掌握销售核心技巧，提升业绩的秘密武器

销售核心：有效挖掘商机与提升谈判能力

在现代市场竞争日益激烈的背景下，企业的成功与否往往取决于其销售团队的能力。销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解与挖掘。在这一过程中，商机的有效识别和谈判能力的提升成为了销售核心的关键要素之一。本文将围绕“销售核心”的主题，从商机的定义、挖掘价值链、B端市场的开拓以及项目谈判的技巧等方面进行详细探讨，旨在为销售人员和市场人员提供实用的指导和启示。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、商机的定义与本质

商机是指在销售过程中能够为企业带来潜在收益的机会。从销售的核心本质来看，商机的来源与客户的需求息息相关。销售的核心问题在于如何通过价值交换，满足客户的需求。商机不仅仅是一个简单的销售线索，而是涵盖了客户的痛点、需求和市场的变化。

商机的分类可以根据不同的维度进行划分：

• 按呈现度分类：显性商机、潜在商机、隐性商机
• 按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机

在实践中，销售人员需要关注客户的各种需求，包括法律法规、营收提升、成本控制和运营效率等多个维度。通过对客户问题的深入分析，销售人员可以精准把握商机，从而实现有效的价值交换。

二、商机挖掘的价值链

在商机挖掘的过程中，了解客户的实际生产经营场景是至关重要的。商机挖掘的价值链包括场景、问题、痛点和满足四个关键要素。

• 场景：了解客户的业务背景和实际情况，才能更好地识别商机。
• 问题：在客户的运营中，可能存在各种未被发现的问题，通过深入沟通寻找这些问题，能够激发潜在商机。
• 痛点：客户的痛点是从隐性商机转化为显性商机的关键，销售人员需要善于挖掘这些痛点并提供解决方案。
• 满足：通过提供有价值的解决方案，来锁定并满足客户的需求。

只有在充分理解这些要素的基础上，销售人员才能在市场中找到更多的商机，实现业务增长。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的开拓是销售工作的另一重要方面。相较于C端市场，B端客户通常具有更复杂的组织结构和更高的采购决策门槛。因此，销售人员在开拓B端市场时，需要采取更为系统和深入的策略。

首先，了解B端客户的特点与需求是开拓的前提。B端客户的组织特点、采购决策过程及其内部角色分析都需要进行深入的研究。销售人员需要掌握政企客户采购的三大因素：预算、采购计划和竞争对手的信息。

其次，开拓渠道至关重要。销售人员可以通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式进行市场开拓。同时，陌拜、中间人引荐、社会活动等方式也能有效帮助销售人员接触到更多的潜在客户。

最后，商机的可靠性验证也是开拓B端市场的重要环节。销售人员需要通过信息收集、分析和判断，确保识别出的商机是真实有效的。这不仅包括基础信息的收集，还包括对客户的交易情况、关键人信息的深入了解。

四、项目谈判的技巧

在销售过程中，项目谈判是一个不可或缺的环节。有效的谈判不仅可以帮助销售人员达成交易，还能为客户提供更大的价值。这就需要销售人员掌握项目谈判的技巧和策略。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判的核心在于关注价值而非价格，利益而非立场。在谈判中，销售人员需要设定明确的目标，解决客户与自身期望的“差值”。通过明确的目标设定，双方可以在谈判中找到共同利益，从而达成合作。

准备工作的重要性

不打无准备之仗是成功谈判的基础。销售人员需要在谈判前做好充分的准备，包括选择合适的谈判时机、地点和人物。同时，设定清晰的谈判目标和策略也是关键。通过对谈判条件的充分分析，销售人员能够更有效地应对各种谈判情境。

增值谈判技巧的应用

在实际谈判中，销售人员可以运用三步法进行超预期价值的呈现：首先，摸清对方的需求；其次，通过产品价值的提升来吸引客户；最后，灵活运用谈判中的基本技巧，包括语言表达、听说技巧、肢体语言等，增强谈判的说服力。

总结

销售的核心在于有效挖掘商机和提升谈判能力。通过对商机的深入理解及其挖掘价值链的掌握，销售人员能够在市场中找到更多的机会。同时，开拓B端市场的系统策略和项目谈判的技巧也是实现销售目标的重要保障。

在未来的市场竞争中，销售人员需要不断提升自身的专业能力和市场洞察力，才能在不断变化的市场环境中立于不败之地。通过系统的培训与实践，销售团队将能够更好地应对挑战，推动企业的持续发展。