掌握销售核心技巧，提升业绩的关键秘诀

销售核心：有效挖掘商机与高效谈判的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持持续增长，必须具备快速有效开拓市场的能力。如何精准识别商机，通过与客户的有效沟通和谈判达成共识，已经成为提升业务运营效率的关键所在。本文将围绕“销售核心”这一主题，深入探讨商机的定义、挖掘的方法及项目谈判的技巧，帮助销售人员和市场人员提升其销售能力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、商机的本质及其分类

商机是销售过程中的核心元素，从根本上讲，商机是客户的需求与企业能够提供的解决方案之间的契合。销售的本质在于价值交换，企业需要理解客户的需求，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

• 需求的识别：销售的核心问题在于识别客户的真实需求。这些需求可能是显性的，也可能是潜在的。
• 价值交换：销售行为的本质是通过提供解决方案来满足客户需求，从而实现双方的价值交换。
• 商机的分类：商机可以按呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机；按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。

理解商机的分类，有助于销售人员在不同的场景中灵活运用相应的策略，精准把握客户的需求，从而提高成交率。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一个简单的过程，而是一个系统的价值链过程。该过程包括场景分析、问题识别、痛点发现和需求满足四个重要环节。

1. 场景分析

了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的基础。销售人员需要深入研究客户的行业背景、市场动态以及其运营模式，这样才能更好地识别潜在商机。

2. 问题识别

在客户的运营过程中，没有“一直如此”的问题存在。销售人员应当主动与客户沟通，识别出所有影响客户业务的问题，这些问题往往是商机的源头。

3. 痛点发现

痛点是客户在使用产品或服务过程中遇到的困难和不满。通过了解客户的痛点，销售人员能够将隐性商机转化为显性商机，进而提供有针对性的解决方案。

4. 需求满足

提供价值导向的方案是锁定商机的关键。在了解客户的需求和痛点后，销售人员需要快速反应，提出切实可行的解决方案，以满足客户的期望。

三、B端客户市场的开拓

B端市场（即企业对企业市场）的客户开拓相较于B端市场（即企业对个人市场）复杂得多。销售人员需要掌握多种开拓渠道，了解客户的特点与需求，从而制定有效的市场策略。

• 开拓渠道：产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等都是有效的开拓渠道，销售人员应根据实际情况灵活运用。
• 客户特点与需求分析：政企客户的组织特点、采购三因素及购买决策过程的分析是成功开拓的基础。
• 客户信息收集：客户的基础信息、业务信息、交易情况及关键人信息等，都是商机挖掘的前提，销售人员应通过多种方式进行信息收集。

四、项目谈判的技巧

项目谈判是销售过程中不可或缺的一部分，掌握高效的谈判技巧对于达成交易至关重要。有效的谈判不仅能促进交易，更能建立良好的客户关系。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调价值而非价格、利益而非立场。销售人员在谈判中应设定明确的目标，以解决与客户期望之间的“差值”。

2. 准备谈判的要素

在进入谈判之前，销售人员需要做好充分的准备，包括确定可以谈判的前提条件、选择合适的谈判时机、地点及人物，并设定清晰的谈判目标和策略。

3. 增值谈判技巧的运用

在谈判中，销售人员可以采用三步法，通过超预期的价值呈现来打动客户。同时，良好的沟通技巧也至关重要，包括听的技巧、问的技巧和答的技巧，帮助建立良好的沟通氛围。

五、总结与展望

销售核心在于有效挖掘商机和高效谈判的能力。销售人员和市场人员需要持续提升自身的专业技能，掌握商机挖掘的价值链，并熟悉B端市场的特点与需求，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

随着市场环境的不断变化，销售人员应保持敏锐的洞察力，善于发现潜在商机，并通过科学的谈判策略达成交易。只有这样，企业才能实现可持续的增长与发展。

在未来的市场中，销售人员需要不断学习和适应新的挑战，以确保他们在销售领域的领先地位。通过有效的商机挖掘和谈判能力，企业将能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力。