顾问式销售：提升客户满意度的最佳策略

顾问式销售：在激烈市场竞争中实现销售突破

在当今这个竞争激烈的市场环境中，企业对于销售的重视程度愈发加深。销售不仅是推动企业发展的重要力量，更是企业与客户之间建立信任和价值的纽带。然而，许多企业在销售过程中往往陷入困境，未能充分挖掘出潜在的市场机会。为了解决这一问题，越来越多的企业选择采用“顾问式销售”模式，通过系统化的方法实现销售的优化与提升。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景与目标

本培训课程旨在帮助销售人员从系统上理解销售工作，特别是面对政企客户市场时，如何快速准确地发现商机，并运用有效的方法进行需求转换和价值呈现。通过对销售内核的梳理，学员将掌握提升业绩的核心要素，具体包括：

• 深入理解政企客户的特点与需求分析
• 掌握商机挖掘与需求转换的方法
• 运用顾问式SPIN法进行客户需求的深入挖掘
• 实施需求烙印四步法，提升客户沟通的有效性
• 通过价值匹配提升产品的价值呈现能力

顾问式销售的核心理念

顾问式销售的核心在于理解客户的真实需求，并通过专业的建议与解决方案来满足这些需求。这一销售模式强调的是“销售不仅是推销产品，更是解决客户问题”的理念。顾问式销售不仅关注产品本身，更重视客户的需求和价值，力求在销售过程中与客户建立长久的信任关系。

销售的三项关键要素

在实施顾问式销售时，需要关注以下三个关键要素：

• 信息差：了解市场动态、竞争对手和客户需求之间的差距，通过信息的有效传递来消除这种差距。
• 认知差：理解客户在决策过程中的心理和行为，识别客户的潜在需求。
• 资源差：合理调配企业内部的资源，确保能够为客户提供最佳的解决方案。

如何挖掘客户商机

在顾问式销售中，商机的挖掘是至关重要的环节。针对政企市场，销售人员需要掌握多种商机挖掘的途径。以下是一些有效的方法：

• 开拓渠道：利用产业链、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式，扩大客户来源。
• 陌拜与中间人引荐：通过直接联系和中间人推荐来获取客户信息。
• 现场观察与关键访谈：通过观察客户现场，了解其真实需求，并进行深入访谈。

分析政企客户的特点与需求

在政企市场，客户的特点与需求与其他市场存在显著区别。了解这些特点有助于销售人员制定更有效的销售策略。政企客户通常具有以下特点：

• 组织结构复杂，决策层级多。
• 采购过程通常需要经过严格的审批流程。
• 关注产品的性价比与长期价值，而非单纯的低价。

需求转换的技巧

在与客户沟通的过程中，如何将识别出的需求有效转换为销售机会，是顾问式销售成功的关键。需求烙印四步法是一个有效的工具，具体包括：

1. 场景问题探讨：了解客户当前面临的问题与挑战。
2. 问题难点探讨：确认影响客户决策的关键难点。
3. 核心述求探讨：引导客户明确其核心需求。
4. 需求引导探讨：通过专业知识引导客户认识到解决方案的必要性。

价值呈现与客户信任的建立

在顾问式销售中，产品的价值呈现不仅仅是展示产品的功能和优势，更是要通过建立信任来增强客户的购买意愿。以下是实施价值呈现的关键步骤：

• 行业—公司—产品—个人：通过系统的介绍，让客户全面了解产品的背景和实力。
• 产品印证能力：使用FABE话术（特征-优点-价值-印证）进行有效沟通，增强客户的信心。
• 案例分享：通过成功案例的分享，增强客户的信任感。

使用SPIN法挖掘客户需求

SPIN销售法是一种有效的顾问式销售技术，具体包括四个步骤：

• 情境问题（Situation Questions）：了解客户的现状与背景。
• 问题（Problem Questions）：识别客户当前面临的具体问题。
• 暗示（Implication Questions）：探讨问题对客户的潜在影响。
• 需求回报（Need-Payoff Questions）：引导客户思考解决问题后的收益。

总结与展望

顾问式销售为企业提供了一种全新的销售思路，通过系统化的方法论，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升销售业绩。在未来的市场竞争中，企业需要不断创新销售策略，运用顾问式销售的理念，打造更具竞争力的销售团队。通过不断学习与实践，销售人员将能够在激烈的市场中脱颖而出，实现自我价值的提升与企业的可持续发展。

课程的实施将为销售人员提供实战技巧的学习机会，帮助他们在真实的工作场景中应用所学知识，最终实现销售业绩的显著提升。只有通过不断的学习与实践，销售人员才能真正掌握顾问式销售的精髓，为客户创造更大的价值，推动企业的发展。