决策关键人如何影响企业成功与发展

决策关键人与市场开拓的有效策略

在当今商业环境中，快速有效地开拓市场是企业实现可持续发展的关键因素之一。而在这个过程中，识别和理解“决策关键人”的角色显得尤为重要。决策关键人是指在客户组织内部具有影响力的人物，他们的决策直接影响采购及合作的最终结果。因此，深入探讨如何识别和与决策关键人建立有效沟通，是企业拓展市场的核心环节之一。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是决策关键人？

决策关键人通常处于客户组织的高层或中层管理岗位，负责制定采购决策或对采购过程有重要影响。他们的需求、痛点以及关注点是市场开拓的基础。了解这些关键人的特征和决策过程，有助于销售人员和市场人员制定相应的市场策略和沟通技巧。

• 法律法规及要求：决策关键人通常需要遵循特定的法律法规，这些规定可能会影响其选择产品或服务的决策。
• 影响营收：决策关键人关注的核心往往是如何提升组织的营收，这也是他们在采购时的重要考量因素。
• 影响成本：成本控制是决策关键人必须考虑的要素，尤其是在预算紧张的情况下。
• 影响效率：提升工作效率也是决策关键人的关注点，他们会考虑哪些产品或服务能帮助提高工作效率。

商机的识别与挖掘

在识别决策关键人之后，接下来的步骤是商机的挖掘。商机的定义是客户需求与产品或服务之间的契合点。通过分析客户的痛点和需求，销售人员可以确定商机的存在。

商机的类型

商机通常分为显性、潜在和隐性三种类型：

• 显性商机：这些商机是明确且易于识别的，通常表现在客户对某种产品或服务的直接需求上。
• 潜在商机：这些商机可能并不明显，但通过深入交流和分析可以被挖掘出来。
• 隐性商机：这些商机通常隐藏在客户的现有流程中，通过对客户业务的深入理解，可能会发现其潜在需求。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以通过以下四个步骤进行：

1. 场景：理解客户的实际经营场景，以及如何与他们的需求相结合。
2. 问题：识别客户面临的问题，这些问题往往是商机的起点。
3. 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点。
4. 满足：通过提供有价值的解决方案来满足客户需求，从而锁定商机。

B端客户市场的开拓策略

B端客户的特点与需求分析对于市场的成功开拓至关重要。政企客户通常具有复杂的组织结构和采购流程，因此了解这些特点可以帮助销售人员制定有效的市场策略。

B端客户的特点

• 组织特点：政企客户通常有多个决策层级，购买决策需要经过严格的审查和批准。
• 采购三因素：政企客户的采购决策通常受预算、时间和需求三个因素的影响。
• 决策过程分析：了解客户的决策流程，能够帮助销售人员更好地定位决策关键人。

决策关键人的识别与分析

在开拓B端市场时，识别和分析决策关键人是至关重要的步骤。通过对客户信息的全面收集与分析，销售人员可以找到决策关键人并制定相应的接触策略。

信息收集的方法

• 一般信息查询法：通过公开渠道获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户周围的人交流获取更深入的信息。
• 现场观察法：在客户的实际运营场所观察，了解其需求和问题。
• 关键访谈法：与客户的关键人物进行深入访谈，获取第一手资料。

客户信息分析

在收集到足够的客户信息后，销售人员应对这些信息进行深入分析。可使用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度进行客户分类，这将有助于识别潜在的商机。

项目谈判的技巧与策略

在识别出决策关键人并发现商机后，下一步是进行项目谈判。项目谈判不仅仅是价格的谈判，更是价值的交换。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。在谈判开始之前，设定清晰的谈判目标至关重要，这样可以在谈判过程中更好地进行调整和优化。

谈判的准备工作

• 谈判的前提条件：确保在进入谈判前已准备好所有必要的信息和资源。
• 选择谈判时机、地点和人物：合适的时机和地点可以有效提升谈判的成功率。
• 设定谈判目标与策略：明确谈判的目标和策略，确保双方都能接受的条件。

增值谈判的技巧

在谈判过程中，可以运用一些基本的谈判技巧来提升效果，例如：

• 超预期价值呈现法：向客户展示超出其预期的价值，以增强成交的可能性。
• 商务谈判语言技巧：有效的语言表达和倾听技巧能够在谈判中建立信任和合作关系。
• 阅人术：通过观察和分析对方的肢体语言，判断对方的真实需求和意图。

总结

决策关键人在市场开拓中扮演着至关重要的角色。通过有效的商机挖掘、深入的客户分析以及高效的谈判技巧，企业能够更好地与决策关键人沟通，从而实现业务的持续增长和市场扩展。将这些策略应用于实践中，销售人员和市场人员将能更好地把握市场机遇，提升企业的竞争优势。