掌握销售核心，提升业绩的关键策略解析

销售核心：挖掘商机与谈判技巧的深度解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着巨大的压力和挑战。如何快速有效地开拓市场，挖掘商机，并通过与客户的谈判达成共识，是推动业务进展的关键因素。本文将围绕“销售核心”这一主题，深入探讨商机的定义、挖掘的价值链，以及项目谈判的技巧，帮助销售人员和市场人员提升其在实际操作中的能力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、什么是商机？

商机是销售的核心和本质，涉及客户的实际需求和市场的潜在机会。商机的挖掘，不仅仅是对市场信息的获取，更是对客户心理的深刻理解。

1. 客户心理分析

在销售过程中，了解客户的心理变化至关重要。客户在面对产品或服务时，通常会经历以下几个阶段：

• 不安不满：客户在现有解决方案中感到不满，开始寻找改进的机会。
• 欲求：客户逐渐明确自己的需求，渴望找到更好的解决方案。
• 行动、决定：经过充分考虑后，客户开始做出购买决定。

销售人员需在此过程中，及时识别客户的需求变化，并引导其走向最终的购买决策。

2. 销售的核心问题

销售的本质是价值交换，即客户在购买产品或服务时，期望获得相应的价值回报。商机的挖掘正是围绕这一核心展开的，企业需要在不同层面上理解和处理商机：

• 法律法规及要求：关注政策变化对商机的影响。
• 影响营收：商机能否直接提升企业的收入。
• 影响成本：是否能帮助客户降低运营成本。
• 影响效率：商机是否能提升客户的工作效率。

3. 商机的分类

根据不同的标准，商机可以进行多种分类：

• 按呈现度分类：显性商机、潜在商机、隐性商机。
• 按类型分类：政策性商机、经营性商机、延展性商机。

通过对商机的分类，销售人员可以更好地制定相应的策略，以满足不同客户的需求。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘是一个系统化的过程，通常可以通过以下四个步骤来实现：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的根本前提。
• 问题：识别客户在当前场景下面临的问题，寻找商机的切入点。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机，抓住客户的痛点。
• 满足：提供针对性的价值导向，锁定商机方向。

通过这一价值链，销售人员能够系统性地分析客户需求，从而更有效地挖掘商机。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓面临着特有的挑战和机遇。销售人员需要深入了解B端客户的特点和需求，以及有效的开拓渠道。

1. 开拓渠道

在B端市场中，销售人员可以通过多种渠道进行客户开拓：

• 产业链渠道：通过上下游企业建立联系。
• 行业协会：参加行业活动，获取客户资源。
• 社会资源与转介绍：利用人脉关系进行客户推荐。

2. B端客户特点与需求分析

政企客户通常具有以下特点：

• 组织复杂：决策过程较长，涉及多方利益相关者。
• 采购三因素：价格、质量、服务。
• 决策过程：了解客户的采购流程与角色分工。

通过对这些特点的分析，销售人员可以更有针对性地进行市场开拓。

3. 客户信息收集与分析

商机挖掘的基础是客户信息的收集，包括基础信息、业务信息、组织信息等。以下是几种信息收集的方法：

• 一般信息查询法：利用网络和行业报告获取信息。
• 周边了解法：通过与客户的交流了解其需求。
• 现场观察法：通过实地考察获取第一手资料。
• 关键访谈法：与客户的关键决策者进行深入访谈。

客户信息的分析可以采用MAN分类法，基于需求度、购买力和决策力对客户进行有效分类，从而找到决策的关键人。

四、项目谈判的技巧

项目谈判是销售过程中至关重要的一环，掌握有效的谈判技巧能够提升成交的成功率。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。设定谈判目标时，销售人员需要关注客户的期望与自身的差距，从而制定有效的策略。

2. 准备工作的重要性

进入谈判之前，充分的准备至关重要。以下是准备的几个要点：

• 判定可谈判的前提条件。
• 选择合适的谈判时机、地点和人物。
• 设定清晰的谈判目标与策略。

3. 增值谈判技巧

在谈判过程中，可以采用以下技巧提升谈判效果：

• 三步法：通过超预期价值呈现法，让客户感受到更高的价值。
• 语言技巧：运用恰当的语言表达，增强说服力。
• 肢体语言技巧：通过观察和分析对方的肢体语言，掌握谈判节奏。

总结

销售的核心在于对商机的深刻理解与有效挖掘，结合谈判技巧的灵活运用，能够显著提升企业的市场竞争力。通过对客户需求的分析，销售人员可以更准确地把握商机，并在谈判中实现双赢。随着市场环境的不断变化，企业应持续关注销售核心的各个方面，提升销售团队的整体能力，以应对未来的挑战。