提升销售核心竞争力的有效策略与方法

销售核心：商机挖掘与项目谈判的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是商品的交易，更是企业与客户建立长期关系的桥梁。销售的核心在于识别和挖掘商机，以满足客户的需求，同时实现自身的价值。本文将围绕“销售核心”这一主题，深入探讨如何在市场中有效开拓商机，以及在项目谈判中提升成功率的技巧。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机的概念是销售过程中的关键要素。从本质上讲，商机是客户需求的体现，是企业能够提供价值的切入点。对商机的理解，不仅涉及客户的直接需求，还包括法律法规、营收、成本和效率等多方面的影响。

商机的分类

• 按呈现度分类：
  • 显性商机：客户明确表达的需求。
  • 潜在商机：客户未明确表达但存在的需求。
  • 隐性商机：客户可能并未意识到的需求。
• 按类型分类：
  • 政策性商机：因政策变化带来的需求。
  • 经营性商机：因市场变化引发的业务机会。
  • 延展性商机：基于现有客户关系发展出的新机会。

识别客户的问题是挖掘商机的第一步。销售人员需要不断探索客户的痛点，理解客户的真实需求，从而转化为可执行的商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘是一项系统工程，涉及多个环节。从场景、问题、痛点到满足，构成了完整的价值链路。

场景的理解

商机挖掘的根本前提是对客户实际生产经营场景的深入理解。销售人员需要关注客户的日常运作，识别出潜在的改进空间和需求。

问题的发现

在销售过程中，客户往往会面临各种问题。销售人员需要打破“一直如此”的思维，深入挖掘客户所面临的挑战，这些问题往往蕴含着商机。

痛点的转化

从隐性商机到显性商机的转化，关键在于识别客户的痛点。在客户未明确表达需求时，销售人员需要通过细致的调研和沟通，主动揭示客户的潜在需求。

满足客户需求

最终，销售人员需要提供价值导向的解决方案，确保满足客户的需求。这一过程不仅是销售的目标，也是提升客户满意度和忠诚度的关键。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓相较于C端市场有其独特的复杂性。了解B端客户的特点与需求，对于成功开拓市场至关重要。

B端客户的特点

政企客户通常具备复杂的组织结构及多层次的采购决策过程。销售人员需要深刻理解这些客户的内部角色和决策机制，从而制定相应的市场策略。

开拓渠道与方式

B端市场的开拓渠道包括产业链渠道、行业协会、社会资源等。销售人员可以通过陌拜、中间人引荐、社会活动等多种方式，建立与客户的初步联系。

客户信息的收集与分析

有效的客户信息收集是商机挖掘的基础。通过基础信息、业务信息、组织信息等多维度分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和痛点。

项目谈判的技巧

成功的销售不仅依赖于对商机的挖掘，更需要高效的项目谈判能力。谈判过程中的每一个环节都至关重要。

增值谈判的理念

增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。谈判的目标应聚焦于解决双方的期望差值，创造互利的局面。

谈判前的准备

确保谈判的成功，准备工作必不可少。销售人员需要判断谈判的前提条件，选择合适的时机和地点，并设定明确的谈判目标和策略。

增值谈判技巧

在谈判过程中，采用三步法进行超预期价值的呈现至关重要。摸清对方需求后，销售人员可以通过提升产品价值和替换对方的牌，来增强自身的谈判筹码。

谈判中的语言与行为技巧

商务谈判中，语言的运用和非语言的行为技巧同样重要。销售人员需掌握听、问、答的技巧，通过有效的沟通与说服，促进谈判的进展。同时，观察对方的肢体语言，能够帮助销售人员更好地理解对方的真实意图。

总结

在销售过程中，商机的挖掘与项目的谈判是相辅相成的两个重要环节。掌握商机挖掘的四步价值链，以及有效的谈判技巧，能够帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过不断提升自身的专业能力与沟通技巧，销售人员不仅能够实现销售目标，更能为客户创造更大的价值。最终，销售的核心在于建立长期稳定的客户关系，实现共赢发展。