决策关键人如何影响企业战略与发展

决策关键人的重要性及其在商机挖掘中的作用

在现代企业管理与市场营销的过程中，决策关键人的角色愈发重要。随着市场竞争的加剧，企业需要更加精准地识别潜在的商机，并通过有效的沟通与谈判达成共识，实现业务的进展。决策关键人不仅是企业获取信息、资源的桥梁，同时也是推动交易达成的重要力量。本文将深入探讨决策关键人的定义、特征、识别方法以及在实际商机挖掘和谈判中的应用，以期帮助销售人员和市场人员更好地掌握这一关键要素。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是决策关键人？

决策关键人，顾名思义，是指在决策过程中具有重要影响力的个人或团队。他们通常拥有一定的职权、资源和信息，在企业的采购、投资、合作等决策中起着至关重要的作用。决策关键人可能存在于不同的层级，包括高层管理者、部门负责人、项目经理等，他们的决策将直接影响企业的运营和战略方向。

决策关键人的特征

• 权威性：决策关键人通常在组织内拥有较高的职务和决策权，能够影响或决定资源的分配和使用。
• 信息丰富：他们通常掌握着大量的市场信息和内部数据，能为决策提供重要的依据。
• 关系网络广泛：决策关键人往往与多方利益相关者建立了良好的关系网络，能够在不同的情境中调动资源。
• 风险意识强：他们在决策时通常会考虑到风险和收益，从而做出更加谨慎的选择。

识别决策关键人的方法

在商机挖掘的过程中，识别决策关键人是一项重要的任务。以下是几种有效的方法：

• 客户信息分析：通过对客户公司的基础信息、组织结构、采购流程等进行深入分析，识别出在决策过程中可能参与的关键角色。
• 行业研究：对行业特点及市场趋势的研究可以帮助识别出在特定行业中具有影响力的决策关键人。
• 关系图谱构建：利用关系图谱方法，分析组织内部的关系网络，从中识别出关键人物及其影响力。
• 关键访谈：通过与客户的沟通，直接了解其决策流程和关键人物，获取一手信息。

决策关键人在商机挖掘中的作用

决策关键人在商机挖掘过程中扮演着多重角色，具体表现在以下几个方面：

1. 商机的识别与验证

在商机挖掘的价值链中，决策关键人能够通过其丰富的信息和市场洞察力，帮助销售人员识别出潜在的商机。同时，他们也能够对商机的有效性进行验证，确保企业在开拓市场时能够把握住真正的机会。

2. 沟通与协调

决策关键人通常是不同利益相关者之间的沟通桥梁。在商机挖掘过程中，销售人员需要与决策关键人保持良好的沟通，以便及时了解客户的需求和痛点，从而调整自己的销售策略。

3. 决策推动

在与客户的谈判中，决策关键人往往是推动交易达成的核心力量。通过与他们的有效沟通和协商，销售人员可以更轻松地达成交易，推动业务的进展。

4. 反馈与改进

决策关键人能够为企业提供宝贵的市场反馈，帮助销售团队及时调整产品和服务，提升市场竞争力。他们的反馈不仅能够帮助企业识别市场需求，还能为未来的市场策略提供指导。

决策关键人与谈判技巧

在商机挖掘中，良好的谈判技巧是销售人员必备的能力之一。决策关键人往往在谈判中扮演着重要的角色，了解他们的特点和需求，有助于销售人员灵活运用谈判技巧，实现共赢。

1. 增值谈判的核心

增值谈判强调价值而非价格，利益而非立场。在与决策关键人谈判时，销售人员需要明确双方的期望，并努力解决“差值”，从而达成共识。

2. 谈判准备的重要性

在进入谈判之前，充分的准备是至关重要的。销售人员需要评估谈判的前提条件，选择适当的时机、地点和参与人物。这些因素将直接影响谈判的成功与否。

3. 沟通技巧的运用

商务谈判中，语言表达、倾听技巧以及非语言沟通（如肢体语言）都起着重要的作用。销售人员在与决策关键人沟通时，应充分运用这些技巧，以增强说服力和影响力。

决策关键人与市场开拓

在B端市场的开拓中，决策关键人的作用尤为突出。了解其特点与需求，有助于企业更好地制定市场策略，开拓商机。

1. B端客户的决策过程

B端客户的采购决策通常涉及多个层级和角色，决策关键人往往是其中的重要一环。他们在客户内部的角色分析和影响力研究，将为销售人员提供有价值的市场信息。

2. 渠道开拓与决策关键人

通过产业链渠道、行业协会等方式，销售人员可以与决策关键人建立联系，拓展业务机会。这种联系不仅能够帮助识别潜在商机，还能为后续的谈判打下良好的基础。

3. 决策关键人的影响力分析

在商机挖掘过程中，了解决策关键人的影响力及其在客户组织中的地位，将为销售人员制定相应的市场策略提供依据，从而提高市场开拓的成功率。

总结

决策关键人在商机挖掘与市场开拓中具有举足轻重的地位。通过有效识别和利用决策关键人，销售人员与市场人员能够更精准地把握市场动态，提升业务的运营效率。在实际操作中，重视决策关键人的反馈、需求和影响力，将为企业带来更大的价值和商机。因此，企业应加强对决策关键人的管理与分析，以实现业务持续增长。