有效卖点挖掘技巧助力产品销售提升

卖点挖掘：房地产销售新思维的必经之路

在当今竞争激烈的房地产市场中，传统的营销模式和销售策略已经无法满足不断变化的消费者需求。随着市场环境的变化，房地产销售的边际效益逐渐降低，迫切需要一种新的营销思维来提升营销效能。本文将围绕“卖点挖掘”这一主题，结合房地产销售的实际案例和理论指导，详细探讨如何通过全新的视角和方法来提升房产销售的效果。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

秦超 培训咨询

一、市场新趋势与特点分析

随着社会经济的发展，消费者的需求日益多样化和个性化。房地产市场也在不断变化，新的趋势和特点逐渐显现。首先，消费者不再仅仅关注房产的硬件设施，更加注重房产所能提供的生活方式和生活质量。这意味着，销售人员必须从客户的生活场景需求出发，挖掘出能够打动客户的卖点。

在这一背景下，营销人需要具备更高的视野和维度，能够从客户的角度出发，深入了解他们的真实需求。例如，在东北洗浴和海底捞的案例中，我们可以看到，企业通过创新的服务模式和体验设计，成功吸引了大量客户。这些案例的成功之处在于它们不仅仅展示了产品本身的特点，更是通过对客户需求的深入挖掘，提供了超出预期的价值体验。

二、销售的核心与本质

在房地产销售中，理解销售的核心本质是至关重要的。销售的核心问题在于价值交换，销售的本质在于为客户提供他们所需的价值。在新时代的地产营销中，销售人员需要关注的是如何构建一个完整的价值闭环。换句话说，房产不仅仅是一个居住的空间，更是承载着客户生活方式的载体。

通过分析客户的生活方式、需求和期望，销售人员能够更有效地进行卖点挖掘。从生活方式的角度出发，房产的销售不再是单纯的交易，而是帮助客户实现他们理想生活的桥梁。这种思维的转变，将直接影响到销售策略的制定和实施。

三、维度优势下的竞争差异

在房地产市场中，维度优势是实现竞争差异的重要因素。通过全面的体系优势，销售人员可以在市场中占据更有利的位置。维度的提升不仅仅体现在产品的多样性和丰富性上，更在于如何通过不同的维度来分析客户的需求。

• 产品维度：分析在售资产的特点，包括不同类型的产品和不同户型的设计。
• 产品场景维度：理解目标人群的需求场景，明确客户在不同场景下的思维和关注点。
• 卖点分析：卖点不仅仅是产品的特点，更是客户所关注的价值点。
• 关键点：明确营销的主线和核心，制定有效的销售策略和话术。

通过以上维度的分析，销售人员能够更深入地理解客户的真实需求，从而有效挖掘出销售的卖点。这种方法不仅提升了销售的精准度，也增强了客户的购买信心。

四、七大生活化需求的分析

为了更好地挖掘卖点，销售人员需要分析客户的七大生活化需求。这些需求包括：

• 教育需要：对于有孩子的家庭，他们希望选择靠近学校的房产，以便于孩子的教育。
• 多代同居：许多家庭希望能够容纳多个世代的生活需求，房产的布局和空间设计成为关键。
• 家人健康：人们越来越关注居住环境的健康性，绿色建筑和良好的社区配套成为卖点。
• 资产焦虑：在经济不确定的时代，许多人将房产视为一种投资，关注房产的增值潜力。
• 家庭社交：房产的社交空间设计成为吸引客户的重要因素，满足家庭聚会和社交的需求。
• 生活质量：消费者对生活品质的追求，使得高品质的建筑材料和设施成为卖点。
• 身份彰显：房产不仅仅是居住的地方，更是身份和地位的象征，如何展示这一点至关重要。

在分析这些生活化需求时，销售人员可以根据不同客户的特点，制定出更个性化的营销策略，挖掘出更具吸引力的卖点。

五、实际案例分享

在房地产销售中，案例的分享和探讨是提升销售能力的重要环节。通过对成功案例的分析，销售人员可以获得宝贵的经验和启示。例如，某房地产项目通过对客户需求的深入分析，成功推出了一款适合年轻家庭的户型，该户型不仅满足了空间需求，还融入了现代化的智能家居系统，极大提升了客户的生活便利性和体验感。

这样的案例展示了如何将产品特性转化为客户所需的卖点，成功实现了价值的交换。同时，销售人员在实际操作中，也应当注重反馈的收集与分析，持续优化销售策略，以适应市场的变化和客户的需求。

六、总结与展望

卖点挖掘是房地产销售中不可或缺的重要环节。通过对市场趋势的分析、销售核心本质的理解、维度优势的运用以及生活化需求的深入挖掘，销售人员能够有效提升营销的精准度和效率。在未来的房地产销售中，注重客户需求、提升产品价值以及创新营销策略，将是成功的关键。

在这个新的时代，营销人必须打破传统的思维框架，以更高的视野和维度来审视市场与客户，通过卖点的深入挖掘，为客户提供更具价值的产品与服务，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售的持续增长。