卖点挖掘技巧：如何提升产品竞争力与销量

卖点挖掘：房地产营销的新思维

房地产行业正处于一个快速变化的时代，传统的营销模式和销售方法已经难以满足市场的需求。在这种背景下，营销人员需要提高视野，从客户的角度出发，挖掘出真正的卖点，以适应新的市场趋势和消费者的多样化需求。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

秦超 培训咨询

课程背景与市场现状

随着城市化进程的加快，房地产市场竞争愈发激烈。传统的营销手段如广告宣传、促销活动等越来越难以吸引消费者的眼球，营销效果日渐递减。因此，营销人员必须在营销思维上进行创新，从而提升营销效能。

在这一过程中，房地产销售需要从产品导向转变为客户导向，关注客户的生活场景和体验。通过对客户需求的深入分析，构建更加丰富的消费预期和体验，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程收益：提升营销策略与思维

本课程将帮助营销人员分析房地产市场的新趋势和特点，学习基于销售核心的营销策略与模式。通过对房产价值闭环的深入探讨，能够更好地理解客户的七大场景化生活需求，从而提升营销策略的有效性。

营销的核心与时代特点

在当今时代，销售的核心本质是价值交换。营销人员需要理解，销售不仅仅是产品的交易，更是客户需求的满足。这就要求我们在营销过程中，深入挖掘客户的内在需求，构建以客户为中心的营销策略。

• 案例分析：东北洗浴在北京市场的成功
• 案例分析：海底捞的新玩法

通过这些案例，我们可以看到，成功的营销往往能够透过现象挖掘出内涵，找到价值的切入点。营销人员需要善于观察和分析市场现象，找到潜在的价值点，这也是卖点挖掘的关键所在。

维度优势下的竞争差异

在竞争日益激烈的房地产市场中，企业需要通过维度提升来获得竞争优势。这种提升不仅仅体现在产品本身，还包括对生活方式的全面理解。

房产销售实际上是在构筑客户的生活方式，而“这套房子”只是实现生活方式的工具。因此，营销人员在进行房产销售时，应该更加关注客户的生活需求，提升对市场的战略思维。

七大房产为载体的生活化需求分析

为了更好地挖掘卖点，营销人员需要从客户的生活需求出发，分析以下七大场景化需求：

• 教育需求：家长希望为孩子提供良好的教育资源，选择学区房成为一种趋势。
• 多代同居：家庭结构的变化使得多代同居的需求增加，房屋布局需考虑家庭成员的生活方式。
• 家人健康：人们越来越重视居住环境的健康因素，如空气质量、绿化率等。
• 资产焦虑：面对经济不确定性，客户希望通过房产投资实现财富保值增值。
• 家庭社交：现代家庭更加注重社区的社交氛围，周边配套设施的完备性成为购房的重要考量。
• 生活质量：客户希望选择能够提升生活质量的住宅，关注房屋的舒适度和功能性。
• 身份彰显：购房不仅是居住需求，更是身份和地位的象征，客户在选择房产时常常会考虑这一点。

案例探讨与实践

在课程的案例探讨环节，讲师将分享一些成功的房地产营销案例，通过对这些案例的分析，帮助营销人员更好地理解如何将理论应用于实践。

例如，某房地产公司通过对目标客户的深度调研，发现其客户群体普遍关注家庭社交需求，因此在产品设计时融入了更多的公共空间设计，成功吸引了大量客户。这一案例充分说明了卖点挖掘的重要性。

工作坊：四维引导下的新营销策略制定实战

在课程的最后，参与者将通过工作坊的形式，进行新营销策略的制定实战。工作坊将从以下四个维度进行深入探讨：

• 第一维度：产品维度：分析在售资产的特点，梳理不同类型和户型的产品，明确供货节奏。
• 第二维度：产品场景维度：明确目标人群与需求场景，进行客户思维分析，产出客户画像与关注点。
• 第三维度：卖点分析：通过场景分析，挖掘客户的价值点，明确卖点与特点的区别。
• 第四维度：关键点：梳理营销主线、核心与关键点，形成主要的说辞话术。

通过这样的实战演练，参与者不仅能够理论联系实际，还能够提升自身的营销能力，增强对市场的敏锐度和洞察力。

总结与展望

随着房地产市场的变化，营销人员必须不断适应新的市场环境，提升自身的营销思维。卖点挖掘不仅是一个简单的过程，而是需要深入理解客户需求、生活场景的复杂系统。

通过本课程的学习，营销人员将获得新的视角和方法，使其能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，房地产营销将越来越注重客户的生活体验，只有这样才能在市场中站稳脚跟，创造更大的价值。