掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售：在市场竞争中脱颖而出的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到销售对于其成功的重要性。不仅仅是完成销售指标，更是实现客户价值的交换与提升。因此，顾问式销售作为一种新的销售理念，正在受到越来越多企业的青睐。本文将深入探讨顾问式销售的内涵、方法和应用，帮助销售人员在实践中更好地挖掘商机、转换需求、展示价值。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、顾问式销售的核心理念

顾问式销售并不是传统的推销模式，而是一种基于客户需求和价值的销售方法。它强调与客户建立深层次的信任关系，并通过对客户需求的深刻理解，提供针对性的解决方案。顾问式销售的核心在于：

• 理解客户心理：顾问式销售要求销售人员深入了解客户的痛点和需求，从而能够更好地引导客户的决策过程。
• 价值交换：销售行为的本质在于价值的交换，顾问式销售注重的是如何通过提供解决方案来实现客户价值的提升。
• 信息差的有效利用：销售人员需要掌握行业信息、客户信息和市场动态，以便在与客户的交流中形成信息优势。

二、销售过程的关键要素

在顾问式销售过程中，有几个关键要素能够直接影响销售的成败。这些要素包括：

• 客户信息的深入挖掘：了解客户的基本信息、业务需求、组织结构以及采购决策过程是成功的前提。
• 有效的沟通技巧：销售人员需要具备出色的沟通能力，通过倾听和反馈来引导客户的需求。
• 需求转换的能力：将客户的潜在需求转化为实际需求，并提供相应的解决方案。

三、顾问式销售的实施步骤

顾问式销售的实施可以分为几个步骤，帮助销售人员在实际操作中更有效地应用这一方法：

1. 客户需求的挖掘

销售人员需要通过各种方式，深入了解客户的需求。这可以通过以下几种方式实现：

• 现场观察：通过现场走访，观察客户的实际需求，获取第一手信息。
• 关键访谈：与客户进行深度访谈，了解其业务痛点和期望。
• 信息查询法：利用网络资源、行业报告等进行客户信息的收集与分析。

2. 需求烙印的四步法

在了解客户需求的基础上，销售人员可以运用需求烙印的四步法进行需求的深度挖掘：

• 场景问题探讨：通过与客户讨论当前的业务场景，了解其面临的问题。
• 问题难点探讨：深入分析客户面临的具体难点，帮助其更清晰地认识问题。
• 核心述求探讨：引导客户表述其核心需求，以便提供针对性的解决方案。
• 需求引导探讨：通过提问和反馈，引导客户思考和确认其需求。

3. 价值的呈现

在确认客户需求后，销售人员需要将产品或服务的价值有效呈现。这一过程可以分为以下几个步骤：

• 行业—公司—产品—个人的四部曲：通过展示行业背景、公司实力、产品优势和个人能力，增强客户的信任感。
• FABE话术运用：通过特征（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）和印证（Evidence）的方式，全面展示产品的价值。

四、顾问式销售的优势与挑战

顾问式销售不仅为企业带来了更高的销售业绩，同时也面临着一些挑战。以下是其主要优势和挑战：

优势

• 提升客户满意度：通过满足客户个性化需求，增强客户黏性。
• 建立长期合作关系：顾问式销售注重与客户的长期关系，有助于建立信任和忠诚度。
• 提高销售成功率：通过深入了解客户需求，提高销售的成功率和转化率。

挑战

• 对销售人员的要求高：销售人员需要具备扎实的专业知识和沟通技巧。
• 信息获取的难度：在某些情况下，获取客户的真实需求可能面临障碍。
• 市场竞争激烈：同质化竞争使得顾问式销售的效果受到一定影响。

五、顾问式销售的未来发展趋势

随着市场环境的不断变化，顾问式销售也在不断发展。未来，顾问式销售将更加强调以下几个方面：

• 数据驱动：利用大数据和市场分析工具，帮助销售人员更精准地锁定客户需求。
• 个性化定制：根据客户的特定需求，提供个性化的解决方案和服务。
• 全渠道营销：通过线上线下的多渠道整合，提升客户体验。

结语

顾问式销售作为一种全新的销售理念，正在为企业带来新的机遇和挑战。通过深入了解客户需求、有效沟通、精准价值呈现，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。随着技术的进步和市场的变化，顾问式销售的未来将更加广阔，企业应积极探索和实践这一销售模式，以实现更大的商业成功。