有效的卖点挖掘技巧助力产品销售提升

卖点挖掘：从客户视角出发的房地产营销新思维

在当今竞争激烈的房地产市场，传统的营销方法和销售模式正面临着前所未有的挑战。随着消费者需求的多样化和个性化，房地产销售的边际效益不断降低，这使得营销人员迫切需要寻找新的思维方式和模式，以实现更高效的销售转化。在这样的背景下，“卖点挖掘”成为了一个至关重要的课题。本文将结合培训课程内容，从多个维度深入探讨如何在房地产营销中有效挖掘卖点，提升客户体验与满意度。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

秦超 培训咨询

一、营销的核心与时代特点

在房地产行业，营销的核心在于深刻理解客户需求。我们需要透过表象，挖掘出客户内心深处的真实诉求。这不仅关乎房子的本身，更关乎客户的生活方式和价值观。以下是两个成功案例，能够帮助我们更好地理解这一点。

• 案例一：东北洗浴在北京市场的营销——这一案例通过对目标市场的深度分析，明确了客户的生活需求和消费习惯，从而成功打入竞争激烈的北京市场。
• 案例二：海底捞的新“玩法”——通过独特的服务体验，海底捞不仅仅是在销售火锅，而是在销售一种家庭聚餐的场景和情感价值，这种模式为客户提供了超出产品本身的附加价值。

这些案例让我们认识到，价值点的挖掘不仅仅是产品的功能和特点，而是能够触动客户内心、与他们的生活息息相关的情感和需求。

二、销售核心本质与时代特点的新结合

销售的本质在于价值交换，房地产的销售行为则体现为对客户生活方式的构建。客户购买的不仅仅是一套房子，而是通过这套房子实现他们理想生活的方式。理解这一点，能够帮助我们更好地进行房产销售。

新时代地产营销的特点在于以下几个方面：

• 营销4V理论的引入：即价值、价值传播、价值交换、价值实现，这四个维度为我们提供了新的视角来审视房地产营销。
• 需求的多样性：客户的需求不仅体现在基本的居住功能上，更包括教育、社交、健康等多方面的考量。
• 体验为王：客户对产品的体验感受将直接影响他们的购买决策，营销者需要创造出独特的消费体验。

三、“消灭你，与你何干”的竞争差异

在房地产市场中，竞争的差异化不仅仅体现在产品的特点上，更在于营销思维的维度提升。我们可以从中国的“重装合成旅”说起，这种战略思维强调了全方位的体系优势。

在具体的房地产营销中，提升维度体现为：

• 房产的价值闭环：通过对客户生活方式的深入分析，明确客户需求，进而提供相应的房产解决方案。
• 生活方式构建：房产销售不再是单纯的交易，而是帮助客户实现生活理想的过程。

基于这样的理念，营销人员在进行房产销售工作时，应该更加注重客户的生活需求，而不仅仅是产品本身的销售。

四、七大房产为载体的生活化需求分析

为了更深入地挖掘客户的卖点，我们需要分析客户的七大生活化需求。这些需求不仅仅是购买房产的直接原因，更是影响客户决策的核心因素。

• 教育需求：家长对于孩子教育的关注，使得他们在选择房产时更加注重周边教育资源。
• 多代同居：随着家庭结构的变化，多代同居的需求越来越普遍，房产的户型设计应考虑到这一点。
• 家人健康：健康的居住环境成为客户关注的重点，房产的地理位置、空气质量等因素直接影响客户的购买决策。
• 资产焦虑：在经济不确定性增加的背景下，客户对于资产保值和增值的关注度提高。
• 家庭社交：家庭聚会和社交活动的空间需求，促使客户选择更适合社交的房产。
• 生活质量：人们越来越重视生活的质量，房产的周边环境和配套设施成为重要考量。
• 身份彰显：高端房地产往往成为客户身份地位的象征，客户在选择房产时会考虑其社会认同感。

五、案例探讨

在培训课程中，通过讲师分享的案例，我们可以更好地理解如何在实际操作中应用上述理论和方法。这些真实案例不仅提供了成功的经验，还揭示了在市场竞争中，如何通过精准的卖点挖掘来提升销售业绩。

六、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战

在实际的营销工作中，如何将理论转化为实践是关键。工作坊的设置为参与者提供了实战机会，通过以下四个维度的分析，帮助营销人员制定更具针对性的营销策略：

• 第一维度：产品维度——分析在售资产的特点，进行不同类型和户型的梳理，了解市场供需情况。
• 第二维度：产品场景维度——明确目标人群及其需求场景，深入分析客户的思维，建立客户画像。
• 第三维度：卖点分析——强调卖点与特点的区别，挖掘客户的价值点，提升营销的效能。
• 第四维度：关键点——整合营销主线，明确核心卖点和关键话术，提高销售沟通的有效性。

结论

在房地产营销的新时期，卖点挖掘不仅是提升销售的关键，更是实现客户价值的核心目标。通过全面分析客户需求和生活场景，营销人员能够更好地构建客户与产品之间的连接，从而在竞争中脱颖而出。我们需要不断提升自身的营销思维，运用多维度的分析方法，创造出更加丰富和有价值的客户体验，最终实现销售业绩的提升。