提升销售核心竞争力的五大关键策略

销售核心：开拓市场与客户谈判的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是产品的推广与交易，它更是一种艺术和科学的结合。如何快速有效地开拓市场、挖掘商机并与客户达成共识，已成为企业成功的关键。本文将深入探讨销售的核心，从商机的定义到谈判技巧，帮助销售人员和市场营销人员提升他们的能力，以推动业务的进展。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机是销售的核心概念之一，它代表了客户需求与销售人员提供的解决方案之间的契合。简单来说，商机=需求。理解商机的本质，首先要分析客户的心理。这一过程可以分为几个阶段：

• 不安不满：销售的第一步是识别客户的痛点，激发他们的需求。
• 欲求：通过有效的沟通，引导客户认识到自身的需求。
• 行动与决定：促使客户采取行动，实现购买决策。

在这一过程中，销售人员需要识别影响客户需求的各种因素，包括法律法规、营收、成本和效率等多个维度。商机的分类也非常重要，它可以按呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机，按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。通过研讨与分享，销售人员可以挖掘客户存在的问题，并从中发现商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一个简单的过程，而是一个系统的价值链。这个价值链可以通过以下几个关键环节进行分析：

• 场景：商机挖掘的根本前提。在这一环节，销售人员需要深入了解客户的实际生产经营场景。
• 问题：客户在经营中遇到的问题可能是潜在的商机所在。没有什么是绝对的“一直如此”，所有影响客户的问题都可能成为商机。
• 痛点：销售人员需要从隐性商机转化为显性商机，识别客户的真正痛点。
• 满足：提供针对性的解决方案，锁定商机的方向。

通过视频案例的分析，销售人员可以更好地理解如何在实际操作中挖掘商机，从而提升自身的销售能力。

B端客户市场的开拓

B端客户的市场开拓与C端客户有所不同，它需要更多的策略和技巧。以下是一些关键要素：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等多种方式来开拓B端市场。
• B端客户特点：政企客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程都是销售人员需要深入了解的。
• 信息收集：有效的信息收集是商机挖掘的前提，通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式来获取客户信息。
• 客户信息分析：采用MAN分析法，根据客户的需求度、购买力和决策力对客户进行分类。

通过对B端市场的全面分析与评估，销售人员可以更加精准地锁定潜在客户，提升商机的可靠性。

项目谈判的技巧

在销售过程中，谈判是一个至关重要的环节。高效的谈判能够帮助销售人员更好地达成交易。以下是项目谈判的一些核心要素：

增值谈判的内涵与价值

增值谈判的核心在于关注价值而非价格，利益而非立场。设定谈判目标时，销售人员需要关注客户期望的“差值”，并努力在谈判中寻求解决方案。谈判的主体地位论也非常重要，销售人员需要提升自身的可接受度，以增强谈判的有效性。

谈判准备的重要性

成功的谈判离不开充分的准备。销售人员需要在进入谈判前，判定可以谈判的前提条件，选择合适的谈判时机、地点和人物。此外，设定清晰的谈判目标和策略也是必不可少的。这包括确定交换条件、附加利益和分歧处理策略。

增值谈判技巧

在谈判过程中，销售人员可以采用三步法来提升谈判效果：

• 超预期价值呈现法：在客户预判之外，展示超出客户期待的价值。
• 摸清底牌：通过有效的沟通，深入了解对方的真实需求。
• 谈判语言的运用：运用恰当的语言技巧，提升谈判的说服力。

此外，销售人员还需掌握一些基本的谈判技巧，例如观察与分析对方的肢体语言，以便更好地调整自己的谈判策略。

总结

在销售的过程中，商机的挖掘与谈判技巧是相辅相成的。通过深入理解客户的需求、分析市场的动态、掌握谈判的技巧，销售人员可以有效提升自身的销售能力，实现业绩的稳步增长。销售的核心不仅在于产品的销售，更在于如何通过良好的沟通与技巧，建立与客户的长期信任关系。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。