提升销售核心竞争力的五大策略与技巧

销售核心：如何通过商机挖掘与谈判提升企业运营效率

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何快速有效地开拓市场，成为了提升运营效率的关键。销售的核心不仅在于产品的质量和价格，更在于商机的挖掘和高效的客户沟通。本文将深入探讨销售过程中的核心要素，特别是商机挖掘的四步价值链，以及在与客户谈判时需要掌握的技巧，帮助销售人员和市场人员提升业绩。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、理解商机的本质

在销售领域，商机被定义为能够为客户和企业带来价值的潜在机会。理解商机的本质，有助于销售人员更好地把握市场动态和客户需求。

• 需求分析：销售的核心问题在于识别客户的需求。客户的需求通常是多层次的，包括显性需求和隐性需求。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换。企业提供产品或服务，客户则以金钱或其他方式回报。
• 商机分类：商机可以根据不同维度进行分类，包括显性商机、潜在商机和隐性商机。不同类型的商机要求销售人员采取不同的策略进行挖掘。

商机的有效识别是销售成功的起点。销售人员需要通过了解客户的痛点和需求，来寻找潜在的商机。例如，法律法规的变化可能会导致客户的需求发生变化，企业需要及时调整销售策略以适应这些变化。

二、商机挖掘的四步价值链

商机挖掘并非简单的过程，而是一个系统的价值链。以下是商机挖掘的四个关键步骤：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景，是挖掘商机的根本前提。销售人员需要深入客户的行业，理解他们的业务流程和关键环节。
• 问题：识别客户面临的问题是挖掘商机的关键。销售人员应关注客户的痛点，探讨如何通过产品或服务解决这些问题。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转变，关键在于客户的痛点。了解客户真正需要的是什么，能够帮助销售人员更好地定位产品。
• 满足：提供价值导向的解决方案是锁定商机的方向。销售人员应通过产品的独特价值，满足客户的需求，从而达成交易。

通过以上四步，销售人员能够有效地挖掘出商机，为后续的销售工作奠定基础。

三、B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓需要销售人员掌握特定的策略和技能。以下是一些关键要素：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等多种方式开拓市场。
• 客户特点：了解政企客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程分析，有助于销售人员更好地制定销售策略。
• 信息收集：客户信息的收集是商机挖掘的前提，销售人员需要掌握基础信息、业务信息和组织信息等多方面的数据。
• 商机验证：通过对商机的有效性进行判断，销售人员能够确保所挖掘的商机是真实可靠的。

在B端市场，客户的决策过程通常较为复杂，销售人员需要识别关键决策人，并与其建立良好的关系，从而提升成交的几率。

四、项目谈判的技巧

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。掌握谈判技巧可以显著提升销售的成功率。以下是一些重要的谈判策略：

• 增值谈判：将谈判的重点放在价值而非价格上，关注双方利益的最大化。设定明确的谈判目标，解决双方期望的“差值”。
• 准备工作：不打无准备之仗，进入谈判前应判定可以谈判的前提条件，选择合适的时间、地点和谈判人物。
• 目标设定：在谈判中设定清晰的目标和策略，包括交换条件、附加利益和折衷方案，以应对可能出现的分歧。
• 超预期价值呈现法：通过超出客户预期的价值呈现，增强客户的购买欲望。了解客户的需求，并通过产品的独特性来提升价值。

在谈判过程中，销售人员还需注重语言的运用和肢体语言的表达。通过有效的沟通技巧，增强谈判中的说服力，能够更好地达成交易。

五、提升销售人员的核心能力

提升销售人员的核心能力，有助于企业在市场中保持竞争优势。以下是一些提升建议：

• 沟通基础能力：销售人员需具备良好的沟通能力，以便有效地传递产品价值和解决方案。
• 谈判过程了解：熟悉谈判的流程与方法，能够帮助销售人员在实际操作中更为游刃有余。
• 谈判策略运用：根据不同的场景灵活运用谈判策略，提升达成交易的能力。
• 持续学习：市场环境和客户需求的变化要求销售人员不断学习和适应，提升自身的综合素质。

通过以上措施，销售人员可以在竞争中获得更大的成功，推动企业的持续发展。

总结

销售的核心在于有效挖掘商机和高效谈判。通过理解商机的本质，掌握商机挖掘的价值链，开拓B端客户市场，以及提升谈判技巧，销售人员能够在市场竞争中脱颖而出。同时，持续学习和提升自身能力也是销售人员在职场中取得成功的关键。

企业应重视销售团队的培训与发展，为销售人员提供必要的支持和资源，从而在日益复杂的市场环境中，实现更高的业务增长和客户满意度。