掌握谈判策略，提升成功率的关键技巧

谈判策略：从理论到实践的全面解析

在现代商业环境中，谈判策略对于企业的发展至关重要。随着市场竞争的加剧，快速有效地开拓市场并通过与客户的谈判达成共识，成为推动业务进展的重要手段。本文将深入探讨谈判策略的理论基础，商机挖掘的价值链，以及在B端客户市场开拓中的具体应用，最终为销售人员和市场人员提供实用的谈判技巧。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、理解商机的重要性

商机不仅仅是一个销售术语，它是通过客户的需求和市场动态所创造的机会。从销售的核心与本质来看，商机是影响客户经营的重要因素。商机可以按不同维度进行分类，包括法律法规、营收、成本和效率等。

• 显性商机：易于识别的机会，通常是客户明确表达的需求。
• 潜在商机：存在于客户内心深处的需求，可能尚未被客户明确意识到。
• 隐性商机：只有通过深入的市场调研和客户沟通才能发现的机会。

在实际工作中，销售人员需要通过对客户问题的深入分析，挖掘出这些商机。例如，了解客户面临的法律法规变化，或者他们在成本控制方面的挑战，可以为企业提供新的销售机会。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一蹴而就的，而是一个系统的过程。价值链的每一个环节都需要销售人员仔细把握，确保在每个阶段都能有效识别和捕捉商机。

• 场景：了解客户的生产经营环境是挖掘商机的基础。销售人员需要熟悉客户的实际运作场景。
• 问题：识别客户在经营中面临的问题是发现商机的关键。询问和倾听客户的反馈，可以帮助销售人员发现潜在商机。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机，关键在于理解客户的痛点，并提供相应的解决方案。
• 满足：销售人员需提供价值导向的服务，帮助客户解决问题，满足客户需求，从而锁定商机方向。

通过对价值链的深入分析，企业可以更加精准地定位客户需求，从而提升销售成功率。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的开拓是一个复杂的系统工程，需要全面分析客户特点与需求。政企客户通常具有较为复杂的组织结构，以及多层级的决策过程。有效的市场拓展策略可以从以下几个方面入手：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、转介绍等多种方式，建立起广泛的业务联系。
• 客户特点分析：分析政企客户的采购决策过程、组织特点及其内部角色，有助于制定针对性的销售策略。
• 信息收集：基础信息、业务信息及关键人物的信息都是挖掘商机的前提条件。利用多种信息收集方法，如现场观察、关键访谈等，可以获取有价值的客户数据。

在分析客户信息时，销售人员需要结合MAN三维分析法，根据客户的需求度、购买力和决策力进行分类，找到决策关键人，从而提高谈判的成功率。

四、项目谈判的技巧

项目谈判是实现商机价值的重要环节。在此过程中，增值谈判的理念尤为重要。增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场。通过了解客户的真实需求，设定合理的谈判目标，可以更有效地推进谈判进程。

• 谈判准备：在进入谈判之前，需判断谈判的前提条件，并选择合适的谈判时机和地点。
• 设定谈判目标：明确谈判目标，关注解决客户与自身期望之间的“差值”。
• 增值谈判技巧：通过三步法提升谈判效果，包括超预期价值呈现、摸清对方需求及灵活运用谈判语言与技巧。

谈判中的沟通技巧同样不可忽视。良好的倾听能力、提问技巧以及对非语言信号的敏感度，都是提升谈判成功率的有效手段。

五、总结与展望

谈判策略不仅是销售人员的基本功，更是提升企业运营效率的关键所在。通过对商机的深入理解与挖掘，结合有效的市场开拓策略和项目谈判技巧，企业能够在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。在未来的商业环境中，灵活运用谈判策略，将为企业赢得更多的市场机会与客户信赖。

无论是初入职场的销售新人，还是经验丰富的市场人员，掌握谈判策略都是提升个人及团队业绩的重要途径。通过不断学习与实践，大家都可以在谈判中游刃有余，实现更大的商业成功。