如何识别和影响决策关键人提升业务成功率

决策关键人：市场开拓与谈判成功的核心

在现代商业环境中，企业的成功不仅仅依赖于优质的产品和服务，更在于能够有效地识别和利用市场机会。决策关键人是指在企业决策过程中具有重要影响力的个体，他们的意见和选择直接关系到企业的业务进展和市场开拓。因此，了解如何识别、接触和与这些关键人进行有效沟通，是每一个销售人员和市场人员必须掌握的技能。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、商机的定义与识别

商机的核心在于对客户需求的深入理解。根据销售的本质，商机可以被定义为能够带来价值交换的需求。它不仅仅是一个潜在的销售机会，更是一个能够推动企业前进的重要因素。从客户的心理出发，商机的挖掘需要涵盖以下几个维度：

• 法律法规及要求：企业在运营过程中必须遵循的法律法规，这些要求可能会影响客户的采购决策。
• 营收影响：客户对于产品或服务的需求直接关系到他们的收入增长。
• 成本影响：企业在采购时会考虑成本效益，如何降低成本是客户关注的重要方面。
• 效率提升：在市场竞争中，提高效率是企业获取竞争优势的关键。

商机的分类也非常重要。按照呈现度，可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机；根据类型则可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。这些分类有助于销售人员更好地识别和把握市场机会。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘的价值链包括四个关键要素：场景、问题、痛点和满足。理解这些要素能够帮助销售人员更有效地识别和创造商机。

• 场景：商机挖掘的根本前提是熟悉客户的实际生产经营场景。这有助于销售人员在客户面前展示出专业性和价值。
• 问题：每个客户都有其独特的问题，这些问题的识别和理解是商机挖掘的关键。
• 痛点：痛点是客户最迫切需要解决的问题，能够将隐性商机转化为显性商机。
• 满足：提供价值导向的解决方案，能够帮助客户满足其需求，从而实现双赢。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的开拓是一个系统而复杂的过程，涉及多个渠道和策略。对于销售人员而言，理解B端客户的特点与需求是至关重要的。

• 开拓渠道：包括产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等。通过多元化的渠道，能够更好地接触到潜在客户。
• 开拓方式：陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等方式都是有效的市场开拓手段。

B端客户通常具有复杂的组织结构和决策流程。在分析政企客户时，销售人员需要关注以下几个方面：

• 组织特点：政企客户的组织结构通常较为复杂，了解其内部运作方式将有助于销售人员的策略制定。
• 采购三因素：包括价格、质量和服务，这三个因素是政企客户在采购时考虑的主要因素。
• 决策过程：了解政企客户的购买决策过程，能够帮助销售人员更好地定位自己的销售策略。
• 关键人分析：通过信息收集，识别出决策关键人，并了解其个人信息和影响力。

四、项目谈判的技巧

在商机识别与市场开拓的过程中，谈判能力是不可或缺的。项目谈判的成功与否，往往决定了商机能否落实。

• 增值谈判：增值谈判的核心在于关注价值而非价格，利益而非立场。设定谈判目标时，要解决双方期望的“差值”。
• 准备工作：谈判前的准备工作至关重要，包括判定可以谈判的前提条件、选择合适的谈判时机、地点和人物等。
• 谈判策略：设定谈判目标和策略，明确交换条件和附加利益，能够有效提升谈判的成功率。

在谈判过程中，销售人员还需掌握一些基本技巧。这些技巧不仅包括语言的运用，还包括倾听、提问及应答的技巧。有效的沟通能够帮助销售人员更好地把握谈判的主动权。

五、决策关键人的识别与接触

在整个市场开拓和谈判过程中，识别和接触决策关键人是成功的关键。决策关键人通常是那些在采购决策中具有重要影响力的个体，他们的意见和选择能够直接影响到交易的达成。

• 信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等手段，获取有关决策关键人的信息。
• 关系建立：与决策关键人建立良好的关系是成功的前提，通过社交活动和专业展示，增加彼此的信任感。
• 价值呈现：在接触决策关键人时，销售人员需要能够清晰地展示出自己产品或服务的价值，帮助客户解决实际问题。

总结

决策关键人在市场开拓和谈判中起着至关重要的作用。销售人员和市场人员需要通过深入的市场分析、有效的沟通技巧以及灵活的谈判策略，来有效识别和接触这些关键人。通过提升自身的商机挖掘和谈判能力，企业将能够更好地把握市场机会，实现可持续发展。

在这个快速变化的市场环境中，只有不断提升自身的能力，才能在竞争中立于不败之地。决策关键人不仅是市场开拓的关键，也是企业成功的重要保障。