掌握销售核心技巧，提升业绩的秘密之道

销售核心：商机挖掘与谈判技巧的系统工程

在当今快速发展的市场环境中，企业面临着日益激烈的竞争。如何快速有效地开拓市场，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，已经成为各类企业的核心挑战。本文将探讨销售的核心本质，商机的挖掘过程，以及项目谈判的技巧，帮助销售人员和市场人员提升其在实际操作中的能力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、销售的核心与本质

销售的本质在于价值的交换，理解这一点对于每一位销售人员来说至关重要。销售不仅仅是推销产品，更重要的是满足客户的需求。销售的核心问题可归纳为以下几个方面：

• 需求：明确客户的需求是销售的起点，了解客户在购买过程中所面临的困惑和痛点。
• 价值交换：销售行为的本质在于通过产品或服务为客户创造价值，从而实现双赢。
• 商机的理解：商机=需求，销售人员需要深入洞察客户的潜在需求，才能发现商机的存在。

影响商机的因素可以从多个维度进行分析，包括法律法规的要求、营收的影响、成本控制的需求以及运营效率的提升。商机的呈现也可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机，了解这些不同类型的商机对于销售人员的市场开拓至关重要。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以划分为四个主要环节：场景、问题、痛点和满足。这一价值链的理解将帮助销售人员更好地识别和捕捉商机。

• 场景：商机挖掘的根本前提在于对客户实际生产经营场景的熟悉程度。只有深入了解客户的业务，才能发现潜在的商机。
• 问题：客户在经营过程中可能面临各种影响其决策的问题，这些问题通常是商机的源泉。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，帮助客户解决问题就是创造价值。
• 满足：提供客户所需的价值导向，并锁定商机的方向，是成功的关键。

通过案例分析，销售人员可以更好地理解客户的实际问题，从而找到合适的解决方案，提升业务转化率。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的特点与需求分析是商机挖掘的重要组成部分。针对政企客户，销售人员需要关注以下几个方面：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会和社会资源，开拓潜在的客户资源。
• 客户特点：政企客户通常具有复杂的组织结构，采购决策过程往往涉及多个角色，了解这些特点有助于制定有效的销售策略。
• 信息收集与分析：通过多种方式收集客户的基本信息、业务信息以及交易情况，进行全面的客户分析。
• 商机的可靠性验证：真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力。

在这一过程中，销售人员应掌握信息收集的技巧，如一般信息查询法、周边了解法和关键访谈法，以便更好地理解客户需求并制定相应的销售策略。

四、项目谈判的技巧

项目谈判是销售过程中至关重要的一环，谈判的效果直接影响到商机的转化。有效的项目谈判应该遵循增值谈判的原则，强调价值而非价格，利益而非立场。

1. 增值谈判的内涵与价值

在谈判中，设定明确的谈判目标是成功的关键。销售人员需要解决与客户期望之间的差值，通过提供更高的价值来引导客户做出决策。

2. 不打无准备之仗

成功的谈判需要充分的准备。销售人员应在谈判前判断可以谈判的前提条件，并选择合适的时机、地点和人物参与谈判。谈判目标和策略的设定也至关重要，包括交换条件、附加利益和折衷方案的制定。

3. 增值谈判技巧

在谈判过程中，采用三步法超预期地呈现价值能够有效提升谈判的成功率。销售人员应摸清对方的需求，并通过提升产品价值来引导客户的决策。同时，了解谈判中的基本技巧，如语言表达、听的技巧和观察能力，也是成功谈判的重要保障。

五、总结

销售的核心在于商机的挖掘与谈判技巧的应用。销售人员通过深入理解客户需求、识别商机、掌握市场开拓策略，并在谈判中运用有效的技巧，能够显著提升销售的成功率。在这个过程中，不断学习和实践是提升能力的关键。只有具备扎实的基础和灵活的应变能力，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。

在未来的市场竞争中，企业需要不断优化销售策略，提升销售团队的专业能力，以实现更高的业务增长和客户满意度。通过系统化的培训与实践，销售人员能够更好地掌握商机挖掘的价值链和项目谈判的技巧，从而在销售领域中开拓出一片新天地。