掘的价值链

在当今快速发展的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其如何识别和利用商机。而在商机挖掘的过程中，决策关键人的角色显得尤为重要。本文将探讨决策关键人在商机挖掘中的作用，并结合相关培训课程内容，深入分析如何通过有效的市场开拓和谈判技巧提升企业的运营效率。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、决策关键人的定义与重要性

决策关键人是指在购买决策过程中具有权威和影响力的个体或群体。他们往往掌握着重要的信息和资源，能够对最终的购买决策产生重大影响。了解和识别这些关键人，对于销售人员和市场人员来说，不仅能够帮助他们更好地把握商机，还能提升谈判的成功率。

• 影响力：决策关键人通常是企业内部的高层管理者或特定部门的负责人，他们的意见和态度会直接影响采购决策。
• 信息掌握：他们通常掌握着市场的最新动态、行业趋势以及客户的真实需求，能够为企业提供宝贵的市场信息。
• 资源配置：决策关键人往往能够决定资源的分配，因此与他们建立良好的关系将有助于企业在资源争夺中占据优势。

二、商机挖掘的四步价值链

商机挖掘并非一蹴而就，而是一个系统的过程。根据培训课程的内容，商机挖掘可以分为以下四个关键步骤：

1. 场景识别

商机的挖掘始于对客户实际生产经营场景的深入了解。销售人员需要通过调研和沟通，准确识别客户在当前环境下所面临的挑战和机遇。

2. 问题分析

在了解场景后，销售人员应当识别客户所面临的问题。这些问题可能是显性的，也可能是隐性的。通过案例分享，销售人员可以学习如何从客户的实际需求出发，挖掘潜在的商机。

3. 痛点探讨

客户的痛点是商机的关键所在。通过有效的沟通，销售人员可以帮助客户识别并明确这些痛点，从而为后续的价值提供打下良好的基础。

4. 满足需求

最后，销售人员需要根据客户的需求，提供具有针对性的解决方案。这不仅能够满足客户的需求，也能够提升客户的满意度，进而促进交易的达成。

三、B端客户市场的开拓

B端市场客户的开拓是商机挖掘中不可或缺的一环。企业在进行市场拓展时，必须深入了解B端客户的特点与需求。

1. 开拓渠道

开拓B端市场的渠道可以多样化，包括：

• 产业链渠道
• 行业协会
• 社会资源
• 转介绍

2. 客户特点与需求分析

政企客户的组织特点和采购决策过程与个人客户有显著不同。销售人员需要对政企客户的采购三因素进行深入分析，了解其内部角色以及决策流程，以便更好地制定市场开拓策略。

3. 客户信息收集与分析

商机挖掘的前提是充分的客户信息。销售人员可以通过多种方式进行信息收集，包括：

• 一般信息查询法
• 周边了解法
• 现场观察法
• 关键访谈法

通过对客户信息的分析，销售人员可以运用MAN模型进行分类，识别不同客户的需求度、购买力和决策力，从而找到决策关键人。

四、项目谈判的技巧

在商机识别和客户分析之后，项目谈判的技巧将直接影响交易的成败。增值谈判是一种强调价值而非价格的谈判方式，在这一过程中，决策关键人的作用愈加凸显。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判的核心在于确定合理的谈判目标，并围绕解决客户与企业之间的“差值”展开。这要求销售人员在谈判前充分了解客户的需求与期望，进而制定出有针对性的策略。

2. 准备工作的重要性

在进入谈判之前，销售人员必须做好充分的准备，包括：

• 判定可以谈判的前提条件
• 选择合适的谈判时机、地点和人物
• 设定明确的谈判目标与策略

这些准备工作将有助于提升谈判的成功率，确保谈判过程的高效性。

3. 增值谈判技巧

在实际谈判中，销售人员可以运用一系列的增值谈判技巧，例如：

• 三步法：在客户预判之外，超预期地呈现价值
• 商务谈判语言的运用，增强说服力
• 观察与分析，运用肢体语言技巧

这些技巧不仅可以提升谈判的效果，还能帮助销售人员更好地与决策关键人建立信任关系，促进交易的达成。

五、总结与展望

决策关键人在商机挖掘与项目谈判中扮演着至关重要的角色。通过系统的商机挖掘价值链和有效的谈判技巧，销售人员和市场人员能够更好地识别和把握市场机会，提升企业的整体运营效率。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化其商机挖掘和谈判策略，灵活应对不同的市场挑战。通过培训和实践，销售人员可以不断提升自己的能力，成为企业在市场竞争中的决策关键人。