掌握顾问式销售，提升客户满意度与业绩

顾问式销售：提升销售业绩的关键策略

在当今市场竞争愈发激烈的背景下，企业对销售的重视程度不断加深。销售不仅是企业获取收入的主要途径，更是建立品牌形象、拓展市场份额的重要手段。然而，许多企业在销售环节上面临着各种挑战，往往因为缺乏系统化的销售策略而导致业绩不尽如人意。本文将深入探讨顾问式销售的核心理念及其在政企客户市场中的实际应用，帮助销售人员提升销售业绩，实现价值的最大化。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、顾问式销售的概念及重要性

顾问式销售是一种以客户为中心的销售模式，强调通过对客户需求的深入了解，提供个性化的解决方案。在这一模式下，销售人员不再是单纯的产品推销者，而是客户的顾问和合作伙伴。顾问式销售的核心在于：

• 深入挖掘客户需求：通过有效的沟通技巧和需求分析，了解客户的真实需求和潜在痛点。
• 提供定制化解决方案：根据客户的需求，设计相应的产品或服务，确保解决方案能够真正满足客户的期望。
• 建立长期信任关系：通过专业的咨询与服务，赢得客户的信任，从而实现长期合作。

这种销售模式对政企客户尤其重要，因为政企客户的购买决策往往涉及多个层级和复杂的组织结构，销售人员需要具备足够的专业知识和沟通技巧，才能有效地影响决策过程。

二、销售工作的核心与本质

销售的本质在于解决客户的问题，创造价值。通过对客户心理的分析，我们可以更好地理解销售过程中的关键环节：

• 不安不满的寻找与激发：客户在面对问题时，往往会感到焦虑和困惑，销售人员需要通过有效的沟通，激发客户的需求。
• 欲求的获取与引导：一旦客户意识到自己的需求，销售人员需要通过专业的建议和引导，帮助客户明确解决方案。
• 行动与决定的促进：在客户做出决策的过程中，销售人员需要持续跟进，提供必要的支持和信息，促进交易的达成。

理解销售的核心要素——信息差、认知差和资源差，是提升销售业绩的基础。销售人员需要不断丰富自己的知识储备，了解行业动态和市场变化，从而在客户面前展现出专业性和权威性。

三、商机挖掘与客户分析

在政企市场中，商机的挖掘尤为重要。销售人员需要通过多种渠道收集客户信息，包括基础信息、业务信息、组织信息和关键人物信息等。以下是一些有效的商机挖掘方法：

• 渠道开拓：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多元化渠道，拓展客户基础。
• 陌拜与转介绍：利用陌生拜访和客户转介绍的方式，扩大客户群体。
• 现场观察与关键访谈：通过现场观察和与客户的关键访谈，深入了解客户需求和决策过程。

了解政企客户的特点和需求是商机挖掘的前提。政企客户通常具有复杂的组织结构和严格的采购流程，销售人员需要掌握政企客户的购买决策过程，分析不同角色在采购中的影响力，从而找到合适的接触点。

四、需求转换与价值呈现

顾问式销售的一个重要环节是需求的转换。销售人员需要将客户的潜在需求转化为具体的产品需求，以下是需求烙印的四步法：

• 场景问题探讨：通过分析客户的实际场景，识别出潜在问题。
• 核心述求探讨：深入挖掘客户的核心需求，了解其背后的真实动机。
• 需求引导探讨：通过互动交流，引导客户进一步明确需求。

在需求转换后，销售人员需要将产品与客户的需求进行有效匹配，采用“产品-需求”价值呈现的方式，确保客户能够清晰理解产品的价值。这一过程中，信任的建立至关重要，销售人员需要通过专业的沟通和服务，增强客户对产品的信任度。

五、有效的产品价值呈现方法

在产品价值的呈现中，可以采用FABE话术，即特征（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）和印证（Evidence）。这种方法可以帮助销售人员清晰、有力地表达产品的价值所在：

• 特征：详细介绍产品的基本特征和功能。
• 优点：阐明这些特征带来的优势，引导客户的关注点。
• 价值：明确向客户传达产品能够为其带来的实际价值。
• 印证：通过实例或数据支持，增强产品价值的可信性。

通过这种方式，销售人员不仅能够提升客户对产品的认知，更能够有效地促进交易的达成。

六、总结与展望

顾问式销售是一种注重客户需求、强调价值创造的销售模式。在激烈的市场竞争中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，深入理解客户需求，灵活运用销售技巧，以实现销售业绩的持续提升。通过系统化的销售流程和科学的需求分析方法，企业能够在政企客户市场中获得更大的成功。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，顾问式销售将继续发挥重要作用。销售人员需要不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。