掌握顾问式销售，提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：提升企业销售效率的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅是企业获取收入的主要渠道，更是企业与客户建立长久关系的重要手段。顾问式销售作为一种以客户为中心的销售方法，越来越受到企业的重视。本文将结合培训课程内容，深入探讨顾问式销售的内涵、核心要素以及如何在实际工作中有效运用这一策略。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的加剧，企业逐渐意识到销售工作的重要性，并给予了高度关注。然而，许多企业在销售过程中常常采用零散的工作思维，未能从整体上理解销售的本质，导致销售效果不尽如人意。尤其是在面向政企客户市场时，迅速准确地发现商机，并通过有效的方法进行需求转换和价值呈现，至关重要。

顾问式销售的核心与本质

顾问式销售的核心在于通过对客户需求的深入了解，提供相应的解决方案。这一过程可以分为几个关键环节：

• 客户心理分析：了解客户在销售过程中的不安与不满，激发客户内心的欲求，引导客户的行动和决定。
• 需求识别：销售人员需要识别客户的真实需求，解决他们在采购过程中遇到的核心问题。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，销售人员需要明确能够为客户提供的价值，以及客户所能接受的价值。

销售的三项关键要素

在顾问式销售中，有三个关键要素需要特别关注：

• 信息差：销售人员应当掌握足够的信息，了解产品、市场及客户的情况，以便在销售过程中更好地与客户沟通。
• 认知差：销售人员需要对客户的需求有清晰的认知，了解客户的期望与实际需求之间的差距。
• 资源差：在资源的配置上，销售人员应当充分利用内部和外部资源，以提升销售效率。

了解客户：商机挖掘的第一步

在顾问式销售中，充分了解客户是商机挖掘的基础。企业在开拓政企市场时，应当通过多种渠道获取客户信息，例如：

• 产业链渠道：通过行业协会、社会资源、转介绍等方式开拓客户。
• 陌拜与引荐：通过中间人引荐、社会活动等方式获取潜在客户。
• 政策资源：利用政策信息寻找政府采购机会。

此外，销售人员还需要分析政企客户的特点与需求，例如客户的组织结构、采购决策过程和内部角色等。这些信息将帮助销售人员更有效地挖掘商机，提升销售成功率。

商机挖掘的有效策略

商机挖掘不仅需要收集客户信息，还需要进行深入的分析。销售人员可以运用以下方法进行客户信息的收集和分析：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等途径收集客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户周围的人士沟通，了解客户的需求与痛点。
• 现场观察法：通过实地考察客户的工作环境，获取第一手资料。
• 关键访谈法：与客户进行面对面的沟通，深入了解其真实需求。

在信息收集后，销售人员应运用MAN分析法，对客户进行需求度、购买力和决策力的多维分析，以便更好地制定销售策略。

需求转换：将商机变为成交的关键

在顾问式销售中，需求的转换是将商机转化为实际成交的关键环节。销售人员需要掌握需求烙印的四步法，具体包括：

• 场景问题探讨：与客户讨论其面临的问题，了解客户的痛点。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户在业务中的难题，以便提供针对性的解决方案。
• 核心述求探讨：探讨客户的核心需求，明确其最迫切的期望。
• 需求引导探讨：引导客户思考，帮助其认识到解决方案的价值。

通过以上四步，销售人员不仅能够有效识别客户的需求，还能够推动客户的决策过程，提升成交的可能性。

价值匹配与产品呈现

一旦需求转换成功，接下来的任务就是将产品的价值与客户的需求进行匹配。这一过程需要销售人员运用“产品-需求”价值呈现的四部曲：

• 行业分析：通过对行业的了解，展示产品在行业内的地位和优势。
• 公司背景：向客户介绍公司的实力和信誉，增加客户的信任感。
• 产品特性：详细讲解产品的特性及其优点。
• 个人价值体现：通过案例或数据，展示产品为客户带来的实际价值。

在产品呈现过程中，销售人员还需运用FABE话术，将产品特性、优点、价值与客户的需求进行有效连接，以提升客户的购买意愿。

总结与展望

顾问式销售作为一种现代销售理念，强调以客户为中心，通过深入了解客户的需求，提供量身定制的解决方案。在实际工作中，销售人员应注重信息的收集与分析，灵活运用需求转换和价值匹配的技巧，提升销售的成功率。随着市场环境的不断变化，顾问式销售也将在未来的销售实践中，发挥越来越重要的作用。

通过不断学习和实践，销售人员可以进一步提升自己的专业能力，帮助企业在激烈的竞争中实现业绩的突破。只有真正理解顾问式销售的内涵，才能在复杂的市场环境中游刃有余，取得更大的成功。