掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与业绩

顾问式销售：在激烈市场竞争中的关键策略

在当今市场环境中，销售不仅是一个商业行为，更是一种艺术。随着竞争的加剧，企业对销售的重视程度不断提升。然而，许多企业在销售过程中面临着各种挑战，尤其是在政企客户市场上。为了帮助企业在这一领域取得突破，顾问式销售应运而生。本文将详细探讨顾问式销售的内涵、方法及其在实际应用中的效果。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、顾问式销售的核心理念

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，强调通过深入了解客户的需求，提供量身定制的解决方案。这种销售方式不仅是为了促成交易，更是为了建立长期的客户关系，帮助客户解决实际问题，从而实现双赢。

• 需求分析：顾问式销售的第一步是深入挖掘客户的真实需求。这不仅包括显性需求，还需关注潜在需求和隐性需求。
• 价值匹配：在了解客户需求后，销售人员需要将自身产品或服务的价值与客户需求进行精准匹配，确保所提供的解决方案能够有效满足客户的期望。
• 关系建立：顾问式销售强调与客户建立信任关系。通过频繁的沟通和互动，销售人员可以更好地理解客户，从而提高销售的成功率。

二、销售的内核与本质

销售的核心在于解决客户的核心问题。在传统的销售模式中，销售人员往往依据产品的特性进行推销，而顾问式销售则更注重客户的需求和价值交换。以下是顾问式销售的三个关键要素：

• 信息差：在销售过程中，销售人员与客户之间常常存在信息差。销售人员需要利用自身的专业知识和市场信息，帮助客户理解产品的优势。
• 认知差：客户对产品的认知和理解程度各不相同，销售人员需要通过教育和引导，提升客户的认知水平。
• 资源差：在销售过程中，客户可能缺乏必要的资源来做出决策，销售人员需提供相关支持，帮助客户顺利完成购买。

三、政企客户的特点与需求分析

政企客户往往具有复杂的组织结构和多重的决策层级，因此，了解政企客户的特点及其需求显得尤为重要：

• 组织特点：政企客户通常拥有多个决策人，销售人员需要识别其中的关键角色，从而有效地进行沟通和销售。
• 采购三因素：政企客户的采购决策受到多种因素的影响，包括预算、项目需求和采购流程。销售人员需要熟悉这些因素，以便制定相应的销售策略。
• 决策过程分析：了解政企客户的购买决策过程，有助于销售人员在不同阶段采取针对性的沟通策略。

四、商机挖掘的方法

商机的挖掘是销售成功的关键。在政企市场，销售人员可以通过以下几种方式进行商机的挖掘：

• 开拓渠道：利用产业链、行业协会、社会资源等多种渠道，增加与潜在客户的接触机会。
• 信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法和关键访谈法，进行客户信息的收集，为商机挖掘打下基础。
• 分析客户信息：运用MAN客户分类法，基于客户的需求度、购买力和决策力进行分析，找到最有潜力的客户。
• 验证商机的可靠性：通过对商机的有效性进行判断，区分伪商机、显性商机和真实商机，确保销售人员的时间和资源投入到正确的客户身上。

五、需求转换的技巧

在销售过程中，如何将商机进行有效的需求转换是一个重要环节。销售人员需要掌握需求烙印的四步法：

• 场景问题探讨：通过与客户的沟通，了解客户在特定场景下所面临的问题。
• 核心述求探讨：深入挖掘客户的核心述求，了解其背后的动机和期望。
• 需求引导探讨：通过引导性问题，帮助客户思考和表达其具体需求。
• 问题难点探讨：针对客户的困难和挑战，提供专业的建议和解决方案。

六、价值呈现的策略

在顾问式销售中，价值呈现是一个至关重要的环节。销售人员需要通过以下四个步骤进行有效的价值呈现：

• 行业分析：对行业的总体情况进行分析，了解市场趋势和竞争对手的状况。
• 公司介绍：介绍公司在行业中的地位及其独特优势，增强客户的信任感。
• 产品展示：详细讲解产品的特征、优点及其带来的价值，确保客户能够理解产品的实际效果。
• 个人印证：通过成功案例或客户反馈，进一步增强客户对产品的信心。

七、总结与展望

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调通过深入了解客户需求、建立信任关系以及精准匹配产品价值来实现销售目标。在激烈的市场竞争中，企业只有不断提升销售团队的顾问式销售能力，才能在政企市场中脱颖而出，获得可持续的发展。

未来，随着市场的变化和客户需求的多样化，顾问式销售也将不断发展与演变。企业应积极适应这些变化，灵活调整销售策略，确保在竞争中保持优势。通过系统的培训和实战演练，销售团队将能够更好地掌握顾问式销售的技巧，实现业绩的持续提升。

在这个快速变化的时代，顾问式销售不仅是企业销售人员的必备技能，更是企业与客户之间建立长期合作关系的重要桥梁。只有通过这样的方式，企业才能在激烈的市场竞争中，赢得客户的信任，实现共赢。