掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：在竞争中脱颖而出的策略

在当今激烈的市场竞争中，企业越来越重视销售工作，然而，很多企业的销售成绩却常常令其失望。这种现象的根源在于，销售工作常常被片面理解，未能从系统的角度进行深入分析与实践。因此，顾问式销售应运而生，它不仅仅是一种销售技巧，更是一种深入客户需求、提升销售效率的战略方法。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

顾问式销售的本质

顾问式销售的核心在于理解客户的需求，通过专业的咨询和指导，帮助客户找到最合适的解决方案。与传统的销售模式相比，顾问式销售强调的是与客户建立信任关系，关注客户的真实需求，进而提供个性化的解决方案。

销售的核心与本质在于解决客户的问题。在这一过程中，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。顾问式销售帮助客户识别潜在的需求，并通过专业知识引导客户做出明智的决策。

销售的关键要素

在顾问式销售中，有三个关键要素不可忽视：信息差、认知差和资源差。

• 信息差：了解客户的需求与市场动态，能在销售过程中占据主动地位。
• 认知差：通过对客户心理的深入分析，找到客户的痛点和需求。
• 资源差：有效利用企业资源，帮助客户解决问题，达到双赢的局面。

了解客户：商机的挖掘

在顾问式销售中，了解客户是挖掘商机的第一步。企业销售人员需要掌握政企客户的特点与需求，深入分析客户的组织结构、采购决策过程以及潜在的需求。

政企客户通常具有复杂的决策机制，销售人员需要通过多种渠道获取客户信息。这包括基础信息、业务信息、组织信息和关键人的个人信息。通过对这些信息的深入分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而进行有效的商机挖掘。

商机挖掘的方法

有效的商机挖掘方法包括：

• 产业链渠道：通过与行业协会、转介绍等方式，挖掘潜在客户。
• 陌拜与中间人引荐：利用社交网络和人际关系，拓展客户来源。
• 现场观察与关键访谈：通过实地考察和与客户的深入交流，获取真实的客户需求。

商机的验证与分析

一旦获取了客户信息，销售人员需要对商机的可靠性进行验证。通过对商机的有效性进行分析，销售人员可以将商机分为伪商机、显性商机和真实商机，确保投入的时间和资源是值得的。

真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力。通过对客户的深入分析，销售人员能够找到决策关键人，进而更好地推进销售进程。

需求转换的能力

在顾问式销售中，销售人员需要具备将商机进行需求转换的能力。这一过程中，需求的烙印四步法尤为重要。

• 场景问题探讨：通过对客户当前状况的深入了解，识别其潜在问题。
• 问题难点探讨：分析客户在解决问题过程中遇到的困难。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求，帮助客户认识到自身需求的真正价值。
• 需求引导探讨：通过专业的引导，帮助客户明确需求，形成购买决策。

价值呈现的艺术

在顾问式销售中，如何将产品与客户需求进行有效匹配，是销售人员必须掌握的技能。价值呈现的过程可以分为四个步骤：

• 行业背景：了解行业的发展趋势和客户所处的市场环境。
• 公司介绍：清晰地传达企业的价值主张和市场地位。
• 产品展示：通过具体的案例和数据，展示产品如何解决客户问题。
• 个人能力印证：借助个人的专业背景和成功案例，增强客户的信任感。

总结与展望

顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种深入理解客户需求、提供个性化解决方案的战略思维。通过对销售内核的梳理，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的销售工作中，企业应持续关注顾问式销售的实施，通过系统的培训与实践，不断提升销售人员的专业能力和市场敏锐度。只有这样，才能在竞争中占据有利位置，实现业绩的持续提升。

总之，顾问式销售为企业提供了全新的视角和方法论，帮助销售团队在复杂的市场环境中更好地满足客户需求，最终实现双赢的局面。