顾问式销售如何提升客户满意度与业绩增长

顾问式销售：提升销售业绩的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到销售对于其生存与发展的重要性。尽管企业对销售工作给予了高度重视与支持，但实际的销售成果却常常未能如预期。究其原因，往往在于缺乏系统化的销售理念，导致销售人员在工作中仅依赖零散的经验和片段的思维，这样的结果自然无法达到满意的效果。因此，如何运用顾问式销售的理念，快速而准确地发现商机，进而有效进行需求转换与价值呈现，成为了提升销售业绩的关键。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

顾问式销售的核心理念

顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。它强调的是与客户建立信任关系，通过深入的沟通与了解，帮助客户识别需求并解决问题。顾问式销售的核心理念可以概括为以下几点：

• 需求导向：销售的出发点是客户的需求，而不是产品本身。顾问式销售要求销售人员深入了解客户的真实需求，从而提供相应的解决方案。
• 价值交换：销售的本质是价值的交换。销售人员需要清晰地传达产品或服务的价值，使客户认识到购买的必要性。
• 建立信任：顾问式销售要求销售人员通过真诚的沟通与专业的建议，建立与客户之间的信任关系，这样才能促进销售的成功。

销售的内核与本质

在探讨顾问式销售的策略之前，首先需要理解销售的内核与本质。销售不仅是推销产品，更是解决客户问题的过程。销售的核心可以归纳为以下几个方面：

• 客户心理分析：销售人员需具备敏锐的洞察力，能够分析客户在不同销售阶段的心理变化。了解客户的不安与不满，激发其欲求，促进其购买决策。
• 信息与认知差：在销售过程中，信息的差异往往导致客户的认知差。销售人员需要有效地弥补这一差距，确保客户对产品或服务的充分理解。
• 资源配置：成功的销售往往依赖于有效的资源配置。销售人员需利用各类资源，包括市场信息、客户反馈等，来提升销售效果。

商机的挖掘与需求转换

在顾问式销售中，商机的挖掘与需求的转换是两个至关重要的环节。销售人员需要精准识别潜在客户，并能够有效转换客户的需求。

商机挖掘的方法

政企市场的客户开拓方式多种多样，以下是一些常见的商机挖掘方法：

• 渠道开拓：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式开拓客户。
• 陌拜与引荐：通过陌生拜访和中间人引荐等方式获取客户信息。
• 政策资源：利用社会活动和政策资源，寻找潜在客户。

客户需求分析

了解客户的特点与需求是商机挖掘的基础。对于政企客户来说，以下几个方面尤为重要：

• 组织特点：政企客户通常具有复杂的组织结构，了解其内部角色和决策过程至关重要。
• 采购三因素：政企客户的采购决策往往涉及成本、质量与服务三大因素，销售人员需针对这三方面进行深入分析。
• 信息收集：通过一般信息查询、现场观察和关键访谈等方式，全面收集客户信息，进行有效分析。

需求烙印四步法与价值呈现

在挖掘客户需求的过程中，需求烙印四步法是一种有效的工具。该方法包括以下四个步骤：

• 场景问题探讨：与客户讨论当前场景中的问题，了解其面临的挑战。
• 问题难点探讨：深入探讨客户所遇到的难点，挖掘其潜在需求。
• 核心述求探讨：帮助客户明确其核心需求，确保销售人员能够提供针对性的解决方案。
• 需求引导探讨：通过引导客户思考，帮助其认识到自身需求的真实所在。

产品与需求的价值匹配

在完成需求转换后，销售人员需要将产品的价值与客户的需求进行有效匹配。这一过程通常包括以下几个步骤：

• 行业分析：了解行业动态，帮助客户认识到所处环境的变化。
• 公司介绍：向客户介绍公司背景与实力，增强客户的信任感。
• 产品展示：通过具体案例和数据，展示产品的优势与应用效果。
• 个人印证：展示销售人员的专业能力，增强客户的购买信心。

顾问式销售的实战技巧

为了在实际销售过程中有效应用顾问式销售的理念，销售人员可以借助一些实战技巧来提升自身的销售能力：

• 有效沟通：与客户保持良好的沟通，倾听客户的需求与反馈，以便更好地调整销售策略。
• 建立信任：通过专业的建议与服务，逐步建立与客户之间的信任关系。
• 灵活应变：在销售过程中，销售人员需具备灵活应变的能力，能够根据客户需求的变化，及时调整销售策略。
• 持续学习：销售环境瞬息万变，销售人员需保持持续学习的态度，以便更好地应对市场变化。

结语

顾问式销售是一种以客户为中心的销售理念，它通过深入的需求分析与价值呈现，帮助销售人员更好地服务客户，从而提升销售业绩。在面对复杂的政企市场时，销售人员更需掌握商机挖掘与需求转换的技能，以便在激烈的竞争中脱颖而出。通过不断实践与学习，销售人员将能在顾问式销售的道路上越走越远，实现个人与企业的双赢。