掌握销售核心技巧，提升业绩的关键策略

销售核心：商机挖掘与谈判技巧的全面解析

在如今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否常常取决于其销售核心的有效性。销售的核心不仅仅是产品的销售，而是如何通过精准的商机挖掘与有效的客户谈判，实现业务的持续增长与发展。本文将深入探讨商机挖掘的价值链、市场开拓的策略以及项目谈判的技巧，帮助销售人员与市场人员提升业务能力，最终实现销售目标。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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商机的定义与重要性

商机，顾名思义，是指能够为企业带来收益的潜在机会。从销售的核心本质来看，商机是对客户经营产生影响的客观存在。它可能源于客户的需求、市场变化、法律法规等多种因素。了解商机的类型对于销售人员而言至关重要：

• 显性商机：这些是客户明确表达的需求，销售人员可以直接响应。
• 潜在商机：客户尚未明确表达，但通过市场调研与客户行为分析可以识别。
• 隐性商机：这些商机往往隐藏在客户的行为背后，需要销售人员通过深入分析来挖掘。

从不同的维度来分析商机，能够帮助销售人员更好地把握市场机会。例如，法律法规的变化可能导致企业的经营策略调整，从而产生新的商机；而客户的营收和成本结构也会影响其在特定产品或服务上的需求。

商机挖掘的四步价值链

商机挖掘是一个系统的过程，通常可以通过以下四个步骤进行：

• 场景：首先，销售人员需要充分了解客户的实际运营场景，这包括客户的行业特点、市场环境等。
• 问题：识别客户在运营中遇到的问题，了解其痛点，为后续的沟通打下基础。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机的关键在于深入挖掘客户的痛点，通过分析客户反馈，找到解决方案。
• 满足：提供有价值的解决方案，帮助客户解决问题，从而锁定商机方向。

通过这个价值链的过程，销售人员能够更有效地识别和响应客户的需求，从而提升成交率。

B端市场的开拓

B端客户市场的开拓是企业销售策略的重要组成部分。与C端市场相比，B端市场通常涉及更复杂的决策过程和多层级的组织结构。以下是有效开拓B端市场的一些策略：

• 开拓渠道：利用产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等多种方式，扩大客户接触面。
• 了解客户特点：分析政企客户的组织特点、采购三因素及其购买决策过程，有助于制定精准的销售策略。
• 信息收集与分析：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法，获取客户的基础信息、业务信息、交易情况等数据。
• 决策关键人：在客户组织内部找到关键决策人，分析其角色及影响力，有助于提升成交的可能性。

对B端客户的深入分析与研究，不仅能够帮助销售人员精准定位潜在客户，还能有效提升客户关系的维护与发展。

项目谈判的技巧

成功的项目谈判不仅仅依赖于价格的竞争，更在于增值谈判的理念。增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。有效的谈判技巧包括：

• 设定谈判目标：明确谈判的目标，聚焦解决双方的“差值”，以实现双赢。
• 准备充分：在进入谈判前，充分了解谈判的前提条件，选择合适的谈判时机、地点和人物。
• 三步法：在客户预判之外，超预期呈现价值，通过提升产品价值与客户需求相结合，来增加谈判的成功率。
• 有效沟通：在谈判过程中，运用倾听、提问与回应技巧，增强说服力，建立信任关系。

通过这些技巧的运用，销售人员不仅能够提升谈判的成功率，还能够在客户心中树立专业的形象，促进长期的合作关系。

总结与展望

销售的核心在于有效的商机挖掘与谈判技巧。通过深入了解商机的本质、掌握价值链的四个步骤、开拓B端市场的多元化渠道以及灵活运用项目谈判的技巧，销售人员能够在市场竞争中获得优势。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习与适应，以提升自身的专业能力，从而在复杂的商业环境中立于不败之地。

通过这次培训课程的学习，相信参与者能够更好地掌握销售的核心要素，提升自身的市场开拓与谈判能力，为企业的持续发展贡献力量。