掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：提升销售业绩的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是一个过程，更是一个系统性的策略和方法。尤其是在面向政企客户时，企业需要更加精准地把握客户的需求，快速挖掘商机，并在此基础上有效地转换需求，呈现出产品的独特价值。顾问式销售作为一种以客户为中心的销售理念，正在成为越来越多企业追求的目标。在这一背景下，本文将深入探讨顾问式销售的内涵、技巧及其在政企客户市场中的实际应用。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

顾问式销售的核心理念

顾问式销售是一种强调与客户建立信任关系的销售方法，其核心在于通过深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。与传统的推销方式不同，顾问式销售关注的是客户的整体体验和长远价值，强调销售人员与客户之间的互动和交流。

1. 销售的本质：价值交换

销售的本质在于价值的交换。无论是产品还是服务，客户在购买时希望获得的是一种价值。这种价值不仅包括产品的功能和性能，还包括客户在使用过程中所获得的体验和解决的问题。因此，销售人员需要从客户的角度出发，理解客户的真实需求，从而提供切实可行的解决方案。

2. 理解客户心理

在销售过程中，客户的心理变化是一个重要因素。销售人员需要敏锐地洞察客户的心理状态，包括客户的不安、不满、欲求和决策过程。这一过程可以分为几个阶段：

• 不安与不满：客户在面临问题时，往往会产生不安和不满的情绪，销售人员需要通过提问和倾听来激发客户的需求。
• 欲求：通过引导，帮助客户明确他们的需求，并让他们意识到解决问题的迫切性。
• 行动与决定：在客户产生需求后，销售人员需提供有效的解决方案，促进客户的决策。

有效挖掘商机的方法

在面对政企客户时，商机的挖掘显得尤为关键。了解客户的信息，尤其是其组织结构、采购决策过程和实际需求，是成功的前提。

1. 政企市场客户特点

政企客户通常具有复杂的组织结构和多样的需求。了解这些特点，可以帮助销售人员更好地定位客户的需求和痛点。政企客户的采购过程往往受到多种因素的影响，包括预算、决策时间和竞争对手的情况。通过分析这些因素，销售人员可以更有针对性地制定销售策略。

2. 商机挖掘的前提

商机挖掘的关键在于信息的收集和分析。销售人员需要掌握客户的基础信息、业务信息和组织信息。这些信息可以通过以下方法获得：

• 一般信息查询法：利用网络资源、行业报告等进行信息搜集。
• 周边了解法：通过与客户的周边人员沟通获取信息。
• 现场观察法：通过实地考察客户的运营情况，获取一手资料。
• 关键访谈法：与客户的内部人员进行深入访谈，了解其真实需求。

3. 需求分析与客户分类

在收集到足够的信息后，销售人员需要对客户进行分析和分类。可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类。这不仅能帮助销售人员找到决策关键人，还能在接触客户时更有针对性，提高成交的可能性。

需求转换与价值呈现

商机挖掘之后，如何将商机转化为实际的业务是销售成功的关键。需求转换的过程需要销售人员具备一定的技巧和敏锐度。

1. 需求烙印四步法

需求烙印四步法是一种有效的需求引导技巧，主要包括以下四个步骤：

• 场景问题探讨：通过提出与客户相关的问题，引发客户的思考。
• 问题难点探讨：帮助客户识别和明确他们所面临的核心问题。
• 核心述求探讨：引导客户表达他们的真实需求。
• 需求引导探讨：通过针对性的提问，引导客户确认他们的需求。

2. 产品-需求的价值呈现

在需求确认后，销售人员需要将产品或服务的价值有效呈现给客户。这一过程可以通过以下步骤进行：

• 行业分析：展示行业背景和市场趋势，增加客户的信任感。
• 公司介绍：介绍公司的实力和信誉，增强客户的信任。
• 产品展示：详细介绍产品的特性及其优势，突出与客户需求的匹配。
• 个人能力印证：通过自身的经验和案例，进一步印证产品的价值。

总结与展望

顾问式销售作为一种以客户为中心的销售方式，强调深入了解客户需求和建立信任关系。通过有效的商机挖掘、需求转换和价值呈现，销售人员能够更好地满足政企客户的需求，从而提升销售业绩。在未来的市场竞争中，企业应重视顾问式销售的实施，通过系统的培训和实践，不断提升销售团队的能力，实现持续的业绩增长。

在这个快速变化的市场环境中，企业唯有不断适应和调整销售策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过有效的顾问式销售方法，企业不仅能提高客户满意度，还能在客户心中建立长久的信任与合作关系，为未来的发展奠定坚实的基础。